A comissão de vendas é fundamental para motivar colaboradores, impulsionar resultados e construir um ambiente de trabalho mais saudável. Com a comissão aplicada, o time passa a ser estimulado a oferecer melhores experiências aos clientes e a vender mais.
Assim, é natural que as empresas que usam o comissionamento para motivar colaboradores acabem ganhando vantagem competitiva no mercado!
Se você quer saber como garantir tantos benefícios, continue a leitura e entenda o que é comissão de vendas, a importância, os tipos, os desafios, quando aplicar, como calcular e mais. Vamos lá?
O papel da comissão de vendas
A comissão de vendas é uma porcentagem do valor das vendas feitas, de faturamento ou lucro, que passa a ser parte destinada à remuneração do vendedor, como uma bonificação.
O bônus financeiro é pago quando há alcance de resultados, sendo capaz de incentivar e estimular o colaborador a cumprir metas, vender mais, tratar bem os clientes e entregar a melhor experiência de venda.
Segundo relatório da Vonage, empresa especializada em soluções de comunicação, os vendedores estimulados costumam oferecer uma melhor experiência para os clientes, atendendo às necessidades deles e entregando informações relevantes.
Esses fatores são um grande diferencial no processo de compra para quase 70% dos consumidores entrevistados! Afinal, o comportamento do consumidor mudou: ele está focado na experiência que vive com a empresa para ser ou não fidelizado.
Quais os principais tipos de comissionamento?
Existem várias formas de comissionamento e é possível escolher mais de um para a sua empresa, tudo depende das condições internas e externas encontradas, as diferenças entre metas, soluções ofertadas e mais. Confira os tipos:
1. Comissão por venda
A comissão tem um valor fixo ou percentual sobre cada unidade vendida. Assim, é fácil entender o quanto cada colaborador vai ganhar e ele se sente estimulado a melhorar os resultados.
2. Comissão por tipo de produto
A empresa define valores segundo a categoria do produto que está sendo vendido, dado que o lucro também depende do tipo de produto. Com essa estratégia, é possível incentivar a venda de itens específicos.
3. Comissão por faturamento
A comissão depende do valor do faturamento bruto da empresa, sem excluir custos, mas segundo a performance individual dos colaboradores ou da equipe para alcançar metas.
4. Comissão por lucro
A empresa considera apenas o lucro, fazendo o cálculo da comissão após a subtração das despesas sobre a receita. É um cálculo complexo, que exige transparência e boa comunicação com a equipe.
5. Comissão por faixa de venda
A comissão de vendas varia em percentual segundo a faixa de resultados dos colaboradores. Quando passarem de um determinado lucro, por exemplo, a comissão pode aumentar.
6. Comissão por metas
É uma comissão extra para o caso do alcance dos objetivos da empresa, funcionando como um incentivo para que a equipe atinja as metas.
7. Comissão por recorrência
Se os clientes voltam para garantir produtos ou serviços de forma contínua, a comissão pode ser aplicada conforme o faturamento, proporcionalmente e durante o período em que o consumidor continuar comprando.
8. Comissão para diminuição de churn
Se você não quer perder clientes, tenha um comissionamento para os colaboradores que conseguem reverter pedidos de cancelamento, trabalhando para manter o clientes atual.
9. Comissão por vendas adicionais
A comissão de vendas para contratações complementares, adicionais ou upgrades incentiva os vendedores a aumentarem o ticket médio de cada cliente.
Quando pagar comissão de vendas?
O momento de pagar comissões de vendas varia de acordo com as necessidades da empresa, da equipe e as variáveis do mercado. Entenda alguns cenários:
1. Pagamento mensal ou regular
Se a empresa quer reter talentos, alcançar maior previsibilidade financeira e regularidade nas negociações feitas pelos representantes, pode optar por comissões mensais ou em períodos pré-determinados.
2. Comissão fixa por venda
Eficaz para as empresas que têm um valor das vendas relativamente constante, com preços padronizados e feitos com simples cálculos.
3. Comissão percentual sobre vendas
Essa modalidade é o tipo ideal para empresas que vendem produtos ou serviços de valor variável, sempre podendo adequar estratégias quando o preço das soluções muda significativamente.
4. Após a entrega ou instalação
A comissão certa para as empresas que pertencem a setores onde a entrega de produtos ou serviços é necessária. Então, as comissões podem ser pagas após a entrega ou a instalação do produto.
5. Após o pagamento
As comissões são pagas após a empresa receber o pagamento do próprio cliente.
6. Após a garantia ou retorno
Se a empresa pertence a setores onde garantias ou períodos de retorno são aplicáveis, as comissões podem ser pagas após esse período para garantir estabilidade.
7. Comissões em etapas
A comissão em etapas é útil como fator motivador para as equipes atingirem metas escalonadas em negociações com diferentes níveis de dificuldade. Os colaboradores recebem comissões adicionais na medida do alcance das metas, incentivando o bom desempenho.
