Automação da força de vendas com CRM

Automação da força de vendas com CRM - Zoho

A automação da força de vendas é um processo extremamente importante para empresas de todos os portes e nichos. Ajuda a automatizar processos e permite que as equipes comerciais atendam cada vez mais prospects e clientes.

Neste artigo, explicamos o que é automação, quais os seus benefícios e como aplicar na prática utilizando uma ferramenta de CRM para automação da força de vendas.

O que é automação da força de vendas?

Em um sentido literal, a automação é a substituição do trabalho humano pelo trabalho feito por máquinas ou software. Em automação da força de vendas, queremos automatizar processos de negócios, com foco em software de CRM, ou seja, gerenciamento de relacionamento com o cliente.

Nessa abordagem, são criadas regras e ações que, ao serem aplicadas no mundo empresarial, eliminam a necessidade de os colaboradores acompanharem manualmente todas as etapas do processo.

Isso economiza tempo, elimina gargalos e oferece atendimento personalizado, ajudando os vendedores a se concentrarem na fase decisiva da venda.

Vamos ver os principais benefícios da automação de vendas?

Vantagens da automação da força de vendas

● Construindo um funil de vendas: Você pode dizer o número de negócios que estão acontecendo? Ou quantos novos leads estão entrando em contato com seus vendedores?

Ao construir e automatizar seu funil de vendas, tornando-o visível e acessível a todos os stakeholders, você ganha maior controle sobre as oportunidades que facilitam o dia a dia de todos no mundo dos negócios. Como resultado, toda a equipe sabe o que está acontecendo e pode trabalhar mais ativamente para atingir a meta.

 Aumento da produtividade: Por que ocupar o tempo de sua equipe de vendas quando há tarefas repetitivas que não exigem interação humana?

Ao automatizar tarefas como essa, você terá uma força de vendas mais engajada e com mais tempo para cuidar dos clientes. Sem contar que a equipe poderia prestar um atendimento mais pessoal e gentil.

● Melhora a gestão da equipe: Um funil bem estruturado mostra o desempenho de cada vendedor, permitindo visibilidade dos pontos de melhoria que podem ser aplicados.

Já imaginou como seria legal ajudar aquele vendedor que errou a meta? Com o controle do funil e os resultados alcançados, você pode gerenciar melhor sua equipe e melhorar continuamente o desempenho de sua equipe.

● Custos menores: Quando otimizamos processos, damos às pessoas mais liberdade para focar no que realmente importa, o que significa que elas têm mais tempo para focar nas coisas que trazem mais resultados.

Como resultado, os custos são reduzidos e a chance de perder oportunidades de negócios é bastante reduzida. Dessa forma, você economiza e evita o estresse e a sobrecarga de sua equipe.

Agora que vimos os benefícios de automatizar os processos de negócios, vamos ver quais benefícios podemos aplicar em nossas vidas diárias.

Quais são os processos para automação da força de vendas?

Como já vimos, o foco da automação da força de vendas deve ser em operações repetitivas e mais operacionais que não exijam inteligência artificial. Podemos utilizar software especializado para este tipo de substituição.

Como um banco de dados contendo todas as informações do cliente, o CRM gerencia os fluxos de trabalho do negócio e é capaz de automatizar as mais diversas tarefas de atendimento. Aqui estão os principais processos que você pode automatizar:

● Relacionamento com o cliente: Após um cliente em potencial entrar em contato pela primeira vez com sua empresa, ou mesmo depois de se tornar um cliente, é extremamente importante construir relacionamentos da melhor maneira possível.

Você pode nutrir seus leads por e-mail, através de mensagens automatizadas pré-criadas ou usando outras plataformas, como o WhatsApp. Atualmente, o WhatsApp é uma das maiores fontes de conversões de vendas devido à sua agilidade e número de usuários ativos.

Usar essas duas ferramentas poderosas significa que todas as informações e mensagens trocadas com seus contatos permanecem no CRM, e você pode até enviar automaticamente mensagens de incentivo para levar os clientes em potencial à conversão.

● Qualificação e atribuição de leads: Em um sistema manual, quando um lead entra no banco de dados​​, o gerente de vendas tem que analisar um a um, identificar e encaminhar a oportunidade para a equipe. Com processos automatizados, essas tarefas podem ser automatizadas usando critérios predefinidos.

● Fechando a venda: Essa é a etapa mais esperada do processo de negócio, certo? Agora, imagine poder assinar contratos automaticamente, economizando tempo dos vendedores? Atualmente, as assinaturas eletrônicas são a melhor maneira de acelerar o processo de checkout de vendas.

