Pré vendas: o que exatamente é esse suporte? Continue lendo para saber mais sobre as vantagens.
Se você está vendendo seus produtos on-line ou tem um processo de vendas complicado, pode considerá-lo imperativo. Mas também é algo de que qualquer empresa pode se beneficiar, pois o suporte de pré-vendas ajuda a obter, auxiliar, converter e manter clientes.
Trata-se de garantir que um cliente em potencial tenha os fatos necessários para clicar no botão comprar. Ao desenvolver uma estratégia eficaz de suporte pré vendas, você pode melhorar o processo de vendas e construir relacionamentos duradouros com os clientes.
Os compradores muitas vezes hesitam em fazer uma compra de uma empresa desconhecida. Deixar a mente à vontade respondendo a quaisquer perguntas que possam ter sobre o produto ou serviço aumenta a probabilidade de conversão. Em um ambiente B2B, os representantes de suporte pré-vendas podem ajudar a identificar em quais negócios focar.
Claro, isso não acontece simplesmente. O planejamento adequado e os objetivos claramente definidos são fundamentais. Você também precisa ter uma equipe experiente que saiba o que você está vendendo de dentro para fora. Eles precisam ser capazes de ouvir o cliente e entendê-lo. Faça isso direito, e você pode colher alguns benefícios tremendos.
Entendendo o processo de pré vendas
Agora que temos uma ideia melhor do que o suporte de pré-vendas pode fazer pelo seu negócio, vamos dar uma olhada nas atividades que a pré vendas abrange:
- Pesquisa de produto e mercado
- Identificando e qualificando leads
- Analisando os dados do cliente
- Elaboração de scripts para comunicação com clientes
- Desenvolvimento de soluções para pontos problemáticos
- Criando uma proposta de valor
Lembre-se de que normalmente há alguma sobreposição entre o que as vendas e as pré-vendas fazem, mas o último se concentra principalmente na prospecção e na pesquisa. Veja o que o fluxo do processo de pré vendas envolve:
- Qualificando um lead
- Descoberta
- Demonstração do produto ou serviço
- Proposta
- Fechando negócio
- Implementação
- Acompanhamento
Quando seu processo de pré-venda está funcionando como uma máquina bem lubrificada, ele suporta as vendas em todo o pipeline.
Construindo um processo de pré-venda eficaz
O que torna um processo de pré vendas eficaz? Para começar, você precisa promover uma cultura de respeito mútuo e colaboração em seu departamento de vendas. Tirar o máximo proveito das oportunidades que surgem no pipeline requer um ambiente em que todos confiem uns nos outros e trabalhem juntos de forma produtiva em direção a um objetivo comum.
Parte disso se baseia na implementação de objetivos claros. Cada representante de suporte precisa saber exatamente o que deve fazer em cada estágio. Isso é especialmente importante quando o processo de vendas é mais complicado.
Aproveite o tempo para definir os papéis e responsabilidades de todos. Em seguida, determine como o tempo e o talento são melhor distribuídos ao longo do pipeline. Isso ajudará a evitar falhas de comunicação e mal-entendidos que podem lhe custar oportunidades.
Por fim, certifique-se de que haja uma comunicação eficaz entre as equipes e os membros da equipe. Fazer isso direito ajudará você a aproveitar tudo o que o suporte de pré vendas pode trazer ao seu negócio. Os clientes ficarão mais satisfeitos, o marketing será mais eficaz, seu ROI aumentará e, com ele, a retenção. Isso sem mencionar os insights que você pode obter.
Com planejamento suficiente e um pouco de know-how, você pode ver grandes benefícios com a implementação do suporte pré-venda em sua empresa. Não se esqueça de investir nas mais recentes ferramentas de apoio ao processo de pré vendas. É apenas uma questão de tempo até que seus concorrentes sigam o exemplo.
Veja mais sobre o que fazer no processo de pré vendas.
Aumento de leads qualificados
Como você já deve saber, um lead qualificado é alguém que precisa do seu produto ou serviço e tem dinheiro para comprá-lo. O processo de pré-venda ajuda a tornar seus prospects mais qualificados, informando-os e persuadindo-os. Isso naturalmente resulta em mais conversões.
A equipe de suporte de pré-vendas pode se concentrar em alavancar seu conhecimento e experiência para envolver seu público com as mensagens de marketing certas, o que contribui para um processo de vendas mais robusto e consistente.
Habilidades de vendas especializadas
Para mover um prospect ao longo do pipeline de vendas, você precisa ter um certo conjunto de habilidades. É para isso que se dedica o processo de pré vendas.
Sua equipe de pré vendas pode vasculhar livremente um conjunto de clientes em potencial de qualidade, ao mesmo tempo em que satisfaz todas as dúvidas que surgirem, pois agora você terá outros departamentos responsáveis por acumular clientes que estão dentro do círculo de influência.
Informações valiosas
Uma equipe de suporte de pré vendas não converte apenas clientes em potencial. Eles também podem servir como um recurso valioso para melhorar a eficácia de sua estratégia de marketing.
Por meio de interações com os clientes, os representantes de suporte pré-vendas podem obter informações vitais sobre seu público-alvo que podem ser transmitidas à sua equipe de marketing. Isso pode ajudar a aumentar seu ROI de marketing, inspirando conteúdo que ressoe melhor com o comprador ideal.
É raro que os dois departamentos trabalhem alinhados, portanto, compartilhar detalhes sobre os relacionamentos com o usuário final pode ajudar as vendas e o marketing a permanecerem na mesma página.
Conquistando Perspectivas
No espaço B2C, as pré-vendas são incrivelmente úteis quando se trata de educar os clientes. Isso é particularmente verdadeiro para empresas que vendem produtos ou serviços complicados que não necessariamente falam por si. Uma maneira de as empresas B2B se beneficiarem é que elas podem construir o tipo de confiança e proximidade necessários para atrair clientes.
Por exemplo, os clientes em potencial podem solicitar estudos de caso ou referências, o que normalmente deixaria uma equipe de vendas em desordem. Por outro lado, o suporte pré-venda será capaz de fornecer o que os clientes em potencial solicitam, e provavelmente o fará por meio de conversas cara a cara que melhoram ainda mais os relacionamentos.
Satisfação do cliente
O impacto que o suporte de pré-vendas tem sobre os clientes é evidente mesmo após a realização da venda. Quando aplicável, as pré vendas podem agilizar a implementação do produto ou serviço depois de garantir que seja ideal para o comprador.
Outra maneira pela qual a pré-venda pode ajudar na satisfação do cliente é comunicar-se com as equipes de suporte ao cliente para melhor informá-las sobre as necessidades do cliente. Na verdade, não há limites para onde uma equipe de pré-vendas pode ser útil, pois tem a capacidade de coletar uma grande quantidade de dados que podem ser valiosos em vários departamentos.
Tudo isso se junta para criar uma experiência superior que leva a uma maior satisfação do cliente, o que pode ser apenas a vantagem que sua empresa precisa para ficar à frente da concorrência.
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