Melhore métricas de vendas com dados do CRM ZOHO

Melhore métricas de vendas com dados do crm zoho - Zoho

Métricas de vendas: Pode ser um desafio tirar o máximo proveito de uma solução que você comprou para sua empresa. O software de CRM permite que as empresas rastreiem as vendas gerais, registrem informações do cliente e monitorem as metas da empresa, mas organizar os relatórios corretos e detalhar as métricas mais importantes pode ser um desafio.

Antes de mergulhar em quais métricas de vendas são as corretas para acompanhar sua empresa, é importante detalhar as metas gerais e o plano de jogo da sua empresa. Isso pode permitir que os dados sustentem suas estratégias, em vez de coletar dados sem contexto. Continue a leitura!

O que são métricas de vendas com dados do CRM?

As métricas de CRM são dados importantes que os vendedores rastreiam usando o software de CRM. Eles são importantes para o sucesso de vendas porque ajudam os profissionais de vendas a avaliar o desempenho de seus esforços, ao mesmo tempo em que lhes dão clareza para tomar melhores decisões, e quais ajustes devem ser feitos. Como resultado, sua empresa pode acabar com um desempenho ruim da equipe, processos de negócios insuficientes e diminuição da receita.

Como medir a eficácia do CRM

Então, como você faz uma medição de CRM? Antes de entender a “ definição de métricas de CRM ”, vamos ver os exemplos mais importantes de métricas de CRM, incluindo métricas de vendas:

Campanha de Marketing

  • Quantidade de respostas e compras;
  • Receita gerada e custo por interação;
  • Novos leads por produto ou serviço e referências de clientes;
  • Taxa de retenção de clientes.

Métricas de Vendas

  • Margem e duração da etapa de vendas;
  • Número de prospects, clientes novos e retidos, oportunidades em aberto;
  • Taxa de fechamento e renovação;
  • Tempo para fechar por canal;
  • Quantidade de ligações por oportunidade;
  • Nocautes competitivos;
  • Quantidade de receita nova e recorrente.

Serviço

  • Número de atendimentos e solicitações por tipo;
  • Casos encerrados no mesmo dia;
  • Tempo médio para resolução;
  • Percentual de renovações de serviços;
  • Nível de satisfação do cliente.

Principais métricas de vendas para acompanhar com Zoho CRM

Feita a conversão, é hora de realizar a venda. Aqui estão as métricas de vendas mais importantes para acompanhar em seu CRM.

Taxa de ofertas ganhas

Essa métrica é sua porcentagem de negócios fechados em um determinado período de tempo.

Vendas são simplesmente as estratégias, fluxos de trabalho e itens que você usa para transformar um cliente em potencial em um cliente.

A taxa de negócios ganhos informa diretamente a eficácia do seu processo de vendas, calculando o número de pessoas que se tornam seus clientes:

Oportunidades ganhas / Total de oportunidades = Taxa de ofertas ganhas

Exemplo: 40 negócios fechados / (100) = 40% de taxa de ganho de negócios.

Se você achar que sua taxa de vitórias está abaixo da média do seu setor, você quer ver se está qualificando seus leads o suficiente:

  • Você está fazendo perguntas importantes durante suas chamadas de descoberta? (Use a fórmula de vendas BANT )
  • Você está pontuando seus leads? (Usando uma ferramenta de pontuação de leads)
  • Você tem um grande volume de leads para obter um bom tamanho de amostra?
  • Seus representantes de vendas são bem treinados para transmitir o valor do seu produto?

Essas são grandes questões que podem fazer as engrenagens girarem quando você deseja fechar mais. Com negócios mais fechados, seu negócio, claro, gera mais receita, dando a você mais capital para investir em marketing, contratação e melhoria do seu produto.

Métricas de vendas: receita mensal, trimestral e anual  

Essa métrica de venda rastreia o dinheiro ganho com seus negócios.

Por mais simples que seja, pode ser útil quando você volta e vê como os relatórios de receita da sua empresa mudaram com o passar do tempo.

Talvez você tenha implementado novas abordagens de vendas ou adaptado melhor seu produto ao seu mercado, e isso começou a refletir nos resultados obtidos.

Com a receita, você notará que a maior parte virá de seus clientes existentes, e não de novos. Uma das métricas de CRM mais importantes é determinar com que frequência os clientes em potencial estão sendo transformados em clientes reais. De outra forma, é uma estimativa simples que mede o sucesso de sua equipe em fechar negócios.

Número de oportunidades 

Seu pipeline de vendas lista os negócios que estão pendentes e os que estão fechados.

Seu número de negócios e onde eles estão IMPORTAM porque você pode ver onde os roadblocks estão se acumulando.

Por exemplo, se você tem uma alta porcentagem de clientes potenciais com interesse inicial, mas tem um grande número de negócios perdidos, é provável que haja um problema de vendas.

Por outro lado, se você tiver menos leads qualificados para vendas (SQLs), mas eles estiverem mais qualificados do que antes, talvez o número de negócios ganhos aumente (já que eles são mais adequados).

Os estágios do pipeline de vendas permitem que os representantes rastreiem seus negócios e gerenciem seu pipeline para que sempre saibam o que seus clientes em potencial precisam. Os estágios do pipeline também ajudam os representantes a estimar quando um negócio pode ser fechado.

Os estágios do pipeline de vendas representam cada etapa que um cliente em potencial realiza em seu processo de vendas, desde se tornar um lead até se tornar um cliente. Os estágios são geração de leads, nutrição de leads, lead qualificado de marketing, lead aceito por vendas, lead qualificado de vendas, negócio fechado, pós-venda.

Duração do Ciclo Médio de Vendas (LASC)

Seu LASC é o tempo médio que sua empresa leva para fechar negócios (desde o contato inicial até o fechamento).

Seu ciclo de vendas abrange todas as etapas de marketing e vendas.

Como outras métricas de vendas, comparar a duração do ciclo de vendas com a média do setor ajudará você a determinar como sua empresa se comporta.

Quando se trata de gerenciamento do ciclo de vendas, aqui estão algumas variáveis ​​que podem afetar seu LASC:

  • O processo de compra – como seu serviço é adquirido, qual papelada precisa ser feita;
  • Quanto seu mercado valoriza seu produto;
  • Quão bem você transmite o valor do seu produto;
  • Como você acompanha;
  • O número de acionistas que precisam estar envolvidos no negócio;
  • O preço do seu produto.

Com um ciclo de vendas curto, você fecha negócios mais rapidamente e dá à sua equipe mais tempo para chegar a novos negócios ou acompanhar os antigos.

Em resumo, o ciclo de vendas é uma sequência de períodos de tempo pelos quais seu cliente potencial passa ao decidir comprar o produto ou serviço. Algumas organizações podem ganhar as vendas no mesmo dia.

Para outros, o processo pode levar semanas ou meses. O objetivo essencial da empresa é encurtar o ciclo de vendas. Isso pode ajudar seus representantes a gastar mais tempo cultivando os novos leads.

Se você quer melhorar as métricas de vendas de seu negócio, o Zoho CRM é o software ideal para a sua empresa! Conheça nossas soluções, a Zoho garante resultados para o seu negócio.

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