Equipe de vendas: como estruturar para alavancar as vendas

Equipe de vendas: como estruturar para alavancar as vendas - zoho

O desafio de todo empreendedor, gerente de negócios ou gerente de vendas é saber como organizar a equipe de vendas para trazer os melhores resultados para a empresa. 

Para melhorar a gestão da sua equipe de vendas e torná-la mais eficiente e organizada, o uso de ferramentas como os sistemas de CRM pode ser muito útil para os gestores.

Os desafios da gestão de equipe de vendas

Em uma empresa, fazer com que as pessoas trabalhem em equipe e dêem o melhor de si nem sempre é fácil. Principalmente na área de vendas. Com base nisso, os vendedores acabam ganhando fama como um dos profissionais mais difíceis de liderar e trabalhar em equipe. 

Acontece que gerenciar uma equipe de vendas geralmente é quase impossível, então não há conflito. Primeiro, por causa das comissões. Segundo, e também muito comum, por causa das batalhas do ego. 

Por essas razões, todo gerente de negócios tem uma pergunta antes de ir para casa: Como gerenciar uma equipe de vendas? 

Pensando nisso, montamos um guia rápido com algumas dicas para ajudar sua empresa a aproveitar ao máximo os setores de vendas.

Melhores estratégias para a gestão da equipe de vendas

1. Escolha perfis diferentes de vendedores

Na hora da seleção, todos querem um perfil de vendedor mais experiente e estão ansiosos para atingir seus objetivos. 

Acontece que apenas ter esses vendedores como uma equipe pode transformar a força de vendas da sua empresa em uma batalha do bem e do mal, e o negócio em um verdadeiro debate sobre quem é melhor, e o resultado final ficará em segundo plano. 

Os perfis de vendedor precisam se complementar. Para o gerenciamento de equipes de vendas, é muito melhor contratar vendedores medianos com senso de trabalho em equipe do que contratar um bom vendedor individualista.

2. Organize os vendedores pelo processo de vendas

Uma equipe de vendas não pode ser estabelecida sem um processo claro. Esse negócio de todo vendedor fazer tudo no processo de venda é muito desgastante. E os resultados muitas vezes não são os melhores. 

Isso porque todo profissional tem algo que prefere fazer, e o faz melhor que os outros. E, dito isso, por que desperdiçar um vendedor que teve um bom desempenho em um estágio de vendas e se transferir para outro estágio em que teve um desempenho ruim? 

Selecione e contrate vendedores para atuar exclusivamente em uma etapa da venda. Isso permitirá que você organize sua equipe de vendas por capacidade. Certifique-se de que os melhores prospectores da empresa só façam o trabalho de prospecção, os melhores negociadores só façam o trabalho de negociação, etc. 

Além de organizar a equipe de vendas, isso certamente aumentará o desempenho da empresa.

3. Preparar uma equipe de vendas

Sua empresa atua em B2B e B2C? Portanto, dividir sua equipe também inclui segmentação. A estratégia para aumentar as vendas no varejo, do vendedor ao consumidor final, é bem diferente de vender para uma empresa. 

A apresentação, o método, o acompanhamento, o relacionamento, ou seja, tudo no processo de venda é diferente. Portanto, não deixe a equipe de vendas fazer tudo! Os resultados certamente não serão satisfatórios. 

Para gerenciar sua força de vendas de maneira satisfatória, divida-a e deixe que ela se concentre em segmentos de mercado específicos.

4. Padronizar todos os processos de vendas 

● O que o seu vendedor fala no telefone?

● O que o seu vendedor apresenta em uma reunião com o cliente ?

● Quais os argumentos na hora da negociação? 

Tudo isso requer um script. Durante a ligação, durante a entrevista, durante a negociação, durante o fechamento. Todas as etapas de uma venda precisam ter um roteiro do que precisa ser feito para atingir os objetivos principais. 

A melhor maneira de gerenciar sua equipe de vendas é garantir que cada etapa da venda seja feita por padrão, não importa qual vendedor esteja atendendo o cliente.

5. Estruture todas as tarefas com antecedência

Planeje seu dia com antecedência. Isso significa planejar com antecedência todos os detalhes do dia (incluindo horário de almoço, coffee breaks e pequenas reuniões de equipe).

Também existem imprevistos no plano do dia. Isso não significa que a equipe de vendas precisa antecipar os imprevistos, mas deve dar tempo para futuros imprevistos e questões urgentes que surgem durante o dia.

A equipe de vendas precisa ser finalizada e a tarefa não pode ser adiada. É muito mais fácil gerenciar uma equipe de vendas ao planejar o trabalho e a equipe terá tempo suficiente para cumprir todas as obrigações sem perder nada.

6. Corra dos matadores de produtividade

Facebook, Twitter, e-mail e outras redes podem ser ótimos canais para construir o relacionamento com os clientes. 

Por outro lado, porém, essas redes afetam diretamente a falta de tempo de uma equipe. Os vendedores precisam entender que perder tempo desnecessariamente nessas redes sociais muitas vezes atrapalha seu desempenho profissional. 

O correto é reservar um tempo para checar e-mails, responder e interagir com os amigos nas redes sociais. Fazer isso por 1 hora por dia e depois continuar a fazê-lo é muito melhor do que pular de uma janela a cada 5 minutos. 

Mensagens de texto e chamadas de celular também reduzem a produtividade. Portanto, sempre mantenha seu telefone no modo silencioso e concentre-se na atividade. Se a tarefa for importante e o telefone tocar, não atenda e ligue novamente mais tarde. Ligar na hora errada pode afetar muito o desempenho de um vendedor.

7. Não exagere na quantidade de tarefas

Ao gerenciar uma equipe de vendas, vale lembrar que se a agenda da equipe for além do humano, o negócio não funcionará e as tarefas acabarão esperando no dia seguinte. 

Portanto, é impossível para a equipe resolver todos os problemas em um dia. A ideia da divisão do trabalho é justamente distribuir durante o horário de trabalho, para que os impróprios fiquem para o dia seguinte.

É sempre importante manter suas tarefas mais urgentes no topo do seu dia. Em seguida, torne a tarefa mais fácil e menos urgente até encontrar a favorita do vendedor. 

Uma equipe de vendas capaz de organizar suas tarefas no dia a dia certamente obterá melhores resultados em suas métricas de desempenho. É aqui que o CRM entra em ação, ajuda as equipes a: 

● lembrar de tarefa;

● ter base de clientes;

● histórico de e-mail;

● monitoramento de indicadores. 

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