Quer saber sobre comissão de vendas? Neste artigo, compartilharemos informações e responderemos às suas perguntas sobre o tema.
A remuneração justa e competitiva é vital para atrair e reter ótimos funcionários, especialmente em vendas. Portanto, não é de surpreender que mais da metade das organizações digam que mudar sua abordagem de remuneração é importante nos próximos 12 a 18 meses.
As comissões de vendas são essenciais para motivar e incentivar suas equipes de vendas, independentemente do setor em que você atua.
O que significa Comissão de Vendas?
Quando uma empresa adota o esquema de comissão de vendas, significa que a remuneração aos vendedores é variável. Na maioria dos casos, cada transação feita por um determinado fornecedor causa um pagamento adicional a ele. A renda mensal do vendedor depende de sua produtividade como vendedor.
As comissões visam incentivar mais vendas porque cada negócio individual significa mais dinheiro para o vendedor. Esse arranjo também tem o objetivo de recompensar de forma justa os membros mais produtivos da equipe de vendas.
As comissões geralmente são definidas como uma porcentagem do valor das vendas, o que significa que um fornecedor aumenta sua receita na mesma proporção das vendas fechadas.
No entanto, a porcentagem de comissões varia muito entre empresas e setores econômicos. Por exemplo, algumas empresas têm remuneração variável com base na produtividade da equipe em vez de realizações individuais.
Pode ser baseado no número de unidades vendidas, valor de vendas, novos clientes ou uma combinação de vários critérios. Às vezes, os vendedores ganham um salário mensal fixo que não depende das vendas e também têm um valor variável que varia de acordo com as vendas.
Comissão de vendas: como os empregadores pagam os funcionários?
Os funcionários em funções de vendas geralmente recebem um salário base mais uma comissão de vendas por atingir ou exceder metas de vendas específicas. Essa abordagem é eficaz porque permite que os representantes de vendas recebam uma compensação adicional como forma de agradecimento e reconhecimento por seus esforços e realizações.
É importante projetar um plano de compensação de vendas eficaz que inspire os comportamentos que ajudam a organização a atingir as metas individuais e da empresa. A forma como as comissões são pagas será influenciada pelo fato de as vendas serem geradas por membros individuais da equipe ou pela equipe como um todo.
Por exemplo, suponha que uma equipe de vendas interna receba ligações aleatoriamente sem designação de clientes e realize várias ligações antes de fechar uma venda. Nesse cenário, as comissões de vendas com base nas vendas totais da equipe devem ser divididas igualmente entre os membros da equipe.
O que é uma cota de vendas?
Uma cota de vendas é o valor em reais (R$) de vendas que um funcionário deve vender durante um período de tempo específico, geralmente um mês ou um trimestre. Uma cota pode incentivar um vendedor a vender mais ou pode afetar negativamente os funcionários e criar um estresse sério.
Como você define a cota de vendas, se a cota de vendas é um alvo móvel, se leva em consideração fatores como o estado da economia, tem impacto no nível de estresse e na motivação de sua força de vendas.
Uma cota realista pode incentivar mais vendas, motivar os funcionários porque as pessoas querem saber qual é o objetivo e fornecer expectativas claras da gerência sobre o que constitui sucesso nas vendas em sua empresa.
Você pode chegar a uma cota de vendas realista observando a média de vendas por funcionário no departamento e negociando metas de expansão a partir daí.
- As cotas de vendas são outro conceito frequentemente usado, mas têm o potencial de prejudicar a moral dos funcionários. Além disso:
- Eles também limitam potencialmente o quanto um funcionário vende, criando uma expectativa artificial;
- Eles podem incentivar o tratamento de má qualidade do cliente e a falta de acompanhamento com os clientes - trabalhos que não contam para atingir a cota de vendas;
- Eles também podem fazer com que um funcionário deixe de concluir os componentes necessários de seu trabalho que não ganham comissões, como atualizar o banco de dados de clientes, pesquisar leads de vendas e manter relacionamentos com clientes.