● Operações do dia a dia: Usando um CRM, você pode agendar reuniões, gerenciar e-mails e telefonemas e atribuir tarefas com base nos dados coletados e enviados ao sistema. Tarefas simples como as mencionadas acima podem ser automatizadas a cada mudança/promoção de leads. O melhor de tudo: tudo fica armazenado e você pode monitorar e até gerar relatórios do que fez.

Porque você deve aderir agora à automação da força de vendas

A automação da força de vendas pode assumir muitas formas diferentes. Ele pode ser representado por plataformas que se concentram em partes específicas do processo de vendas – como prospecção ou envio de e-mails frios.

Eles também podem assumir a forma de plataformas de gerenciamento de CRM e pipeline para automatizar várias atividades ao longo do processo de vendas.

Se você ainda não entende o potencial da automação da força de vendas e seus recursos para aumentar a produtividade e o faturamento, confira como as soluções abaixo podem ajudar o seu negócio.

1. Centralização de dados

Atualmente, apenas 49% das empresas afirmam ter sistemas totalmente integrados.

A automação de vendas permite que seu processo mantenha todas as informações do lead em um banco de dados central.

Isso garante o acesso rápido entre as equipes para que todas as informações possam ser gerenciadas facilmente por meio de um local compartilhado.

Essa estratégia ajuda você a evitar perder tempo vasculhando arquivos e registros para encontrar informações críticas sobre seus clientes em potencial para acompanhar e fechar negócios.

2. Otimização de tempo

As negociações são um dos aspectos mais demorados do processo de vendas. A conversão de um cliente geralmente leva semanas ou até meses.

Fica pior quando perdemos tempo com potenciais compradores de baixa prioridade – levando ao desperdício de esforços e recursos. Usando um sistema de automação de vendas, você pode priorizar os leads mais quentes, melhorar os resultados e agilizar o ciclo de vendas.

Além disso, as tarefas administrativas consomem muito tempo: cerca de 25% por semana. Sem automação da força de vendas, os vendedores perdem muito tempo gerenciando atividades. Mas com a automação de vendas, você não precisa perder tempo documentando e-mails, chamadas, reuniões e interações.

Todas essas informações são coletadas e agrupadas automaticamente no sistema. Além disso, o sistema de automação da força de vendas permite atualizar todas as transações pelo estágio em que se encontram. Como resultado, menos tempo é gasto nessas atividades e há espaço para focar no principal: vender.

3. Todo o processo de vendas num único lugar

Os sistemas de automação da força de vendas são muito abrangentes e possuem vários recursos essenciais para processos de negócios eficientes. Com eles, é possível automatizar desde o contato inicial com o cliente até o fechamento da venda.

Com isso, tarefas como gerenciamento de contatos, rastreamento de oportunidades em funis e até mesmo propostas formais podem ser realizadas remotamente pelo sistema.

Essa tecnologia rastreia todas as comunicações com os clientes e também permite rastrear o comportamento e as preferências do comprador.

4. Possibilita uma visão mais analítica do processo de vendas

Uma pesquisa descobriu que 76% dos profissionais de vendas acreditam que o uso da análise de vendas melhorou significativamente sua capacidade de fornecer aos clientes uma experiência consistente em todos os canais.

O Zoho Analytics não apenas abre as portas para processos mais eficientes, precisos e personalizados, mas também fornece às equipes de vendas insights mais profundos para otimizar seus processos de vendas.

A maioria dos softwares de automação da força de vendas inclui ferramentas de análise integradas. Isso permite que você acompanhe o sistema e entenda a produtividade e eficiência do seu processo de vendas.

Além disso, a plataforma fornece regularmente relatórios de informações atualizados, garantindo que as decisões sejam tomadas com base em dados. Informações e relatórios regulares também permitem refinar e melhorar seu processo de vendas, tornando-o mais eficiente.

5. Pode dar previsões mais assertivas

A tecnologia afetou tanto a previsão de vendas que metade das equipes agora usa dados exclusivamente para prever suas vendas.

Nesse sentido, a automação de vendas fornece previsões mais confiáveis ​​com base em dados como oportunidades, pedidos, tendências de clientes e cotações.

Esses dados ajudam a criar previsões de vendas para os próximos meses e ajustar as estimativas de pipeline conforme necessário. Isso permite prever o desempenho futuro e aplicar melhorias ou soluções preditivas.

Assim, por exemplo, se a previsão indicar vendas e receitas mais baixas, você pode analisar o relatório e tomar decisões para melhorar as vendas e aumentar a receita.

6. Diminui o número de erros

O processo manual deixa muito espaço para erros porque a maioria das tarefas administrativas são muito repetitivas. Isso aumenta muito a probabilidade de erros e reduz a eficiência do processo de negócios.

A automação da força de vendas é a melhor solução para este problema, eliminando erros e aumentando a produtividade.

