Follow-up de vendas: Saiba como fazer

Follow-up de vendas: Saiba como fazer - Zoho

Nos acompanhe nesta leitura e descubra sobre follow-up de vendas e saiba como fazer em sua empresa.

Em média, de acordo com pesquisas internas em empresas, são necessárias cerca de 90 ligações entre os clientes em potencial antes que um compromisso seja marcado. Estas variam de uma primeira discagem a uma chamada de acompanhamento, e é por isso que nutrir leads é tão importante para a configuração de compromissos B2B.

Follow-up de vendas, termo que significa ‘’acompanhamento de vendas’’, é quando os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) entram em contato com clientes em potencial depois que eles recusam uma reunião inicial com sua empresa.

Depois que um cliente em potencial inicialmente recusa uma reunião, é importante nutrir o lead para que você possa encontrá-lo quando o momento fizer mais sentido para ele.

A nutrição de leads é quando um SDR acompanha rotineiramente os clientes em potencial para aprender mais sobre eles, sua situação e construir relacionamentos ao longo do tempo.

Essa é uma maneira de ganhar a confiança entre o prospect e o representante de vendas para saber mais sobre o que eles valorizam em uma parceria B2B.

Embora muitos representantes de vendas tenham medo do acompanhamento, é um passo crucial na construção e manutenção de um pipeline de vendas sustentável. Sem acompanhamento, seus esforços de vendas são limitados e resultam em pouco ou nenhum resultado.

Follow-up de vendas (acompanhamento de vendas): o que significa?

Cada equipe de vendas tem sua própria abordagem para acompanhar um cliente em potencial. Muitos usam várias técnicas para acompanhar negócios em potencial. Tradicionalmente, há duas maneiras de os SDRs acompanharem os clientes em potencial :

Telefone de Follow-up de Vendas

As vendas são contatos, como contato com você de atendimento de cliente SDR entra em potencial, como você pode prestar suporte, por você. Como o telefonema é normalmente a primeira interação entre um representante de vendas e um cliente em potencial, geralmente é uma abordagem desejada para as equipes.

Uma boa regra para acompanhar os clientes em potencial é entrar em contato após três meses dizendo que não estão interessados ​​em saber mais sobre o produto ou serviço da sua empresa.

Isso dá ao cliente em potencial a chance de pensar sobre suas opções e você pode alcançá-lo quando ele estiver procurando fazer uma mudança. No entanto, é importante perguntar aos clientes em potencial quando eles reavaliam seu orçamento ou contratos terceirizados atuais.

Isso dá à equipe de vendas uma melhor compreensão de quando entrar em contato quando o momento faz mais sentido para eles.

A maioria dos representantes de vendas prefere acompanhar os clientes em potencial por telefone porque é a forma mais direta de comunicação e eles podem obter todas as respostas de que precisam quase instantaneamente.

Se eles não responderem nas primeiras vezes, lembre-se de deixar uma mensagem de voz com suas informações de contato para que eles tenham uma maneira de ligar de volta. No entanto, quando um cliente em potencial é difícil de alcançar pelo telefone, recorra a um e-mail de acompanhamento de vendas.

E-mail de Follow-up de vendas

Os e-mails de acompanhamento de vendas são semelhantes aos telefonemas de acompanhamento, mas são uma tentativa de alcançar o cliente potencial por e-mail. Essa não é a abordagem desejada para definir compromissos de vendas B2B porque os representantes de vendas não podem obter as respostas de que precisam instantaneamente.

E-mails de acompanhamento são a segunda opção para acompanhar clientes em potencial que os representantes de vendas não conseguem contatar por telefone. Em vez de não se comunicar, essa é uma forma diferente de comunicação que pode ser mais conveniente para o cliente em potencial.

Embora um e-mail de acompanhamento de vendas não seja a abordagem desejada para se comunicar com os clientes em potencial, é uma ótima maneira de colocar seu material de qualificação de vendas na frente dos clientes em potencial. Ao enviar e-mails, você pode anexar planilhas de vendas e vídeos relevantes que destacam o impacto de sua empresa em negócios semelhantes.

5 Melhores maneiras de fazer um Follow-up de Vendas

Uma das quedas mais significativas de uma estratégia de vendas e marketing de chamadas frias é que as equipes de vendas não sabem como acompanhar os clientes em potencial de maneira eficaz.

Seus representantes de vendas ligam para os clientes em potencial com muita frequência após uma apresentação? Você troca de representantes de vendas com muita frequência? Aqui estão algumas das melhores maneiras de acompanhar as vendas:

1. Use uma variedade de métodos de follow-up de vendas

Como mencionado acima, existem várias maneiras de realizar um acompanhamento de vendas com clientes em potencial, como fazer ligações telefônicas ou enviar e-mails. Embora muitas equipes de vendas possam preferir um método em detrimento de outro, aproveitar os dois métodos ajuda você a aproveitar ao máximo seus esforços de vendas.

Por exemplo, se você ligou para um líder quente três a quatro vezes e não teve sorte em falar com ele, envie um e-mail com conteúdo relevante e suas informações de contato para que eles tenham uma maneira de entrar em contato com você quando está pronto.

Por outro lado, se você enviou alguns e-mails para eles, considere ligar para eles para ver se consegue encontrá-los. Ao aproveitar vários métodos de acompanhamento de vendas, você aumenta a probabilidade de marcar um encontro entre eles e seu executivo de contas.

Embora telefonemas e e-mails sejam as formas mais comuns de acompanhamento de clientes em potencial, algumas equipes de vendas gostam de utilizar plataformas de mídia social para conectar e nutrir leads.