Entendendo as Estruturas de Comissão de Vendas
A remuneração de vendas normalmente consiste em dois elementos principais que são fixos e variáveis, como salário base mais comissões. As estruturas de comissão de vendas são o aspecto variável de como os membros da sua equipe de vendas são pagos e designam por quais comportamentos eles são recompensados.
Como as comissões flutuam com base no desempenho dos representantes de vendas, elas têm potencial para ser uma poderosa ferramenta motivacional.
Você pode adaptar sua estrutura de comissão de vendas para se adequar à estratégia e aos objetivos da sua organização. Os tipos de estruturas de comissão de vendas incluem:
- Salário direto – um valor definido que os vendedores serão pagos, independentemente de quanto eles venderem. Essa abordagem inclui salário, mas sem bônus, sem comissões e poucos, se houver, incentivos de vendas.
- Comissão apenas – a remuneração é baseada inteiramente no desempenho. O pagamento dos representantes de vendas é calculado como uma porcentagem de suas vendas.
- Salário mais comissão – é o tipo de plano mais comum. Os representantes de vendas recebem um salário base anual fixo mais comissões.
- Volume de território – frequentemente usado onde as equipes de vendas trabalham coletivamente para atender clientes potenciais e clientes em regiões bem definidas. A remuneração é calculada no final do período de pagamento com base no volume do território e, em seguida, dividida igualmente entre todos os representantes que trabalham nesse território específico.
- Comissão escalonada – combina um salário fixo com uma estrutura de comissão escalonada. Os vendedores recebem porcentagens de comissão crescentes com base no nível que atingem no período.
- Margem de lucro – os representantes que vendem com uma margem bruta mais alta recebem uma compensação maior.
Que tipo de trabalho funciona sob uma estrutura de comissão de vendas?
Há uma variedade de funções, principalmente posições do tipo vendas, que recebem uma comissão. Isso inclui funções como vendedores de varejo, recrutadores, gerentes de contas, profissionais de vendas de imóveis e representantes de desenvolvimento de negócios.
O valor da remuneração adequado para cada um varia de acordo com fatores como setor, tipo de produto ou serviço e localização geográfica. Se você não sabe o que é uma taxa de comissão justa para o seu setor, aqui estão algumas dicas para orientá-lo:
Comissões de vendas: taxas médias por setor
As taxas de comissão variam de acordo com o setor. Eles também dependerão da natureza do seu negócio e da estrutura de comissões que você selecionou. Ao escolher uma estrutura de comissão de vendas, é uma boa ideia começar considerando as práticas comuns em seu setor específico.
Dessa forma, você garantirá que suas comissões sejam competitivas, facilitará a atração dos melhores talentos e obterá uma vantagem sobre seus concorrentes.
Como calcular as comissões de vendas?
A forma como você calcula as comissões de vendas dependerá da estrutura de comissões que você selecionar. Antes de determinar o valor da comissão que cada representante de vendas receberá, você precisará formalizar alguns fatores, como:
- Taxa de comissão - porcentagem
- Base de comissão — como o número de vendas, margem bruta, lucro líquido ou lucratividade.
- Período do relatório—mensal, trimestral ou anual, por exemplo.
- Número de membros da equipe ao pagar com base nas vendas da equipe.
A seguir, abordaremos uma das perguntas mais frequentes sobre comissões de vendas: os impostos.
Comissão de vendas atraentes para uma vantagem competitiva
Projetar um plano de remuneração que inclua comissões de vendas competitivas pode dar à sua organização uma vantagem competitiva atraente.
Portanto, vale a pena investir tempo e esforço na elaboração de um modelo que faça você se destacar e atrair os melhores talentos para se juntar às suas fileiras.
Acreditamos que você achará úteis as dicas e orientações que compartilhamos. E uma vez que você desenvolveu seu programa de comissões de vendas, o próximo passo é automatizar o processo. Aproveitar a solução CRM da Zoho CRM é um meio simples e econômico de conseguir isso. Isso garantirá que você recompense os membros de sua equipe de vendas por seus esforços com precisão, sempre no prazo.