8. Pagamento antecipado
Quando a empresa trabalha com vendas de grande valor, pode oferecer adiantamentos de comissões como incentivo para a equipe de vendas.
9. Comissão baseada na margem de lucro
Se a empresa deseja alinhar os interesses dos representantes de vendas com a lucratividade dos negócios, principalmente quando o lucro está em níveis críticos, essa comissão é uma boa solução.
Além desses exemplos e de muitos outros, algumas empresas podem optar por estruturas personalizadas, mais adequadas às necessidades da sua equipe.
Benefícios da comissão de vendas
No mercado atual, para ter sucesso, o vendedor precisa estar informado, motivado, treinado e capacitado. A comissão de vendas vai te ajudar em algumas dessas etapas. A ferramenta traz muitos impactos positivos, como:
- Mais satisfação dos colaboradores;
- Alinhamento entre metas da empresa e da equipe;
- Foco em resultados;
- Melhoria nos resultados;
- Aumento da qualidade no atendimento;
- A construção de um ambiente de trabalho mais saudável;
- A retenção de talentos;
E mais.
O pagamento de comissão de vendas é um atrativo para que a equipe aumente a produtividade e mostre melhores desempenhos, além de permitir que o time se sinta mais satisfeito com o que recebe da empresa.
Diferença entre comissão, premiação, bonificação e cota de vendas
Embora os termos sejam muitas vezes usados de forma relacionada, são distintos. Entenda as diferenças:
1. Comissão
Trata-se de uma compensação financeira para que os funcionários se sintam motivados a vender e superar metas, e funciona com base em um cálculo/porcentagem das vendas realizadas por cada colaborador ou pela equipe.
2. Premiação
É uma recompensa dada aos colaboradores por conquistas ou bom desempenho. Assim, entrega valorização e reconhecimento, podendo ser em formato de prêmios em dinheiro, viagens, jantares, certificados e mais.
3. Bonificação
Uma compensação adicional concedida aos colaboradores como recompensa por atingir metas ou resultados. Pode ser regular ou pontual, segundo os critérios da empresa.
4. Cota de vendas
É uma meta numérica estabelecida para os colaboradores, indicando a quantidade de vendas que se espera de cada indivíduo em um período. Assim, o objetivo se torna mensurável.
Como calcular a comissão de vendas?
Não se preocupe, o cálculo de comissão de vendas é simples. Veja a seguir!
Estabeleça o percentual de comissionamento
A comissão não pode ser excessiva, mas também não pode ser pequena demais e frustrar o colaborador.
São comuns comissões entre 3% e 8%, mas tudo depende dos preços das soluções que a empresa oferta. Além disso, vendas que requerem mais investimento de tempo também devem ter comissões maiores.
Estipule uma porcentagem fixa segundo os fatores encontrados, como prazos, níveis de dificuldades, preços e mais.
Defina os períodos
Defina a data da venda: o dia que o vendedor fechou o negócio, quando for emitida a nota fiscal ou a ordem de entrega, por exemplo. Indique o cronograma inteiro, como a data em que as comissões serão pagas, de forma que os cálculos sejam feitos a tempo.
Determine os critérios para a comissão
Vários cenários podem acontecer: clientes que não pagam, desistem ou devolvem o produto. Como estornar comissões sem prejudicar os colaboradores? Defina as diretrizes da empresa e seja transparente com a equipe.
Monitore as vendas
Com tudo acertado e devidamente comunicado aos colaboradores, é hora de somar os montantes e descobrir quanto a equipe receberá de comissões. Para isso, é preciso manter um monitoramento adequado de cada período – prefira utilizar um sistema CRM do que fazer essa tarefa manualmente.
Superando os desafios na gestão da comissão de vendas
Melhorar a gestão das comissões é fundamental para de fato motivar a equipe de vendas. Então, para começar, tenha metas claras e mensuráveis, comunicadas à equipe, com expectativas alinhadas.
As políticas devem ser transparentes, com cálculos e critérios claros, para que todos entendam cada passo. E, para completar, forneça treinamento regular, feedback saudável e contínuo sobre o desempenho individual e coletivo.
Além disso, para continuar a motivar a equipe, você pode ainda usar outras ferramentas, como a gamificação.
A gamificação é uma estratégia onde atividades passam a ter características de jogos para estimular pessoas: competições amigáveis, recompensas para bons desempenhos e mais.
Por fim, conte com a ajuda de um sistema CRM!
Como você viu, para que a comissão de vendas seja justa, a gestão deve ter um controle de cada passo, preferencialmente de forma automatizada, com um sistema CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente).
O Zoho CRM é a solução que falta na sua empresa!
Com ele, você automatiza o cálculo e o gerenciamento das comissões, evitando erros e atividades repetitivas, manuais e imprecisas. Os pagamentos passam a ser mais transparentes, o monitoramento fica mais fácil, além de conseguir reter o histórico de cada colaborador para avaliar quando for necessário.
Se você quer impulsionar o desempenho da equipe com a comissão de vendas e levar a empresa a resultados excepcionais, conte com o Zoho CRM!
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