Ciclo de vendas: entenda as quais são as etapas

Não importa em que setor você esteja, todos os negócios seguem os mesmos estágios básicos do ciclo de vendas para fechar negócios. Ter esse processo em dia garante que você tenha um método claro e consistente que nutri os leads de vendas.

Um ciclo de vendasé o processo que sua empresa realiza ao vender um produto ou serviço a um cliente. É uma série de etapas que levam a uma venda.

Pense nisso como conhecer alguém novo. Você não vai direto para um relacionamento, certo? Primeiro, você os conhece, o que eles gostam e seus objetivos.

Então, vocês conversam, se encontram e trabalham juntos para ver se vocês combinam. Só assim seu relacionamento pode crescer. O processo de vendas é semelhante.

Por que devo ter um processo para meu ciclo de vendas?

Como vendedor, você provavelmente gosta de ter novas ideias e improvisar. No entanto, conhecer e nomear as etapas do seu ciclo de vendas pode fazer toda a diferença no sucesso do seu negócio.

Existem alguns benefícios importantes em conhecer as etapas do seu ciclo de vendas. Primeiro, você pode otimizar a estrutura da sua equipe para dar suporte ao seu ciclo de vendas. Por exemplo, se você sabe que seu maior desafio é encontrar leads qualificados, pode dedicar mais tempo à equipe nesse estágio do ciclo de vendas.

Em segundo lugar, ter um processo de ciclo de vendas facilita a integração de novos funcionários. É uma maneira fácil de ver quais são as metas de curto e longo prazo e como cada etapa do ciclo apoia a próxima.

Você também pode notar lugares onde grandes quantidades de esforço serão desperdiçadas. Conhecer seu processo permite eliminar projetos de baixo ROI e ajuda sua equipe a se concentrar nos esforços que geram mais resultados.

As sete etapas do ciclo de vendas

1.  Prospecção: encontre o cliente dos seus sonhos

A prospecção é o primeiro passo no processo de vendas. Nesta fase, você pode estar analisando os perfis de seus clientes-alvo, identificando clientes em potencial para contato e considerando a melhor maneira de abordá-los.

Não se apresse! Dedicar um tempo para pesquisar minuciosamente seus clientes em potencial é a melhor coisa que você pode fazer para fechar mais vendas.

2. Faça contato

Agora que você identificou o cliente dos seus sonhos, é hora de entrar em contato e construir uma conexão. Faça um levantamento para saber qual é o meio de comunicação que mais dá certo para o seu cliente.

Utilize as redes sociais, e-mails e até ligações, tudo é válido na hora de estabelecer contato com seus clientes.

3. Qualifique seu cliente em potencial: aprenda sobre seus objetivos e desafios

Qualificar seu lead é sua chance de aprender mais sobre seu cliente em potencial. Trabalhe para entender seus objetivos, desafios, orçamento e outros fatores importantes de tomada de decisão.

Nesta fase, também é essencial estabelecer que você está falando com o tomador de decisão certo e identificar oportunidades onde você pode oferecer alto valor (de acordo com seu ICP).

4.  Faça a nutrição de leads

Agora é hora de provar sua relevância para seu prospect. Prepare-se para responder a perguntas importantes sobre suas ofertas e benefícios exclusivos, bem como quais problemas você pode resolver para eles.

Com base no que você aprende, você pode nutrir seu lead. Mesmo sem objeções, a maioria dos clientes em potencial precisará de algum tipo de sequência de criação.

Por exemplo, você provavelmente precisará movê-los ao longo dos estágios de consciência, do consciente da dor ao mais consciente. Você ainda precisará construir confiança, e a melhor maneira de fazer isso é oferecer valor consistente.

Nutrir leads envolve educá-los sobre o produto, serviço ou setor geral, personalizar sua comunicação e abordar desafios comuns. Enquanto nutre, você está trabalhando para estabelecer uma reputação de ser útil, receptivo e um recurso confiável em sua área de especialização.

5. Apresente sua oferta: forneça uma solução

Até agora, o ciclo se concentrou em sua perspectiva. Você os encontrou onde estão, aprendeu sobre suas necessidades e os educou sobre suas dúvidas e preocupações. É hora de pegar todo esse conhecimento e apresentar a melhor oferta possível.

Mantenha sua oferta relevante, direcionada e personalizada para as necessidades discutidas anteriormente. Conecte sua oferta aos seus desafios, orçamento e ambições de longo prazo. Por fim, pense em maneiras criativas de apresentar e empacotar sua oferta.

6. Supere as objeções: justifique como sua oferta é a melhor opção

Você forneceu informações, suporte e até mesmo fez sua melhor oferta possível. Agora, a bola está no campo do seu prospecto. Normalmente, eles retornam com uma objeção à sua oferta. As objeções mais comuns incluem preço versus valor, risco, conteúdo da oferta, termos do contrato e muito mais.

Se puder, é melhor tentar lidar com essas objeções cedo, como na fase de nutrição de leads. Mas às vezes não é possível lidar com eles antes do tempo. Quando você responder, seja paciente e tenha empatia com suas preocupações. Ninguém responde bem ao ser apressado ou pressionado.

Certifique-se de lidar com objeções relacionadas umas às outras também. Por exemplo, se o seu lead estiver preocupado com o preço, certifique-se de que ele entenda exatamente o que está incluído na sua oferta.

Depois de oferecer uma explicação, peça que confirmem que você lidou com a objeção.

7. Feche a venda: obrigado por fazer negócios

Então você fez um ótimo trabalho e não deixou que eles o vissem suar. É hora da etapa final do ciclo de vendas: fechar a venda.

Há duas partes separadas para esta etapa:

1. Selando o Acordo

Se o cliente em potencial corresponder ao seu ICP, você entrou em contato de uma maneira adequada com ele e demonstrou valor, então esperamos que ele esteja ansioso para comprar.

Você nunca deve sentir a necessidade de “enganá-los” para comprar, mas mesmo uma perspectiva perfeita pode exigir um empurrão antes de tomar sua decisão. Você não pode contar com eles se fechando.

A chave é tornar mais fácil para eles dizerem “sim”.

2. Acompanhamento

Finalmente, mesmo com seus melhores esforços, fatores fora do seu controle (ou do cliente em potencial) podem significar que a resposta é: “Ainda não”.

Nesse caso, a melhor coisa que você pode fazer é adicioná-los a uma campanha de nutrição de leads, acompanhando regularmente os clientes em potencial que ainda não estão prontos para dizer sim.

Você também pode usar isso como uma oportunidade para entrar em contato com outros contatos dentro da mesma empresa.

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