O plano de comissão de vendas da sua empresa é essencial para o sucesso dela. Por quê? Porque o plano certo ajudará você a motivar seus representantes, aumentar sua produtividade e desempenho e até diminuir suas chances de rotatividade.
Vamos falar sobre cada um desses benefícios em mais detalhes.
1. Aumentar a Motivação
Um plano de comissão de vendas bem projetado manterá sua equipe buscando mais – mais leads, mais vendas e, finalmente, mais dinheiro no bolso.
Coloque-se no lugar do seu vendedor e pergunte-se: “qual plano me motivaria mais? Aquele que me paga uma porcentagem de comissão de vendas definida, ou aquela em que a porcentagem aumenta quando eu fecho uma certa quantidade de negócios?”
É claro que o dinheiro não é a única maneira de motivar os representantes de vendas. Mas é uma das formas mais comuns e definitivamente deve ser considerada ao escolher entre os diferentes tipos de estruturas de comissão de vendas disponíveis para você.
2. Aumentar a Produtividade e o Desempenho
Funcionários motivados costumam ser mais produtivos do que os desmotivados. Faz sentido. Quando seus representantes são devidamente incentivados a vender mais, eles descobrirão as formas mais eficientes de trabalhar para maximizar seu tempo.
Em um mundo perfeito, seu plano de comissão de vendas incentivará seus representantes a trabalhar em um ritmo que os desafie, mas não seja tão difícil de manter que eles se esgotem.
3. Diminuir o Volume de Negócios
Por fim, a estrutura de comissão certa ajudará você a atrair os melhores vendedores para sua empresa e mantê-los em sua lista por períodos mais longos.
Estudos mostram que, na maioria das vezes, os funcionários deixam as organizações por um de dois motivos: “escolha pessoal” ou “compensação”. Você não pode fazer muito se o seu campeão de vendas conseguir um emprego na Flórida para ficar perto de seus pais. Isso é uma escolha pessoal.
Mas você pode oferecer comissões de vendas atraentes para evitar que o resto de seus representantes, bem como futuros membros da equipe, aceitem outro emprego em outro lugar.
10 Estruturas Típicas de Comissão de Vendas
Podemos concordar que o modelo de comissão da sua empresa é importante? Ótimo, agora a pergunta é, qual você deve escolher?
Não podemos responder a essa pergunta para você, mas podemos falar sobre 10 estruturas diferentes de comissão de vendas e por que você pode ou não querer usá-las.
1. Comissão de Vendas ‘’direta’’
Como funciona: também conhecido como plano de comissão direta, a estrutura apenas da comissão refere-se ao pagamento de uma comissão definida aos representantes sempre que eles fazem uma venda. Os representantes não recebem um salário base nem têm a oportunidade de aumentar o percentual de comissão.
Exemplo: Um representante de vendas ganha uma comissão de 25% sobre cada produto que vende. Se, ao longo de um ano, ele vender 30 produtos a R$ 1.000 cada, 20 produtos a R$ 5.000 cada e 15 produtos a R$10.000 cada, ele ganharia R$ 70.000 em comissões.
Quando usar: As estruturas apenas de comissão tendem a funcionar melhor para empresas que empregam vendedores temporários e/ou contratados, têm ciclos de vendas curtos e são capazes de oferecer grandes comissões.
A maioria dos vendedores não gosta dessa estrutura, porque causa estresse. Se eles não fecharem negócios, eles não ganham nada.
2. Comissão de Receitas
Como funciona: os representantes de vendas recebem uma comissão predeterminada toda vez que vendem um produto ou serviço. Esse tipo de estrutura de comissão é simples, e é uma das razões pelas quais se tornou tão popular entre as equipes de vendas externas.
Exemplo: se sua empresa vende um serviço por R$ 500 com uma taxa de comissão de 10%, um representante de vendas ganharia R$ 50 cada vez que vendesse esse serviço.
Quando usar: esse tipo de estrutura de comissão de vendas funciona melhor com produtos e serviços que têm um preço definido.
