A importância do treinamento para vendedor interno

A importância do treinamento para vendedor interno - Zoho

Vendedor interno: Para criar um novo programa de treinamento é necessário aplicar algumas técnicas. Comece mapeando suas primeiras quatro semanas de treinamento.

Projetar um currículo de vendas internas pode ser complicado. Os vendedores internos normalmente não estão em suas funções por anos e anos; os representantes bem-sucedidos geralmente mudam para vendas externas ou outros locais da organização, e os representantes mal sucedidos geralmente se qualificam rapidamente.

Quando os representantes saem, a empresa deve contratar e treinar novas pessoas imediatamente. Como resultado, quando você está gerenciando uma equipe de vendas interna, parece que está em constante treinamento.

Uma dificuldade em projetar o treinamento para vendedor interno é que todos na equipe geralmente estão em um estágio diferente de sua jornada de vendas internas.

Alguns acabaram de entrar e outros estão saindo; alguns são ótimos em ligações frias e outros se destacam em escrever e-mails personalizados e realizar pesquisas. Geralmente, parece que o treinamento mais impactante que você pode fazer desde o início é o coaching individual – que não é escalável, especialmente se a equipe não for grande o suficiente para ter um gerente de vendas interno dedicado.

Crie componentes de programa amplos – componentes que todos na equipe como vendedor interno precisam ser capazes de fazer para ter sucesso. Além dos tópicos de integração padrão, as principais áreas de foco incluem treinamento de produtos/serviços, apresentação do discurso do elevador, como usar ferramentas de vendas internas, fundamentos de chamadas e e-mails, pesquisa e compreensão do cliente ideal.

Há uma parte crítica a considerar aqui: não faça apenas suposições sobre o que é preciso para ser um vendedor interno bem-sucedido em sua empresa. Em vez disso, colete dados e tome essas decisões com base no que você descobrir.

Comece avaliando as habilidades e comportamentos que tornam seus melhores desempenhos bem-sucedidos e pense em como reforçar esses comportamentos em seus novos representantes de vendas.

Pesquise os atuais e ex-funcionários de alto desempenho sobre quais comportamentos eles acreditam serem os mais importantes para ter sucesso na função. Priorize a aplicação desses comportamentos específicos como parte do processo de integração.

O que é o treinamento para vendedor interno?

O treinamento para vendedor interno é um curso de treinamento de vendas, à primeira vista. Mas vai muito além disso.

Em vez de destacar muitas das ideias de treinamento de vendas mais padrão que outros treinamentos, o treinamento de vendas interno se aprofunda mais em divulgação, ferramentas de vendas e dados.

As empresas B2B e as empresas B2B SaaS são grandes defensoras do treinamento para vendedor interno. Isso são vendas remotas.

Muitos de seus representantes estão fazendo a maior parte de seu trabalho no conforto de seus sofás, camas ajustáveis ​​ou casas. Pode ser complicado evitar distrações e cair em hábitos de vendas confusos quando eles têm tanta responsabilidade em possuir seu tempo.

7 razões pelas quais o treinamento para vendedor interno é a peça do quebra-cabeça que faltava para sua equipe

A razão mencionada acima, pela qual você precisa aproveitar os programas de treinamento para vendedor interno, não é metade disso. Mas temos tudo isso logo abaixo.

Explore estas sete razões pelas quais você precisa de treinamento para vendedor interno. E podemos ajudá-lo com o resto depois disso.

Ele ensina você a fechar mais negócios

Dinheiro. Isso é o que te move, certo? Está bem. Você pode ser honesto.

De fato, existe um bom equilíbrio entre gerar receita e ser genuinamente apaixonado pelo seu ofício. Nós entendemos isso.

Mas ninguém quer gastar dinheiro com sua empresa se você inclinar a balança em favor de ganhar dinheiro rápido. Especialmente se você provar a eles que você inclina essa balança o tempo todo.

Lembre-se: equilíbrio .

O treinamento para vendedor interno muda seu foco de duas maneiras principais: para seus funcionários e para seus clientes. Os dois vão de mãos dadas. E você deve dar-lhes a oportunidade de fazê-lo.

Muitas pessoas em vendas (mais em vendas internas do que em qualquer outro lugar) não sabem para onde se voltar.

Eles podem ler sobre uma técnica de vendas que fez maravilhas para algum outro vendedor em algum outro setor. Mas isso é outra pessoa em alguma outra indústria, pode não fazer parte da sua realidade. Assim, os clientes estão trabalhando com representantes que não sabem ou não entendem como atendê-los.

Você começa a fechar mais vendas depois de ensinar a eles a abordagem correta de vendas por meio das lições disponíveis no treinamento para vendedor interno.