O LinkedIn foi projetado para ser uma plataforma de rede de negócios, então por que você não pode usar isso para sua estratégia de nutrição de leads? Quando usado corretamente, o LinkedIn é uma ferramenta de geração de leads incrivelmente poderosa que pode maximizar seu ROI.

2. Espace seus esforços de acompanhamento de vendas

Um dos maiores medos da chamada fria é ser muito invasivo e perturbador do dia de trabalho do cliente em potencial. No entanto, quando você espaça seus esforços de follow-up de vendas, pode ser profissionalmente persistente e só ligar para eles quando for relevante.

Por exemplo, se um lead de sua empresa de limpeza comercial disser que seu contrato termina em três meses e, para acompanhar, você não ligar de volta a cada duas semanas para ver onde eles não estão no processo de avaliação. É importante respeitar o espaço e os limites de seus clientes potenciais.

Quando você não espaça seus serviços de acompanhamento, corre o risco de perder os leads que serão convertidos em clientes. Seguir com muita frequência pode afastar clientes em potencial da sua empresa podem acabar fazendo parceria com seu concorrente.

Uma das maneiras mais eficazes de espaçar seus esforços de acompanhamento é tirar proveito de uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

Ao utilizar uma plataforma de CRM como Zoho CRM, você pode definir uma data para ligar de volta para o cliente em potencial. Isso garante que você os acompanhe quando o momento fizer mais sentido e nada passar despercebido.

Além de espaçar os esforços de acompanhamento de vendas, é crucial criar um cronograma de acompanhamento. Embora isso seja importante para garantir que você não entre em contato com os clientes em potencial com muita frequência, também permite que você se conecte com os leads quando eles estiverem no escritório.

3. Forneça valor com cada follow-up de vendas

Quando você pensa sobre isso, a nutrição de leads é como cozinhar uma batata assada duas vezes. Enquanto a batata assada em si é ótima e deliciosa, é ainda melhor com todas as camadas de queijo, creme de leite, bacon e coberturas adicionais. E agora que estamos todos com fome, vamos ao que interessa.

A nutrição de leads envolve agregar valor a cada conversa que você tem com o cliente potencial após o telefonema inicial. Como sabemos que nem todo cliente em potencial diz “sim” após um telefonema inicial, os SDRs precisam dar a eles um motivo para dizer sim. Pense em cada camada de valor como uma cobertura adicional à sua batata assada duas vezes.

Se o cliente em potencial disser que respeita as missões e os valores da empresa, a primeira camada pode aprofundar o histórico da sua empresa. Se o cliente potencial que o provedor atual é capaz de garantir uma variedade de tarefas, a camada pode ser sua oferta de produtos e serviços.

Se o lead quiser saber mais sobre o trabalho que você fez com empresas como a deles, a terceira camada pode ser explicar um depoimento de cliente. À medida que você adiciona mais camadas da empresa, mais apetitosa sua fica – muitas vezes aparece duas vezes com a batata assada.

Embora cada empresa possa ter diferentes camadas, o processo de nutrição é essencialmente o mesmo e leva você aos resultados desejados.

O ponto é que, embora seja ótimo se o cliente em potencial dissesse “sim” para uma reunião adicional, as conversas que se acumulam durante o processo de nutrição de leads continuam a ficar cada vez melhores.

Isso o levará a um compromisso mais qualificado e focado em valor. Além de o prospect concordar com a reunião, isso também reduz a taxa de não comparecimento, pois dá a eles um motivo para comparecer.

Aqui estão os tópicos de discussão para agregar valor em seus esforços de follow-up de vendas:

  • Histórico da empresa;
  • Produtos ou serviços entregues;
  • Processo de conclusão do produto ou serviço;
  • Depoimentos de clientes;
  • Estatísticas (como número de clientes, projetos entregues, taxa de retenção de clientes etc.).

Enquanto os representantes de vendas divulgam verbalmente estes tópicos de discussão, o material é um ótimo exercício de definição de compromissos B2B, pois pode ser seus complementos visuais de seus negócios de um complemento visual mais atraente.

O material de marketing tem tipos diferentes de atrativos para enfatizar sua empresa, como brochuras, folhas de vendas, vídeos promocionais e muito mais. Esses ativos são enviados aos clientes em potencial por e-mail ou incorporados ao seu site para ajudá-los a chegar ao final da jornada do comprador.

Considerações finais: o quão importante é o Follow-up de vendas?

Como inicial sabemos, é ligado uma ligação com os clientes em potencial. A eles é essencial para construir seu pipeline, que sua equipe de vendas e suporte de vendas permite que os clientes prontos de vendas possam se preparar para não se divertir em potencial.

Quando você usa ferramentas e tecnologias avançadas de vendas, como o Zoho CRM, o processo de nutrição de leads é muito mais simplificado do que se você acompanhasse os leads marcando seu calendário.

Enquanto as empresas acreditam que a ligação telefônica está morta, estamos aqui para lhe dizer que está viva e bem, mas apenas quando utilizada corretamente. Ao seguir nossas práticas recomendadas para acompanhamento de vendas, você aumenta a probabilidade de converter leads de vendas em longo prazo de clientes.

No entanto, se um lead não estiver com você, respeite o espaço dele e coloque-o no final do pipeline de vendas.

Você está treinando uma maneira otimizada como acompanha os clientes em potencial em seus exercícios de definição de compromissos B2B?

O Zoho CRM é o software ideal para a sua empresa, fazendo a automação na plataforma é possível interagir com o seu público regularmente, gerando confiança e reconhecimento da marca. Conheça nossas soluções, a Zoho garante resultados para o seu negócio.

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