Eles também são favoráveis para empresas que tentam ganhar participação de mercado ou entrar em um novo mercado, porque são menos propensas a se concentrar no lucro e mais preocupadas em alcançar uma meta de negócios maior.
Deve-se notar que os planos de comissão de receita normalmente não se alinham com os objetivos maiores e mais amplos de uma organização de vendas de campo ou com a composição exclusiva do DNA de uma equipe de vendas. Portanto, devem ser usados com cautela.
3. Comissão de Volume Do Território
Como funciona: a Estrutura da Comissão de Volume do Território é única. As vendas geradas dentro de um território são contabilizadas e as comissões geradas são divididas igualmente entre todos os representantes de vendas que trabalham nesse território.
Exemplos: a cota de vendas para os três representantes que trabalham em uma região de 169 km é de R$ 75.000. O primeiro representante vende R$ 30.000 em produtos. O segundo representante vende R$ 26.000 em produtos. E o terceiro representante vende R$ 22.000 em produtos. No total, os representantes geraram R$ 78.000 de receita, excedendo sua cota. Por causa disso, eles dividiram a comissão de 20% igualmente, ganhando R$ 5.200 cada.
Quando usá-lo: para que esse plano de comissão de vendas funcione, seu departamento de vendas deve desenvolver um ambiente de equipe em primeiro lugar e todos os membros da equipe devem estar dispostos a contribuir para o objetivo geral - não são permitidas táticas de lobo solitário.
4. Comissão De Margem Bruta
Como funciona: as estruturas de comissão de margem bruta são semelhantes às de comissão de receita padrão. A diferença é que a comissão de um representante é calculada usando a receita bruta gerada por cada venda, em vez do preço total da venda.
Em outras palavras, essa estrutura de comissões avalia o preço de venda de um produto e os custos associados ao fechamento de um negócio para calcular o lucro real. Os representantes de vendas ganham uma comissão com base nesse número.
Exemplo: se o serviço da sua empresa custa R$ 1.000, mas acumula R$ 500 em custos para concluir essa transação, o representante de vendas ganharia uma porcentagem dos R$ 500 restantes em lucro.
Quando usar: aqueles que apoiam uma estrutura de comissão de margem bruta geralmente acreditam que todas as vendas devem beneficiar os resultados da empresa.
5. Empate Contra a Estrutura da Comissão de Vendas
Como funciona: pense nos sorteios como pagamentos adiantados. Nessa estrutura de comissão, os representantes de vendas têm a garantia de ganhar uma quantia específica de dinheiro a cada mês, independentemente do número de vendas que geram para sua empresa.
Exemplo: um representante de vendas é elegível para um sorteio de R$ 2.000 no primeiro mês e acaba levando para casa R$ 1.000 em comissão. O representante de vendas, então, manteria toda a sua comissão além de R$ 1.000 do subsídio de sorteio definido.
Quando usá-lo: A estrutura de empate contra comissão geralmente é melhor para novas contratações, períodos de rampa, longos períodos de mudança e incerteza e treinamento.
Nota: existem algumas variações nesta estrutura, mais notavelmente, um sorteio “emprestado” que deve ser pago de acordo com os termos especificados.
6. Comissão Em Camadas
Como funciona: um modelo em camadas é uma estrutura de comissão de vendas popular entre os representantes de vendas, especialmente aqueles que têm o melhor desempenho e/ou são altamente motivados. Em poucas palavras, os vendedores ganham taxas de comissão mais altas depois de fechar um certo número de negócios, ou ultrapassar um valor total de receita gerada.
Exemplo: um representante de vendas ganha 5% em todos os produtos vendidos até R$ 10.000 em receita total gerada. Sob o modelo em camadas, o mesmo representante de vendas começaria a ganhar 8% sobre toda a receita gerada após ultrapassar a marca de R$ 10.000.
Quando usar: essa estrutura de comissão de vendas é ótima se você deseja expandir seu departamento de vendas, pois incentiva o desempenho máximo e incentiva os representantes a explorar novos canais de receita, como upsells e cross selling.