Você pode criar uma cultura de vendas mais vendida

Os programas de treinamento de vendas corretos para vendedor interno promoverão uma cultura de vendas saudável.

Você se encontrará com membros da equipe de vendas que desejam colaborar e falar sobre seu sucesso. Isso significa que você terá mais uma equipe disposta a compartilhar suas ferramentas para o sucesso e suas últimas histórias de sucesso.

Haverá então alguma competição saudável, com certeza. Mas mais do que isso, você obtém um ambiente de trabalho onde um representante apoia o outro. E essa energia positiva continua voltando.

Você tem novos contratados de alto nível que desejam mergulhar totalmente no seu processo de vendas. Você tem pessoas que estão todas na mesma página com o que você espera delas. Você tem pessoas que estão confortáveis ​​com suas expectativas e estão ansiosas para trabalhar todos os dias para trazer mais e mais vendas.

Ele permite que você forneça à sua equipe as habilidades específicas necessárias

Cada indústria é diferente. Cada mercado é diferente. Todos os seus clientes têm necessidades diferentes, pontos de dor diferentes e querem coisas diferentes. E o treinamento para vendedor interno também oferece diferentes tópicos e insights de treinamento de vendas.

Você não encontrará os mesmos tópicos em programas de treinamento de vendas padrão que você encontra em programas adaptados para atender às suas metas específicas do setor.

Você precisa de várias ferramentas e do conhecimento de como usá-las para vendas internas. O treinamento para vendedor interno também pode fazer isso por você e sua equipe.

Você fortalecerá sua organização

Mostre aos seus representantes de vendas e gerentes de vendas que você está disposto a investir na promoção de sua educação e treinamento. Faça isso e você descobrirá que aumenta a retenção e até a aquisição de talentos.

Depois de fornecer treinamento para vendedor interno para sua equipe, você não precisa mais presumir que as pessoas querem continuar com sua empresa. Elas vão.

Seus representantes de vendas melhorarão suas habilidades de comunicação

A comunicação é fundamental para qualquer tipo de sucesso profissional.

Seus representantes precisam saber como se comunicar com seu pessoal interno. Mas o mais importante de tudo, eles precisam saber como se comunicar com seus leads, prospects e clientes atuais.

Uma vez que eles comecem a praticar grandes habilidades de comunicação em uma área de sua carreira, isso também se refletirá em todos os outros. E você pode aprender essas habilidades de comunicação com seu programa de treinamento.

Deixa você com uma melhor compreensão dos produtos e serviços

Uma grande parte do treinamento para vendedor interno é entender seus próprios produtos e serviços. Sem mencionar a compreensão dos produtos e serviços do seu setor e da concorrência para que você possa aprender a se equiparar aos seus.

Ninguém quer comprar de um representante que não conhece os detalhes do que está vendendo. Mas todo mundo quer comprar de um representante que é apaixonado e pode responder a todas as perguntas relacionadas a produtos e serviços que possam ter.

Você poderá atrair novos clientes com mais facilidade

A palavra viaja rápido, eles dizem. E “eles” estão corretos.

Você começa implementando um programa de treinamento específico do setor para seus funcionários. As habilidades e ferramentas que eles aprenderem durante esse curso refletirão em seu trabalho com seus clientes. Seus clientes notam a atenção aos detalhes aqui.

Eles percebem tanto, na verdade, que contam a seus amigos e familiares sobre o seu negócio e tudo o que você tem a oferecer. E isso é mais clientes que começam já confiando no seu negócio. Isso são mais clientes que querem comprar de você imediatamente.

Os fundamentos de um ótimo treinamento para vendedor interno

Há uma vasta gama de ferramentas de treinamento de vendas disponíveis para ajudá-lo a equipar sua equipe, aumentar sua produtividade e fechar mais negócios.

As ferramentas obrigatórias incluem:

Gestão de relacionamento com o cliente (CRM)

O software de CRM oferece uma visão geral de todas as suas atividades de vendas e ajuda você a manter o controle de suas tarefas. Desde monitorar negócios e gerenciar relacionamentos com clientes até automação e melhores relatórios, um CRM pode agregar muito valor ao seu negócio.

Existem muitos tipos de sistemas de CRM por aí – certifique-se de escolher um que seu pessoal de vendas realmente goste de usar, pois eles serão os que realmente passarão a maior parte do tempo usando-o.

O que acontece com muita frequência é que a gerência de nível superior seleciona um CRM que melhor atende às suas necessidades, mas quase nunca usa o CRM. Em vez disso, eles confiam em outras pessoas que geram relatórios para eles.

Se você deseja que sua equipe de vendas seja produtiva e eficaz, certifique-se de escolher uma que atenda às suas necessidades em primeiro lugar.

