Qual a diferença entre Inbound e Outbound

Entenda qual é a diferença entre inbound e outbounde por que devem ser usadas em conjunto, para que possam se complementar. Conheça o Zoho CRM.

Você provavelmente já ouviu os termos de vendas inbound e outbound, certo?

São duas abordagens distintas que os representantes de vendas adotam para engajar leads e fechar negócios. Mas qual a diferença entre inbound e outbound? Como saber qual é o mais adequado para o seu negócio?

Abaixo, vamos nos aprofundar em ambas as abordagens, discutir algumas estratégias de inbound e outbound e explicar como cada uma das duas pode beneficiá-lo. Começaremos com o básico, não se preocupe.

Vamos lá!

Entenda qual a diferença entre Inbound e Outbound

Para seguir o conteúdo com as diferenças entre inbound e outbound, atente-se a seguir.

O que são as vendas inbound? 

As vendas inbound devem ser o objetivo da sua estratégia de inbound marketing. O inbound marketing envolve a divulgação de conteúdo valioso para o mercado a fim de criar confiança e reconhecimento da marca. Quanto mais útil for o conteúdo, mais leads chegarão até você.

A ideia é simples. Em vez de os representantes gastarem seu tempo ligando para leads e tentando recrutar clientes, eles confiam em sua equipe de marketing para produzir conteúdo envolvente que traga leads para você.

O conteúdo de inbound geralmente assume a forma de blogs, postagens de mídia social, vídeos etc. Se o conteúdo resolver problemas comuns que os leads enfrentam, a demanda por sua marca aumentará e você verá leads chegando em seu caminho.

As vendas de inbound geram leads de maior qualidade para que os representantes possam concentrar sua atenção naqueles que são mais adequados para seu produto ou serviço. Isso libera seu tempo e permite que eles se concentrem mais nas necessidades, desafios, pontos problemáticos de cada lead, etc.

Quando eles não precisam eliminar centenas de leads frios, eles podem oferecer uma experiência melhor e mais pessoal aos leads que eles receberem.

O que são as vendas outbound?

Como você já deve ter imaginado, as vendas externas referem-se a formas mais tradicionais, as “chamadas frias”. Que contraria a apresentação de sua marca como um líder de busca de informações para os leads externos.

Essa é uma diferença importante e marcante a ser lembrada ao pensar em vendas inbound e vendas outbound. Os representantes geralmente recebem uma lista de leads frios e devem analisá-los um por um, fazendo chamadas frias na esperança de maiores conversões em pedidos.

Por mais trabalhoso que seja, a chamada fria (cold call) ainda é uma parte importante de qualquer estratégia de vendas. Porém, as vendas externas não se limitam às chamadas frias, pois elas envolvem qualquer tática na qual um representante ofereça o devido suporte para um lead frio a fim de fazer do primeiro contato um sucesso.

Diferença entre Inbound e Outbound: qual é a certa para você?

A verdade é que não existe uma resposta única para essa pergunta. As vendas inbound estão aumentando em popularidade, mas seria difícil confiar apenas no inbound. Pode haver períodos parados em que não há buscas pelos serviços. No entanto, você ainda precisa cumprir sua cota. Porém, as vendas e o outbound marketing continuam sendo abordagens eficazes para converter leads em potenciais clientes.

A abordagem correta é combinar uma combinação de estratégias de vendas inbound e outbound e medir os resultados de cada uma. Medir os resultados fica mais fácil com o auxílio de relatórios de CRM.

Faça a identificação das táticas que estão funcionando bem e aquelas que não estão produzindo resultados. A partir dos resultados, você obterá rapidamente informações sobre a combinação certa para o seu negócio.

O que funciona melhor para você e sua organização dependerá dos produtos que são vendidos, do mercado em que atua e das necessidades exclusivas de seu público alvo.

Experimente as táticas de vendas inbound e outbound e você poderá se concentrar na combinação que funciona melhor para você e produzir o máximo de resultados.

Como aumentar a eficácia das vendas inbound? 

Pontuação de leads

A pontuação de leads consiste em criar um modelo de pontuação que atribui pontos de leads por comportamentos e dados demográficos. Você pode atribuir pontos por ações realizadas, como abrir um e-mail, baixar conteúdo, visitar páginas da Web de alto valor e muito mais.