7. Comissão Residual
Como funciona: a estrutura da Comissão Residual continua a pagar uma comissão aos representantes de vendas enquanto as contas que eles adquirirem continuam a gerar receita. Por isso, cabe aos representantes reter seus clientes pelo maior tempo possível.
Exemplo: um cliente concorda em pagar à sua empresa R$ 2.000 por mês em troca de seus serviços. O representante de vendas que fechou o negócio receberá uma comissão de 5%, que se traduz em R$ 100 por mês, enquanto a conta permanecer ativa.
Quando usar: essa estrutura de comissão de vendas funciona melhor para organizações com contas em andamento, como seguradoras, agências de marketing etc.
8. Plano De Comissão de Vendas Multiplicador
Como funciona: Estruturas de Comissões Multiplicadoras podem ser difíceis de configurar, mas permitem que as empresas criem planos de remuneração personalizados que realmente motivam seu departamento de vendas a fazer mais vendas.
Os planos multiplicadores começam com uma porcentagem básica de comissão de receita que é multiplicada por um valor predeterminado, dependendo da conquista da cota de um representante.
Exemplo: um representante recebe uma comissão básica de 5% em cada venda que gerar. Esse valor de 5% é então multiplicado por 0,8 se o representante atingir menos de 75% da cota (resultando em uma comissão de 4%), 0,9 se o representante atingir 76-85% da cota (uma comissão de 4,5%) e 1 se o representante atingir 86% da cota ou mais (uma comissão de 5%).
Quando usar: essa estrutura funciona melhor para gerentes que desejam medir o desempenho de um representante em relação a vários KPIs, ofertas de produtos, upsells etc.
9. Taxa De Pagamento Base Apenas
Como funciona: os representantes de vendas recebem um salário anual (com ou sem benefícios) e não recebem comissões sobre as vendas que geram.
Exemplo: Sua empresa paga a cada representante de vendas um salário anual de R$60.000. Isso se traduz em um pagamento semanal de pouco mais de R$ 1.150, independentemente do desempenho.
Quando usá-lo: a estrutura de comissão Apenas Taxa de Pagamento Base raramente é usada pelos departamentos de vendas modernos. Há muitas razões para isso, uma delas é a falta de incentivos que oferecem aos vendedores. Deixar de incentivar adequadamente sua equipe provavelmente resultará em um baixo nível de produtividade da equipe.
Ainda assim, pode funcionar para algumas organizações, especialmente aquelas que operam quase exclusivamente em leads de entrada. Essas empresas têm equipes de vendas que operam mais como profissionais de suporte ao cliente do que como vendedores reais.
10. Base + Comissão de Vendas
Como funciona: com essa estrutura, os representantes de vendas ganham uma comissão sobre as vendas que geram pessoalmente, além de um salário base ou salário por hora.
Como a maioria das coisas na vida, você recebe o que paga. Oferecer uma taxa horária além da comissão coloca a responsabilidade em ambas as partes – a empresa e a equipe de vendas. Ambos os lados estão se comprometendo.
Nesta configuração, você pagará menos por hora / salário base do que pagaria se estivesse pagando apenas uma taxa horária / base. O mesmo vale para a comissão que sua organização oferecerá, mas, no total, há muito mais vantagens para o representante de vendas.
Lembre-se, e isso é importante, as comissões devem sempre ser ilimitadas para incentivar adequadamente os representantes de sua equipe de vendas.
Exemplo: sua empresa paga a seus representantes de vendas um salário base de R$40.000 por ano, mais uma comissão de 3% sobre as vendas individuais que cada representante gera.
Quando usar: a estrutura Base + Comissão é melhor para empresas que desejam atrair os melhores talentos de vendas e ter produtos, reputação e infraestrutura para respaldar seu compromisso com eles.
Os mais vendidos querem trabalhar para empresas que investirão em seu sucesso. Uma das melhores maneiras de mostrar que você os apoia é com um plano de Base + Comissão.
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