Conheça a melhor estratégia de vendas online

Conheça a melhor estratégia de vendas online - zoho

Aumentar as vendas online é o objetivo principal de inúmeras empresas, grandes e pequenas. No entanto, para isso, é necessário ter bem definida uma estratégia de vendas online. 

Quer você administre um pequeno negócio de varejo ou trabalhe para um grande gigante do comércio eletrônico, aumentar as vendas por meio de canais online é um pouco como lançar uma greve – parece muito mais fácil do que realmente é. 

Felizmente, existem dezenas de maneiras de fazer uma estratégia de vendas online dar certo, muitas das quais você pode implementar imediatamente. Algumas dessas dicas se concentram em estratégias específicas que você pode implementar, enquanto outras são mais generalizadas. 

Neste artigo, confira as principais técnicas viáveis que você pode usar para aumentar o desempenho de sua estratégia de vendas online.

7 Passos da Melhor Estratégia de Vendas Online

1. Prospecção.

Prospecção é o processo de obtenção de novos leads em estágio inicial para começar a trabalhar por meio do processo de vendas. É uma parte vital do processo de vendas e parte do fluxo de trabalho diário ou semanal da maioria dos representantes. 

A prospecção pode envolver a pesquisa online em sites como LinkedIn, por exemplo. Também pode ocorrer em consequência ou eventos do setor. Além disso, você pode pedir aos clientes ou atuais colegas que indiquem as pessoas que podem considerar seu produto ou serviço.

2. Conecte e qualifique os cabos.

Considerando uma boa estratégia de vendas online, a etapa de conexão do processo de vendas envolve representantes que iniciam o contato com os leads em estágio inicial para coletar informações. A segunda parte desta etapa é qualificar novos leads – decidir se eles são ou não um lead adequado para sua empresa e se eles provavelmente seguirão em frente na jornada do comprador.

Um representante pode identificar normalmente líderes por meio de uma chamada de “conexão” ou “descoberta” (às vezes por e-mail, se não por telefone), fazendo perguntas de qualificação como: 

  • “Qual é a sua função dentro da sua empresa?”

  • “O que você faz no dia a dia?”

  • “Que problema você está tentando resolver?”

  • “Por que isso é uma prioridade para o seu negócio?”

  • “Que outras soluções você está avaliando?”

3. Pesquise a empresa

Em seguida, vem a etapa de pesquisa, quando os representantes aprendem mais sobre cada cliente potencial e empresa. 

A pesquisa ajuda seus representantes a se colocarem no lugar do cliente para oferecer uma experiência mais sob medida e personalizada, aumentando assim a probabilidade de fechar um negócio. 

A parte crucial do estágio é o sentido dos desafios e da necessidade de cada cliente potencial e estabelecer seu produto ou serviço como a solução. 

Você pode precisar que seu representante fale com outras pessoas na empresa em diferentes departamentos para obter uma visão holística da empresa e de seus objetivos. 

Espera-se que um bom vendedor compreenda a empresa melhor do que o cliente potencial que nela trabalha.

Dê um argumento de venda eficaz:

A etapa de apresentação ocorre normalmente quando o vendedor faz uma demonstração formal de um produto ou serviço para o seu cliente potencial. 

Essa etapa da estratégia de vendas online é demorada, por isso geralmente vem mais tarde no processo de vendas e é reservada para clientes em potencial construir – é por isso que uma etapa de conexão e qualificação é tão crítica. Você não quer que um representante de vendas perca seu valioso tempo se for evitável. 

Adapte cada apresentação para atender ao caso de uso exclusivo e aos pontos problemáticos do cliente em potencial. Além disso, um representante pode trazer um engenheiro ou executivo para uma reunião para demonstrar o nível de serviço que o cliente receberá ao fazer negócios com sua empresa. Isso também permite que eles respondam as perguntas mais técnicas que o representante pode não ser o mais indicado para responder

5. Lidar com objeções

Não é incomum que os clientes em potencial tenham objeções à apresentação e à proposta de seu vendedor. Na verdade, é esperado – por isso esta é uma etapa específica do processo de vendas. Sua equipe de vendas deve estar preparada para lidar com toda e qualquer objeção. 

Ouvir as objeções e perguntas de seu cliente potencial pode ajudar seus representantes a adequar melhor seu produto para atender às necessidades deles. Por meio de sua pesquisa e preparação da apresentação, os representantes devem identificar e antecipar objeções possíveis, seja sobre custo, integração ou outras partes do contrato proposto.

6. Feche o negócio

Esta etapa da estratégia de vendas online refere-se a todas as atividades em estágio avançado que acontecem quando um negócio se aproxima do fechamento. Isso varia muito de empresa para empresa e pode incluir a entrega de uma cotação ou proposta, negociação ou inclusão da adesão dos tomadores de decisão. 

Fechar uma venda é o que todo vendedor deseja alcançar. Isso deve resultar em um acordo contratual mutuamente benéfico entre o cliente potencial e o vendedor. Assim que um negócio é fechado, o vendedor recebe uma comissão sobre o preço que negociou com o cliente, e a conta geralmente passa para um gerente de conta ou representante de sucesso do cliente.

7. Cultive e continue um vendedor

Embora fechar negócios seja o objetivo final das vendas, não é aí que os representantes de vendas param de trabalhar com os clientes. Os representantes não devem apenas confirmar que os clientes recebem o que compraram, mas também devem participar da transição dos clientes para um funcionário responsável pela integração e pelo sucesso do cliente.

Uma etapa final da estratégia de vendas online também envolve continuar a comunicar e reforçar o valor para os clientes. Isso pode fornecer oportunidades de upsell e vendas cruzadas, bem como oportunidades de obtenção de referências seguras de clientes.

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