Conheça a metodologia de vendas que vai mudar seus resultados

Conheça a metodologia de vendas que vai mudar seus resultados - zoho

Mais de 30 anos após sua criação, o método de vendas SPIN ainda é usado hoje. Ele vem após a venda da solução e se concentra em explicar a solução para o cliente, não o produto.

Essa abordagem é voltada para vendedores, e mais especificamente vendas B2B, e quando aplicada ao seu negócio, suas chances de uma conversão bem-sucedida aumentam significativamente.

Quer saber como aumentar as vendas usando esse método? Então você veio ao lugar certo!

Para saber mais, continue a leitura deste artigo.

O que é?

Uma “Metodologia de Vendas” ou “Método de Vendas”, é uma estrutura para transformar seu processo de vendas em diferentes etapas, identificando partes importantes e descrevendo como seus vendedores devem abordar os clientes para fechar novos negócios.

Seja qual for o método escolhido pela sua organização, para que seja eficaz, ele precisa ser aplicado de forma consistente e fortalecido regularmente. Com o tempo, você descobrirá que os métodos de vendas fornecerão à sua equipe uma estrutura prática, repetível e escalável para o sucesso das vendas. 

Vencer de forma consistente e previsível em um mercado competitivo e em rápida mudança é impossível sem um método comprovado.

SPIN Selling: como funciona essa metodologia de vendas

O criador da metodologia, Neil Rackham, criou sua metodologia de vendas baseada em 4 perguntas no processo de negócio. Essas perguntas são elaboradas para padronizar e qualificar potenciais clientes.

A sigla SPIN significa: SPIN (Situation, Problem, Implication and Need-Payoff), traduzido como: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução, é uma metodologia amplamente utilizada na área de vendas.

O objetivo de escolher as melhores perguntas que um vendedor precisa fazer ao seu cliente em potencial é que, quando sua negociação terminar, a venda esteja encerrada. Usando esse método, suas chances de aumentar sua taxa de conversão aumentam significativamente.

Trabalhe com os clientes para projetar o cenário atual da sua empresa, entender seus pontos problemáticos e necessidades e deixá-los perceber que o que você oferece é o que eles precisam!

Estas 4 perguntas estão resumidas nas seguintes ideias:

Situação: Este é seu primeiro contato com um cliente e sua primeira oportunidade de entender o que está acontecendo em sua empresa neste momento. No início do seu processo de vendas, você precisa coletar informações dele sobre onde ele está hoje e por que sua ajuda é importante para a empresa dele.

Problema: Entenda melhor seus clientes potenciais e entenda onde estão seus principais problemas com a empresa e pessoalmente. Isso fará com que ele entenda naturalmente sua dor e queira buscar melhoras. Uma ótima maneira de melhorar sua conexão com ele é desenvolver um relacionamento, ele confiará em você e você poderá se comunicar melhor.

Implicação: Você já conhece toda a dor dele, agora é hora de mostrar as consequências desses problemas se ele não agir. A essa altura, seus clientes em potencial entenderão naturalmente o que precisam fazer, você só precisa dar um empurrãozinho e fazê-los abrir os olhos.

Necessidade: Ao final desse processo de venda, se o cliente optar por assinar um contrato com você, você lhe mostrará o cenário ideal. O sucesso de vendas acontece quando seu produto ou serviço é entendido como uma necessidade, algo que seus clientes realmente precisam! No decorrer da conversa, ele mesmo entenderá isso!

O objetivo da metodologia de vendas SPIN é se conectar com os clientes, entender suas dores, mostrar como isso pode prejudicar sua empresa e trazer demanda para ela. Você age como um guia para que ele possa tirar suas próprias conclusões e entender suas necessidades.

Conheça as vantagens e desvantagens dessa metodologia de vendas

Ao contrário do que vemos na maioria das vendas, a venda SPIN é uma abordagem muito diferente entre um vendedor e um prospect. O produto ou serviço não é o foco principal, o método de uso, o cliente é o foco principal dessa conversa.

É por isso que esse método é tão poderoso e usado por grandes vendedores. Ele tem a capacidade de levar seu cliente até onde o vendedor quer, você o faz questionar e entender que ele precisa de você, você mostra um sentimento de necessidade.

É importante notar: não pareça que você está tentando pressioná-lo. O cliente sente isso, é transparente e mostra interesse em entender o momento atual da sua empresa, onde estão suas maiores dores, como chegou lá e para onde quer chegar, é uma conversa de relacionamento com a finalidade de vender.

Na SPIN, onde o foco está nos relacionamentos, as vantagens que podemos ver são:

● Aumentando a Confiança: Compromisso com a Conectividade e Humanidade do Serviço.

● Fidelização do cliente: se os clientes gostarem de você, eles voltarão e contratarão novos funcionários. Aproveite e obtenha mais dicas de fidelização de clientes neste conteúdo, isso aumentará seu conhecimento.

● Adicione “boca a boca”: Se ele gostar de todo o processo de vendas, com certeza vai se lembrar de você apresentando você a outra empresa.

● Melhore as conversas: com esse relacionamento, você finalmente pega o jeito dos negócios. Assim, você pode melhorar cada vez mais suas habilidades de comunicação e persuasão.

Agora, as principais desvantagens de usar esse método são:

● Clientes que não são abertos: você pode conseguir clientes que querem contar a história de sua empresa, como clientes que não querem conversar e só querem entender os valores. Nesse caso, você precisa ser flexível e será preciso muita persuasão de sua parte para negociar isso.

● Resultados de longo prazo: Quando a exploração é realizada por uma grande empresa ou por uma empresa que envolve muitas responsabilidades contratuais, o processo de negociação pode ser demorado.

● Não use tanta automação: Por ser uma venda mais humana, não é legal usar automação para acelerar o processo, por exemplo: agentes virtuais.

● Treinamento da equipe: Isso não é realmente uma desvantagem ou vantagem, vai do ponto de vista de cada empresa. Algumas empresas não querem gastar tempo e dinheiro para treinar suas equipes, contrataram pessoas com todos os perfis e requisitos necessários, mas existem empresas que estão cada vez mais amorosas e procurando treinar seus funcionários. Então vale a pena saber de que lado você está e pensar se isso é bom ou ruim dentro da sua empresa.

A verdade é que existem bons vendedores e vendedores amadores no mercado, e esses vendedores não tão bons não sabem quando parar e fazer muitas perguntas sobre a situação da empresa do cliente potencial, o que o deixa muito desconfortável. Por isso é necessário investir no preparo da equipe para não ter um retorno negativo.

E para gerenciar todo processo de vendas é necessário utilizar uma boa plataforma de CRM para agregar a metodologia de vendas. A Zoho Bigin é uma excelente ferramenta para pequenas empresas. Acesse e teste gratuitamente!

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