7. Garante a segmentação de clientes

Quando falamos de vendas, uma lista de contatos para se comunicar com base em determinados critérios é a melhor maneira de personalizar as interações. Com um sistema de automação da força de vendas, você pode categorizar os contatos com base nos dados coletados sobre eles.

Usando esta solução, por exemplo, você pode filtrar contatos direcionados por local, tamanho da empresa ou estágio do negócio. Isso fornece uma visão clara de como segmentar o alcance de cada segmento, aumentando a probabilidade de conversões.

8. Ajuda na comunicação entre departamentos e com potenciais clientes

Grande parte dos vendedores acreditam que uma visão única e compartilhada dos dados do cliente nas interações de marketing, vendas e serviços é importante para vários objetivos que afetam os resultados finais.

Dito isso, serviço, marketing e vendas precisam se comunicar entre si, compartilhando dados, metas e métricas. Toda essa comunicação pode ser gerenciada por meio da automação da força de vendas.

A visão compartilhada dos clientes proporcionada pela automação de vendas traz diversos benefícios. Além disso, a solução oferece comunicações mais seguras para potenciais compradores e clientes.

De forma resumida, a solução possibilita acompanhar todas as etapas do processo de compra, incluindo todas as interações, seja via e-mail, telefonemas, redes sociais e muito mais. Por exemplo, um sistema de automação da força de vendas pode ajudá-lo a determinar se e quando um cliente em potencial específico precisa ser contatado.

A solução também passa notificações de acompanhamento, permitindo que você agende contatos nos momentos em que o suporte for mais útil para os clientes em potencial. Desse modo, nenhuma conexão é esquecida e as chances de converter um potencial comprador em cliente aumentam.

9. Disponibiliza relatórios de vendas baseados em dados

A automação da força de vendas permite coletar e organizar dados sobre leads e negócios usando recursos de relatórios, como painéis de vendas. Isso permite automatizar e gerenciar melhor seus pipelines, negócios e contatos.

Além de certificar-se de avaliar seu desempenho e acompanhar seus objetivos e o trabalho necessário para alcançá-los. Com isso, você pode usar esses relatórios para ver como sua equipe está cumprindo as metas e ver quantos negócios foram fechados.

Esses relatórios também podem ajudá-lo a monitorar a quantidade de receita gerada, incluindo as principais métricas, como receita recorrente mensal (MRR) e crescimento ano a ano. 

Isso facilita a identificação de tendências para desenvolver previsões relacionadas ao desempenho.

Faça sua automação da força de vendas com Zoho Bigin!

Automatizar o processo de vendas por conta própria é impossível porque você precisa de um software de automação da força de vendas. Isso porque o software é tão intuitivo e fácil de usar que você pode configurar todas as etapas do processo de vendas da sua empresa em um só lugar, sejam formulários, chats, campanhas de e-mail marketing, funil de vendas digitais e muito mais. Além disso, a ferramenta possui um painel intuitivo onde você pode acompanhar seus resultados em tempo real.

Saiba tudo o que você pode fazer para automação da força de vendas com Zoho Bigin a seguir!

Gerenciamento do ciclo de vida do cliente

Gerencie o ciclo de vida dos clientes, desde a geração de leads até a nutrição e a conversão. Em seguida, acompanhe as oportunidades de vendas e as interações com os clientes em um só lugar.

● Receba notificações em tempo real para cada interação em cada canal;

● Identifique o momento certo para entrar em contato com seus clientes para o melhor engajamento;

● Monitore os negócios em seus pipelines e concentre-se naqueles que você tem maior chance de fechar;

● Gerencie contas importantes a partir de um local centralizado que reúne todas as interações, projetos e negócios para uma visão de 360 ​​graus do seu cliente.

Gerenciamento de atividades de vendas

Crie e acompanhe uma ampla gama de atividades de vendas de Zoho Bigin para atrair oportunidades de vendas valiosas para seu pipeline e transformá-las em receita recorrente.

● Os representantes de vendas podem criar, rastrear e gerenciar uma ampla variedade de atividades de vendas para seus leads, negócios e contas;

● Use filtros granulares para identificar registros que não foram tocados por um período específico;

● Sincronize aplicativos de calendário comumente usados ​​com Zoho Bigin para consolidar todas as atividades em seu ambiente de vendas;

● Reduza o trabalho manual com macros e fluxos de trabalho que criam eventos automaticamente ou atualizam registros;

● Receba lembretes de atividades futuras em sua caixa de entrada, como um pop-up ou no Slack ou no Microsoft Teams.

Venda guiada

Ajude sua equipe de vendas a fazer uma ótima apresentação sempre, definindo um processo de vendas com base em insights contextuais de IA.

