Leads e CRM juntos para aumentar os resultados

Atrair pessoas e empresas interessadas em suas soluções de negócios não é fácil. Ainda mais quando se demora para entender a relação entre Leads e CRM na estratégia de vendas.

De acordo com dados divulgados pela Geckoboard, tomando a tecnologia de marketing como exemplo, são necessárias em média 8 ligações para chegar a clientes em potencial.

E depois de terminar esse trabalho de prospecção, ainda precisamos administrar todo o relacionamento com cliente potencial.

Isso inclui o acompanhamento contínuo e o uso de informações para cultivar clientes em potencial, com o objetivo de orientá-los para a conversão por meio do funil de vendas.

Como é feito esse tipo de gerenciamento de clientes em potencial na sua empresa? Como você executa todas essas tarefas de maneira organizada e eficaz?

Já pensou em explorar Leads e CRM?

A conversão e a qualificação de clientes em potencial são apenas uma pequena parte das muitas atividades do mix de estratégias de marketing e vendas.

No entanto, quando você coleta dados de clientes em potencial, o número começa a crescer proporcionalmente, o que torna o gerenciamento de clientes em potencial mais complicado.

Nesse momento, a empresa precisa encontrar maneiras eficazes de gerenciar e cultivar clientes em potencial e dar-lhes a atenção necessária para convertê-los em clientes.

Para isso, você pode recorrer ao software de CRM e usar estratégias de Customer Relationship Management com o cliente para gerenciar esses clientes potenciais.

Continue lendo este artigo para entender melhor o que é gerenciamento de leads e como o CRM pode ajudar a atingir esse objetivo.

Lead: você sabe o que é?

Clientes potenciais são oportunidades de negócios para a empresa.

Mais especificamente, um cliente potencial é alguém que fornece suas informações de contato (nome, e-mail, telefone, etc.) em troca de uma oferta de valor (conteúdo, ferramentas, avaliação, solicitação de produto / serviço, etc.) em seu site.

Portanto, clientes em potencial são pessoas que já expressaram interesse nos tópicos de seu negócio e podem desejar obter mais informações sobre o conhecimento e as ofertas de produtos / serviços de sua empresa.

Da mesma forma, desde que seja o momento certo, os membros da equipe de negócios podem entrar em contato com essa pessoa.

Leads e CRM para pequenos negócios

Com um bom desempenho em termos de atratividade e conversão no topo do funil (acima), as empresas que investem em inbound marketing sempre caem em um "problema": como lidar com tantos clientes em potencial?

Como eles não podem / querem que a equipe de vendas entre em contato com todos eles, a primeira reação geralmente é tentar enviar spam para a base por meio de seus produtos.

Isso não é apenas arriscado porque consome canais desnecessariamente e é ineficiente: de acordo com uma pesquisa com várias empresas B2B da Marketing Sherpa, uma média de 73% dos clientes em potencial não estão prontos para vender.

Portanto, para a área de marketing, não basta gerar potenciais clientes. É necessário desenvolver um processo que ajude os potenciais clientes a irem fundo no funil de vendas e "separar o joio do trigo", e entregar a potenciais clientes que tenham o perfil correto e maior probabilidade de adquirir soluções para a área de vendas.

Esse processo parece complicado (na verdade, não é simples), mas somente quando um grande número de clientes potenciais tiver sido gerado e a área de vendas não conseguir lidar com tantas oportunidades na produção, aparecerá o "problema" de gerenciamento de clientes potenciais.

É por isso que sempre recomendamos focar primeiro na quantidade e depois na otimização.

Qual é a importância dos Leads e CRM?

Você sabe o que é CRM? CRM, ou gestão de relacionamento com o cliente, é uma estratégia que busca estabelecer relacionamentos duradouros com os clientes, atender às suas necessidades e superar as expectativas.

O objetivo do CRM é a fidelização do cliente. Mas só é possível retê-los se a empresa conseguir satisfazê-los, para o que a empresa precisa entendê-los bem.

Nesse sentido, é importante coletar o máximo de informações relevantes possível, a fim de fornecer as soluções ideais para os clientes ideais da maneira certa no momento mais adequado.

A combinação de Lead e CRM pode fornecer uma compreensão mais clara do perfil dos clientes potenciais, o que ajuda a monitorar toda a sua jornada através do funil de vendas.

Aqui estão as 3 situações que você deve ficar atento ao usar o CRM para gerenciar leads.

  1. Defina as etapas do processo de venda

Com a ajuda de uma ferramenta de CRM, é possível estabelecer gradativamente os passos que o cliente seguirá antes de finalizar uma compra.

É importante que essas etapas levem em consideração a jornada do cliente por um lado (a partir do momento em que ele percebe o problema que deseja resolver até o momento em que decide adotar a solução de sua empresa).

Por outro lado, o programa que seu vendedor você deve atenha-se ao fim para que o processo de venda seja o mais natural possível para os sua lista de leads.

  2. Impedir a estagnação de leads

Outra forma de usar o CRM na gestão de leads é identificar defeitos no funil de vendas que podem causar a estagnação desses contatos em algum estágio.

Por exemplo, se houver muitos clientes em potencial na fase de "visita de demonstração" e poucos clientes em potencial em outras fases, é óbvio que um gargalo é criado ali.

Portanto, o procedimento precisa ser ajustado para ser mais flexível neste estágio, e você também pode evitar a perda de clientes em potencial neste ponto da jornada.

Portanto, relacionar Leads e CRM auxilia na identificação de problemas no canal de vendas e permite correções de forma a garantir maior agilidade e eficácia.

Isso garante maior liquidez do funil, o que afeta a taxa de conversão e a velocidade de vendas, e encurta o ciclo.

  3. Melhoria constante do processo de vendas

Com as informações coletadas e armazenadas pelo CRM, é possível ter acesso a todos os detalhes dos processos de vendas para, então, implementar as melhorias que forem necessárias.

Afinal, todas as conversas com cliente são registradas e seu rico feedback pode ajudar a aperfeiçoar todos os procedimentos.

Assim, o processo se torna mais eficiente, ágil e menos custoso.

Viu como as ferramentas de CRM podem ajudá-lo a gerenciar clientes em potencial? Então, como você implementa um sistema de CRM em sua empresa?

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