Se você quer potencializar o lucro e aumentar a competitividade da marca, precisa investir no acompanhamento de vendas. Esse monitoramento das atividades irá garantir que tudo esteja correndo conforme o planejamento, em direção aos objetivos traçados.
Está em dúvida sobre como monitorar as vendas? Para entender como funciona o conceito de acompanhamento, siga a leitura deste post. Você saberá o que é, e quais são os seus benefícios, os erros a evitar e as ferramentas que podem ser usadas.
Boa leitura!
Importância de fazer o acompanhamento de vendas
O acompanhamento de vendas representa o planejamento e o monitoramento dessas atividades para que a empresa possa usar os dados do follow-up em prol de melhorias. Assim, é possível potencializar os resultados.
As informações obtidas e as ações implementadas com o acompanhamento ajudam a empresa a garantir a satisfação dos clientes, aumentar a competitividade do negócio, identificar e corrigir erros, bem como encontrar as estratégias certas para solucioná-los.
O acompanhamento de vendas fornece uma visão abrangente para a identificação do ciclo de vendas, o comportamento dos leads em cada etapa - com dados capazes de entregar uma previsão das vendas a curto, médio e longo prazo.
Além disso, esse monitoramento auxilia no controle do faturamento, categorização e segmentação de leads. Isso ajuda a prevenir a organização de permanecer insistindo em investimentos e formatos de vendas que podem causar prejuízos.
Entenda o follow-up de vendas automatizado!
Os 11 erros comuns no acompanhamento de vendas
O acompanhamento de vendas é parte crucial do processo de vendas. Mesmo assim, muitas empresas ainda cometem erros que podem prejudicar as oportunidades de fechar negócios.
Dentre os erros mais comuns no acompanhamento de vendas, você deve evitar:
A inexistência do acompanhamento
O erro mais grave, claro, é não acompanhar as vendas. Infelizmente, esse é um erro comum, já que muitas equipes focam em outras atividades e abrem mão de monitorar os leads. Assim, a empresa acaba perdendo oportunidades porque os vendedores não acompanharam os dados.
O atraso do acompanhamento
Se o acompanhamento acontecer, mas for demorado, também pode prejudicar as chances de uma negociação de sucesso. Os leads podem ficar esperando uma mensagem da empresa até perder o interesse ou optar por uma solução alternativa.
O acompanhamento sem planejamento
O acompanhamento deve ser bem planejado, estruturado em cada abordagem, para que a sequência de mensagens para o cliente sejam organizadas e eficientes. Você deve definir um cronograma, marcos do ciclo de vendas e uma estratégia clara.
A falta de personalização
As mensagens não devem ser genéricas, sem segmentação. Quando isso ocorre, as comunicações se tornam menos eficientes, já que os leads respondem mais a um acompanhamento personalizado. Adapte a comunicação para cada lead, entendendo suas necessidades.
O excesso de acompanhamento
Não é necessário enviar muitos e-mails, fazer muitas ligações e diferentes tipos de contato em um curto período de tempo. Os seus leads podem ver este excesso como algo invasivo e irritante.
Não pedir feedbacks do cliente
O acompanhamento de vendas não é apenas sobre entrar em contato com os leads, mas também sobre ouvi-los atentamente, entendendo as suas dores, preocupações e necessidades durante o ciclo. Use esses dados para suprir o que o cliente precisa.
A falta de proatividade
Como você viu, o exagero pode ser prejudicial, mas a falta de proatividade também. Os vendedores devem ser eficientes no acompanhamento dos leads, entrando em contato com uma regularidade estratégica para verificar o progresso e ajudar o cliente.
Ignorar o desinteresse
A sua equipe deve estar atenta: se um lead expressar claramente que não está interessado nas mensagens, é melhor parar o contato, respeitar o espaço e a privacidade do usuário, e não pressionar.
Não se adaptar
As necessidades e circunstâncias do mercado, dos leads e da empresa podem (e provavelmente vão) mudar com o tempo. O mercado é acelerado, e não se adaptar a mudanças, ser inflexível e continuar com a mesma abordagem a longo prazo é prejudicial.
