Como calcular o Custo de Aquisição de Cliente (CAC)?

Como calcular o Custo de Aquisição de Cliente (CAC)? - Zoho

Veja como calcular o custo de aquisição de clientes de sua empresa. Nos acompanhe nesta leitura e saiba mais sobre o tema.

Custo de Aquisição de Clientes, ou CAC, mede quanto uma organização gasta para adquirir novos clientes. CAC – uma importante métrica de negócios – é o custo total dos esforços de vendas e marketing, bem como bens ou equipamentos, necessários para convencer um cliente a comprar um produto ou serviço.

Analisar o CAC em conjunto com o Lifetime Value (uma estimativa de quanta receita uma conta trará ao longo de sua vida útil continuando a comprar ou assinar por um longo período de tempo) ou a Receita Mensal Recorrente (a medição da geração de receita por mês) é uma maneira comum de descobrir se uma empresa está ou não operando de forma eficiente.

Por que o Custo de Aquisição é importante para o gerenciamento de produtos?

O Custo de Aquisição de Clientes ajuda uma empresa a calcular o valor geral de um cliente para a organização. Também ajuda a calcular o ROI resultante de uma aquisição.

Basicamente, o custo de aquisição de clientes é projetado para medir e manter a lucratividade de suas equipes de aquisição. Se os seus custos para fazer o cliente passar pela porta forem maiores do que o Valor de Vida do Cliente, então o negócio não pode ser viável.

Como calcular o Custo de Aquisição de Cliente (CAC)?

Calcule o CAC dividindo o total de despesas para adquirir clientes (custo de vendas e marketing) pelo número total de clientes adquiridos em um determinado período. O cálculo eficaz do CAC se divide em duas categorias: simples e complexas.

Método simples para calcular o Custo de Aquisição

CAC = MCC ÷ CA

MCC: custos totais da campanha de marketing relacionados à aquisição

CA: Total de clientes adquiridos

Método complexo para calcular Custo de Aquisição

CAC = (MCC + W + S + PS + O) ÷ CA

MCC: custos totais da campanha de marketing relacionados à aquisição

W: Salários associados a marketing e vendas

S: O custo de todos os softwares de marketing e vendas

PS: Quaisquer serviços profissionais adicionais (por exemplo, consultores) usados ​​em marketing/vendas

O: Sobrecarga

CA: Total de clientes adquiridos

5 Dicas para reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Aqui estão dicas centradas no cliente para ajudá-lo a reduzir os custos de aquisição de clientes e otimizar os lucros:

1. Tenha o rastreamento no lugar

Não podemos enfatizar o suficiente como é absolutamente crítico ter um rastreamento preciso no local. Do clique no anúncio à visita ao site, ao lead, ao cliente, você precisa saber qual tráfego está vindo de qual canal e, idealmente, de qual campanha.

Não basta enviar usuários sem rumo para uma página de destino sem configurar o rastreamento de conversão em cada plataforma primeiro. É aí que você poderá obter os CPAs de linha de base e fazer otimizações nas próprias campanhas.

Se você usa páginas de destino individuais ou formulários específicos para o canal em que está anunciando ou cria parâmetros UTM, é essencial poder vincular o desempenho a campanhas específicas.

E certifique-se de  configurar os valores de conversão para que você possa conectar os gastos com publicidade paga diretamente aos leads em seu pipeline.

2. Defina uma linha de base

Dadas as grandes diferenças entre negócios e ciclos de vendas, pode levar algum tempo para chegar ao seu CAC. Se os leads chegarem ao seu pipeline, mas levar meses para serem convertidos em clientes, pode parecer que você está no vermelho por algum tempo.

É por isso que determinar as taxas de conversão de linhas de base para suas promoções, canais e plataformas é crucial. Depois de entender as taxas médias de conversão em todo o seu funil, você pode começar a prever com precisão o CAC.

3. Custo de Aquisição: alinhe seus anúncios de acordo

Sim, os leads adquiridos por meio de uma solicitação de demonstração têm muito mais probabilidade de se converter em clientes pagantes do que aqueles adquiridos por meio de um download de conteúdo.

Mas um anúncio que promova uma avaliação gratuita de uma plataforma de gerenciamento de projetos não terá um bom desempenho para usuários que simplesmente procuram dicas ou modelos de gerenciamento de projetos.

Nesse caso, faria mais sentido promover um guia ou modelo gratuito. Em seguida, você pode criar anúncios de retargeting para ofertas de funil inferior incremental com base em quem está interagindo com cada anúncio anterior.

O ponto é que algumas empresas pensam que podem direcionar clientes em potencial com promoções de fundo de funil e gerar retornos lucrativos escaláveis.

Embora isso possa funcionar para alguns, a maioria verá suas taxas de conversão despencaram e o custo de aquisição de clientes (CAC) disparar.

Mantenha seu custo de aquisição de clientes baixo gastando em ofertas com maior probabilidade de conversão em cada estágio do funil.

4. Tenha um caminho claro para a conversão

Eu poderia ter chamado esta seção de “otimize seu funil”, mas isso simplificaria demais o ponto que estou tentando mostrar. A estrutura maior do funil de marketing compreende os componentes menores de promoções ou ofertas .

Além de garantir que suas ofertas estejam alinhadas com o estágio de seus usuários no funil, você também deve garantir que suas ofertas subsequentes estejam alinhadas com o caminho que eles provavelmente seguirão.

Por exemplo, a parte superior do seu funil pode conter downloads de conteúdo, mas você pode ter vários conteúdos diferentes. É importante criar estratégias para esse conteúdo e alinhá-lo com o público-alvo, suas necessidades e garantir que haja um caminho direto para as vendas a partir dessa conversão.

E então, certifique-se de criar estratégias para suas ofertas subsequentes. Os leads que baixam o guia A podem estar interessados ​​em uma oferta de anúncio redirecionada diferente dos leads que baixaram o guia B ou que usaram sua ferramenta gratuita.

Crie caminhos de conversão um tanto graduais, mas claros, com base no seu ciclo de vendas e na oferta que conquistou o lead. Dessa forma, você pode evitar quedas na taxa de conversão de leads para vendas.

Por exemplo, um download de conteúdo vagamente associado ao seu produto ou serviço precisará de várias mini conversões antes de se converter em um cliente.

Você deseja criar estratégias para cada camada do seu funil de marketing para se alinhar perfeitamente com o direcionamento do cliente em potencial para as vendas, no ritmo certo.

5. Otimize sua experiência no site e na página de destino

Uma das discussões mais comuns há décadas neste momento é a experiência do site. Livros, artigos, vídeos e webinars discutiram os papéis importantes que seu site desempenha no grande esquema de converter clientes em potencial em clientes.

Primeiro, é preciso haver continuidade completa entre seu anúncio e a página de destino (saiba mais em nossas dicas de página de destino ). A cópia e as imagens devem ter a mesma aparência e comunicar exatamente a mesma mensagem.

Não deve haver dissonância entre esses dois componentes. O anúncio deve estar perfeitamente alinhado com a página para a qual os usuários estão sendo direcionados. Essa é uma das maneiras mais fáceis de aumentar as taxas de conversão e diminuir o custo de aquisição de clientes.

No que diz respeito à velocidade da web, você deve garantir que seu site não demore muito para carregar e seja facilmente navegável. Independentemente de você estar usando uma página de destino hospedada, muitas pessoas desejam navegar em seu site principal antes de tomar qualquer decisão de compra.

Se você quer ter mais segurança para encaminhar os processos internos do seu negócio, como reduzir o custo de aquisição, é hora de se render às tecnologias disponíveis.

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