Telefone (ou um CRM com chamadas integradas)

Mesmo com as ferramentas de videoconferência cada vez mais onipresentes, as ligações telefônicas ainda são importantes para os vendedores internos – em particular, a ligação fria para marcar um compromisso e a ligação de acompanhamento.

Com o Zoho Bigin, é fácil ligar para clientes em potencial porque você pode fazer isso no CRM . E, recentemente, mais profissionais de vendas começaram a enviar mensagens de texto, então também integramos o SMS ao nosso CRM .

Ferramentas e software de relatórios

As ferramentas de relatórios de vendas ajudam você a se manter organizado. Seja trabalhando sozinho ou em equipe, você pode gerenciar suas contas em um só lugar.

O e-mail está se tornando o método preferido de divulgação pelo vendedor interno. Graças ao software de rastreamento de e-mail, os vendedores podem ver quando seus e-mails são abertos e saber quando fazer o acompanhamento. Com o Zoho Bigin, você pode enviar e receber e-mails diretamente e acompanhar todas as interações de vendas.

Como deve ser o treinamento para vendedor interno?

Assim como o treinamento para vendas externas, o treinamento para vendedor interno deve se conectar à sua estratégia de entrada no mercado. O treinamento não define essa estratégia. Em vez disso, o treinamento deve reforçar as habilidades específicas necessárias para executar sua estratégia.

A primeira pergunta é se ainda é relevante distinguir entre vendas internas e externas. A barreira entre vendas internas e vendas externas ajuda a executar sua estratégia de entrada no mercado?

Mesmo que a resposta seja sim, você examinará e redefinirá o papel de sua organização de vendas internas ao adaptar o treinamento à sua estratégia de go-t0-market. Por exemplo, até que ponto você está transferindo a responsabilidade pela receita do campo para as vendas internas?

Esta é uma oportunidade para capitalizar os pontos fortes das vendas internas. Se você decidir que aproveitar os dados é um componente-chave da sua estratégia, os representantes de vendas internos já têm uma vantagem na coleta e análise de dados.

As vendas internas podem extrair insights dos negócios que você está ganhando e perdendo. Seu treinamento aprimoraria não apenas sua capacidade de recomendar especificamente novas táticas com base em suas pesquisas, como direcionar uma indústria vertical específica.

Um aviso, no entanto. Tal como acontece com tudo o mais nos negócios, passar de um campo para uma abordagem de vendas internas sem uma avaliação abrangente e objetiva de sua situação única e um plano é um grande erro.

Vemos empresas, em uma corrida louca para reduzir despesas, eliminar porcentagens significativas de suas organizações de campo, substituindo esse número de funcionários por representantes de vendas internos.

Infelizmente, seus clientes precisavam e queriam pessoas experientes e vivas que representassem alternativas de diferentes fornecedores. Esse é um exemplo clássico de pronto, fogo, pontaria.

Como oferecer um ótimo treinamento de vendas

Não existe uma maneira correta de conduzir o treinamento para vendedor interno. Em vez disso, você pode precisar experimentar para descobrir quais métodos funcionam melhor para sua equipe.

Pré treino

O projeto e a pesquisa de pré-treinamento são fundamentais para o sucesso de um programa de treinamento para vendedor interno. Para projetar um treinamento de qualidade, você precisa entender o estado atual de uma organização e compará-lo com o estado futuro ideal. Há muitas maneiras de aprender sobre o estado atual de uma organização de vendas internas; isso inclui avaliações, auditorias e entrevistas com as partes interessadas.

O pré-treinamento também é um momento crítico para a equipe de vendas internas. Em primeiro lugar, a comunicação é crucial. Deve haver um plano de comunicação detalhado informando os participantes sobre por que o treinamento está acontecendo, o que eles podem esperar e o impacto positivo que terá na organização.

Colocar sua equipe de vendas em uma reunião de treinamento de meio dia ou um webinar rápido sem nenhum contexto específico não será benéfico. A equipe de vendas precisa ouvir a importância desse treinamento dos líderes seniores.

Além de um plano de comunicação detalhado, é muito eficaz atribuir algum tipo de tarefa ou trabalho de pré-treinamento. Essas tarefas podem incluir leituras ou vídeos sobre tópicos de discussão; por exemplo, como desenvolver personas de comprador ou táticas de marketing por e-mail.

Além disso, é altamente recomendável que a equipe de vendas internas chegue com um punhado de contas-alvo em seu território atribuído. É consideravelmente mais eficaz e benéfico se a equipe de vendas internas estiver trabalhando em contas-alvo reais em vez de contas falsas ou hipotéticas.

Projeto de treinamento

Uma vez que você tenha uma boa compreensão do estado atual da equipe de vendas internas, é hora de começar a pensar em projetar um programa que cause impacto.