A falta da automação
A automação é poderosa para acompanhar as vendas, mas muitas empresas não a utilizam com eficiência. Aproveite as ferramentas disponíveis para obter resultados verdadeiros, evitando a repetitividade, falha e exaustividade do acompanhamento manual.
Não mensurar o desempenho
O acompanhamento das vendas precisa ser monitorado para assegurar o desempenho das estratégias. Sem esse monitoramento, você pode perder oportunidades de melhoria e deixar os leads insatisfeitos, resultando em prejuízos.
Você deve ter percebido que o acompanhamento de vendas é uma parte crítica do processo comercial, e cometer erros pode prejudicar o sucesso da empresa. Por outro lado, quando bem usado, o acompanhamento melhora as suas taxas de conversão e o sucesso das vendas.
Como a automação do acompanhamento de vendas beneficia o time comercial e a empresa?
Com a tecnologia, tudo se tornou muito mais fácil, e seria perda de vantagem competitiva não aproveitar essa facilidade. Softwares de automação irão centralizar as informações que a sua equipe comercial precisa em uma única interface.
Assim, o colaborador autorizado terá acesso a esses dados com apenas um clique. Além disso, softwares de automação de acompanhamento de vendas costumam fornecer recursos como relatórios de monitoramento do fluxo de caixa, devoluções, trocas, vendas e mais.
O acesso aos dados é facilitado. Assim, a empresa pode corrigir erros e otimizar o fluxo. Ganha-se em redução de custos e melhora das taxas de conversão. A automação permite que o marketing gere leads de qualidade e a equipe de vendas os aproveite.
Ou seja, a tecnologia contribui para agilizar o atendimento ao cliente, fazendo com que a sua equipe ganhe em produtividade, reduza erros, tome decisões mais precisas com base em dados reais sobre as vendas, economize tempo no envio de e-mails, lembretes, contatos e mais.
A construção de relacionamentos com o público-alvo, a gestão de leads e a própria realização das vendas se tornam mais eficientes. A segmentação também é facilitada, já que a automação reúne critérios para concentrar esforços nos leads com maior probabilidade de conversão.
Por fim, a personalização pode ser aplicada com mais eficiência, pois as ferramentas de automação permitem personalizar mensagens de acompanhamento para diferentes leads ou estágios, mesmo em um grande volume de contatos.
Dê um UP no seu acompanhamento de vendas com o Zoho Bigin
Finalmente, para otimizar o seu acompanhamento de vendas, você deve:
- Criar um processo de acompanhamento bem definido, para que os vendedores possam seguir os passos com consistência e eficiência;
- Capacitar a equipe de vendas para que eles entendam esse acompanhamento e possam praticá-lo de forma eficaz;
- Usar as ferramentas certas de CRM para organizar os leads, acompanhar os seus passos e personalizar os contatos;
Ao seguir essas dicas, você irá melhorar a eficiência do acompanhamento de vendas e otimizar os seus resultados. Para isso, o Zoho Bigin é a ferramenta certa. Ele permite que você faça todo o monitoramento com automação, facilidade e eficiência.
O Zoho Bigin é um CRM que vai te ajudar a fazer o acompanhamento de vendas de diversas maneiras:
- Agende lembretes de acompanhamento, envie e-mails personalizados, monitore o progresso das negociações, defina a estrutura do ciclo de acordo com as necessidades da empresa, com etapa, prazos e responsáveis para garantir que todos saibam as suas atribuições.
- Faça a gestão dos leads e contatos, obtenha relatórios e análises aprofundadas, defina gatilhos para o envio de mensagens para os seus prospects (como uma ação específica do lead, por exemplo).
- Visualize o histórico de interações em uma comunicação multicanal, o status da negociação e as etapas previstas, conectando-se com o lead de forma mais pessoal, consistente e eficiente.
Identifique oportunidades facilmente e acelere todo o processo de vendas. Conheça o Zoho Bigin!
Comments