Você também pode atribuir pontos pelos leads de dados demográficos/pessoais fornecidos por meio de formulários da web. Por exemplo, se alguém preencher um formulário de lead e listar seu cargo como CEO, você pode conceder cinco pontos por ser um cargo de responsabilidade e tomada de decisões.

Se alguém inserir título de assistente, você poderá conceder a ele um ponto, pois provavelmente não estará envolvido no processo decisivo pela empresa, para efetuar a compra de seu produto.

Você define um limite de qualificação de pontuação de cliente potencial. Quando um lead ganha pontos suficientes para ultrapassar esse limite, considera-se que ele demonstrou interesse suficiente para um representante de vendas entrar em contato.

Tudo isso pode ser feito automaticamente usando recursos de pontuação e automação de leads em sua solução de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

Vendas sociais

A venda social consiste em fazer conexões por meio de mídias sociais compartilhando conteúdo útil, respondendo às postagens de possíveis clientes, estimulando-os para um diálogo mais aprofundado, aumentando a proximidade com os consumidores. A escuta social envolve o uso de software de CRM social para receber alertas sempre que alguém menciona você ou sua marca nas mídias.

A importância da venda social como tática de vendas inbound nunca foi tão grande. Com tantas pessoas usando as mídias várias vezes ao dia, se tornou uma maneira fácil e não intrusiva de alcançar seu público e mostrar a eles que você realmente se importa e se inspira no setor em que trabalha.

Principais técnicas de vendas outbound

Contato por e-mail

Enviar e-mails para leads frios pode ser um pouco trabalhoso. Mas com o uso de uma solução de automação de marketing (MA), os representantes de vendas podem automatizar o envio de centenas de e-mails em um lote sem precisar enviar cada um individualmente. E com recursos de personalização, você pode personalizar cada e-mail, para que não pareça que você enviou a mesma coisa para centenas de pessoas.

Além disso, se você usa um CRM completo, como o Zoho CRM, obtém automação de marketing integrada em seu CRM, o que significa que você pode usar o rastreamento de e- mail para acompanhar todos que abrem ou clicam em suas mensagens de vendas outbound.

Há uma variedade de abordagens que os representantes podem adotar ao enviar e-mails para leads frios. Aqui estão alguns modelos de e-mail de vendas para fornecer ideias e ajudar a guiá-lo pelo processo.

Chamada fria

Se você usa um CRM completo, pode integrar aplicativos de telefonia ao seu sistema principal para simplificar e automatizar o processo de chamadas frias. Você pode usar recursos como um discador automático para fazer mais chamadas no mesmo período de tempo.

Você filtra uma lista de leads a serem chamados e o discador automático entra em contato cada um deles em sequência, sem que você precise discar cada número manualmente.

Você também pode usar o correio de voz pré-gravado para deixar uma mensagem pré-gravada com um único clique do mouse.

Mídia social

Você pode não ter pensado imediatamente nas mídias sociais como uma tática de vendas outbound, mas isso pode ser altamente eficaz. Se um representante identificar e classificar alguém como adequado para seu produto, ele pesquisará seu perfil no LinkedIn para saber mais sobre o contato, quais são seus interesses e etc.

O Zoho CRM ainda oferece às equipes de vendas integrações para extrair leads e seus dados de contato diretamente de mídias sociais para o banco de dados do CRM. Ter toda essa visão sobre cada lead antes de entrar em contato aumenta drasticamente a capacidade do representante em formar um relacionamento com seu lead mais rápido e aumentar as chances de fechar um negócio.

Além disso, é uma maneira amigável e não invasiva de entrar em contato e marcar uma reunião.

As vendas inbound e outbound precisam ser usadas em conjunto, para que possam se complementar. Com o tempo, você encontrará a fórmula certa para seu modelo de negócios exclusivo e se estabelecerá em um ritmo que produz os melhores resultados e o máximo crescimento de receita para o seu negócio.

Utilize o Zoho CRM para maximizar os resultados de inbound e outbound! Conheça nossas soluções, a Zoho garante resultados para sua empresa.

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