Digo programa porque este deve ser um plano muito específico por um longo período de tempo. Para vendedor interno é interessante pensar em treinamentos em intervalos de 90 dias.

Dada a rotatividade e o avanço na carreira que acontece com as pessoas em vendas internas, pode ser difícil planejar currículos de treinamento de seis e doze meses.

Cada organização é um pouco diferente, mas uma das coisas mais importantes a considerar ao treinar são os diferentes modos de treinamento que serão os mais eficazes. O que isso significa é que deve haver uma mistura de treinamento presencial, virtual, e-learning, reforço de habilidades e treinamento e reforço 1:1 extensivo.

O erro número um que vemos no treinamento para vendedor interno são as organizações que realizam eventos pontuais, onde, independentemente de quão bom foi o evento, as habilidades são imediatamente perdidas porque não são reforçadas após o evento.

Treinamento

Uma das melhores maneiras de sustentar o aprendizado é por meio do coaching, por isso é muito importante que os gerentes e líderes também imponham as mudanças de comportamento. Para usar o exemplo acima, digamos que sua equipe passou por um treinamento de eficácia de chamadas frias e e-mail.

Se as ligações frias e a eficácia do e-mail são essenciais para o trabalho deles (o que é melhor), como coach, é válido dedicaria tempo toda semana para cobrir esses tópicos em minhas sessões de coaching individual. Também é possível fazer com que cada membro da minha equipe de vendas internas trouxesse campanhas recentes que eles construíram e sentasse e falasse sobre a eficácia e as variações que eles poderiam experimentar.

Se a chamada fria é importante usar uma ferramenta de software como gong.io que grava chamadas frias ou reuniões iniciais e passa por chamadas com cada membro da equipe, usando ligações reais como oportunidades para reforçar os comportamentos mais adequados. O coaching é a melhor maneira de reforçar o treinamento e desenvolver os funcionários, ponto final. Não há discussão!

Se você não tiver tempo ou recursos para construir um programa de treinamento completo, é recomendado dobrar o treinamento especificamente (supondo que você tenha o gerente certo no lugar).

Durante o treinamento

Gastamos menos tempo falando sobre qual conteúdo exato deve ser incluído no treinamento real do que como recomendamos que o treinamento seja estruturado.

O tipo de informação coberta em uma sessão de treinamento é altamente dependente dos resultados das avaliações pré-treinamento e entrevistas com as partes interessadas; no entanto, existem alguns componentes principais que acreditamos que ajudam a tornar as sessões de treinamento reais bem-sucedidas.

Para iniciar o treinamento, sempre recomendamos que um executivo ou gerente da organização inicie o treinamento com algum contexto sobre por que exatamente a organização está investindo em treinamento, relacionando-o às principais questões ou iniciativas de negócios.

Ter a adesão dos executivos seniores é essencial, e é muito importante que os participantes ouçam por que o treinamento é importante dos executivos.

Além dos executivos, é ótimo ter gerentes diretos atuando como co-facilitadores em qualquer tipo de treinamento adquirido ou de terceiros. Ter um gerente de vendas interno para fornecer contexto adicional e reforçar o aprendizado e como ele se relaciona com a organização é um passo crucial.

Avaliação

Projetar um treinamento de qualidade começa com a compreensão do estado atual da equipe e a definição de que tipo de mudanças comportamentais você deseja. Uma vez que os comportamentos são definidos, um plano pode ser elaborado para garantir que os participantes aprendam os principais componentes do plano e retenham as informações aprendidas.

Uma das primeiras perguntas que uma organização precisa responder é como é um ótimo desempenho dentro do seu grupo de vendas internas. Normalmente, há um pequeno subconjunto do grupo com desempenho de alto nível.

O que essas pessoas estão fazendo regularmente? Que tipos de habilidades ou comportamentos eles possuem que os tornam ótimos em seu trabalho? É importante que a liderança de vendas possa definir exatamente o que eles estão procurando para o treinamento realizar. Por exemplo, nossa equipe está em “x” e queremos todos em “y” dentro de um período específico.

Uma das ferramentas usadas para entender o estado atual da força de vendas é uma pesquisa de 180 graus baseada em habilidades e comportamentos . Se você não estiver familiarizado com pesquisas, esta é uma pesquisa em que o vendedor e o gerente de vendas participam, classificando o vendedor em habilidades e comportamentos específicos.

Os resultados dessa pesquisa são então compilados, e o relatório fornece um bom contexto para qualquer lacuna existente entre a avaliação que o vendedor faz de si mesmo em habilidades e comportamentos específicos versus a forma como o gerente de vendas os avalia.

Além de avaliações e pesquisas, as entrevistas com os participantes são uma das melhores maneiras de realmente entender o que está acontecendo dentro de um grupo de vendas interno.

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