● Dimensione os processos de vendas padronizados em toda a sua organização para que as equipes de vendas possam dar mais atenção a cada cliente potencial e negócio;

● Defina as atividades a serem concluídas em cada etapa do processo, bem como os SLAs que seus representantes precisam cumprir;

● Crie uma jornada única do cliente que transcenda os silos departamentais para oferecer uma experiência coesa com engajamentos personalizados em todos os pontos de contato;

● Um mecanismo de recomendação com inteligência artificial ajuda sua equipe de vendas a apresentar o melhor produto ou pacote para o cliente certo.

Pipeline de vendas e gerenciamento de previsões

Acompanhe suas oportunidades de vendas, crie previsões significativas e defina metas ambiciosas para sua equipe de vendas.

● Gerencie ciclos de vendas complexos de vários estágios ou de vários produtos com facilidade;

● Crie pipelines personalizados para acomodar ciclos de vendas exclusivos com base em produto, geografia ou outros critérios;

● Crie previsões realistas e divida-as em metas significativas para sua equipe de vendas;

● Totalize os negócios de todos os seus pipelines para obter uma visão geral realista de suas vendas trimestrais.

CPQ

Acelere as vendas com preços, pacotes e descontos predefinidos e processos de aprovação simplificados.

● Ofereça pacotes de produtos predefinidos como parte de seu portfólio de soluções;

● Defina preços condicionais com base em fatores como produto, localização e estoque;

● Crie cotações personalizadas e simplifique aprovações para cotações e descontos.

Aplicações Móveis

Mantenha sua força de trabalho móvel produtiva, dando-lhes acesso a informações contextuais do cliente e funções de produtividade poderosas, não importa onde estejam.

● Ajude sua equipe de vendas a se manter produtiva e fechar negócios em movimento;

● Localize clientes em potencial ou contatos próximos com um único clique para que seus representantes de vendas possam visitá-los pessoalmente;

● Ajude os gerentes a acompanhar as equipes de vendas de campo com geotagging e check-ins de localização;

● Registre notas para reuniões, atualize registros de clientes, crie tarefas e muito mais, tudo sem as mãos com a voz da Zia;

● Crie aplicativos móveis personalizados que interagem com seus dados de CRM, sem preocupações com escalabilidade ou infraestrutura de back-end.

Relatórios e análises

Análise uma ampla variedade de dados de suas operações de vendas para refinar seus processos de vendas com relatórios detalhados e painéis orientados por dados.

● Mantenha-se atualizado sobre a saúde do seu pipeline de vendas analisando as atividades de vendas em cada estágio do funil;

● Acompanhe as tendências de negócios com nosso detector de anomalias integrado e seja notificado imediatamente de qualquer desvio das tendências projetadas para que você possa corrigir o curso;

● Acompanhe os KPIs para se manter atualizado sobre os números de vendas mais importantes para o seu negócio;

● Combine informações extraídas de várias fontes para criar relatórios significativos para tomada de decisões com base em dados.

Gerenciamento de relacionamento com parceiros (PRM)

Fortaleça os relacionamentos com os parceiros com um portal personalizado projetado para facilitar o compartilhamento e a colaboração de informações.

● Crie um portal dedicado para revendedores e parceiros gerenciarem seus leads e oportunidades;

● Crie programas de referência significativos e colabore em negócios para construir um relacionamento mutuamente lucrativo com seus parceiros.

Recursos da plataforma

Amplie as capacidades de Zoho Bigin com uma ampla gama de ferramentas para desenvolvedores. Sincronize dados entre aplicativos, crie aplicativos móveis e da Web personalizados e dimensione suas operações na nuvem.

● Quebre os silos de aplicativos com APIs REST para permitir o fluxo livre de dados entre aplicativos legados e de terceiros;

● Crie funções sem servidor, orientadas a eventos e de dimensionamento automático para automatizar operações complexas em sua empresa;

● Use SDKs móveis e da Web poderosos para criar e distribuir aplicativos personalizados específicos de função que interagem com seus dados de CRM;

● Teste novas personalizações e alterações em um ambiente de sandbox e implante seletivamente as alterações aprovadas sem nenhum impacto em seus dados de produção.

Considerações finais

À medida que as vendas se tornam mais complexas, soluções como software de automação de vendas facilitam o gerenciamento dos processos de negócios. Afinal, a automação de vendas é a solução ideal para otimizar tarefas demoradas realizadas diariamente, semanalmente ou mensalmente.

Assim como qualquer outra tarefa acionada por um evento. Isso torna todo o processo de negócios – e todos os envolvidos nele – mais eficientes. Além de eliminar completamente os erros causados ​​por processos manuais.

Quer fazer a automação da força de vendas com Zoho Bigin? Acesse e teste gratuitamente!

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