Leia o artigo que preparamos sobre qualificação de leads, e aprenda de maneira simples como impulsionar suas vendas. Boa leitura!
Você e sua equipe de vendedores provavelmente se destacam no fechamento de vendas. Você provavelmente tem uma compreensão firme do gerenciamento de suas principais contas corporativas. No entanto, gerenciar um funil de leads e prospectá-los e qualificá-los para o crescimento também são desafios consistentes.
Você não está sozinho. Como os dados mostram , 25% dos leads são legítimos e devem avançar para vendas, mas 79% dos leads de marketing nunca convertem. Além disso, 73% dos leads não estão prontos para vendas e 50% estão qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.
O que isso significa para sua equipe de vendas? Essa qualificação de lead é essencial se você deseja aumentar a receita. Para ajudar a repetir sua importância, considere estas três razões pelas quais nutrir e qualificar leads é fundamental para vendas bem-sucedidas.
Entendendo a qualificação de leads
Como a qualificação de leads está no centro do processo de vendas e determina sua eficácia, é fundamental entender a essência da prática e ter em mente seus benefícios.
O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads é um processo que visa determinar a probabilidade de um lead eventualmente se converter em um cliente pagante. As atividades posteriores dos vendedores dependem dos resultados desse processo.
Quais etapas uma estratégia de acompanhamento deve incluir para parecer mais convincente para essa pessoa específica? Essa e outras perguntas podem ser respondidas depois que você qualificar efetivamente seus leads.
Como resultado da qualificação de leads, você poderá agrupar contatos em três categorias: leads quentes, leads quentes e leads de baixa qualidade. Dessa forma, você pode determinar quais leads seus representantes de vendas devem prestar mais atenção e quais leads ainda precisam ser nutridos por sua equipe de marketing.
Por que a qualificação de leads impulsiona suas vendas?
1. Economiza seu tempo falando apenas com as pessoas certas
Como discutimos, o termo qualificação de leads é cogitado no setor de vendas, mas é altamente subjetivo. O que uma empresa considera um lead qualificado, outra pode considerar um enorme desperdício de recursos. Para evitar perder tempo com leads sem saída ou negócios fora de seus parâmetros de destino, é crucial descrever como sua equipe qualifica leads.
Estar ciente das personas – em relação aos seus atributos de perfil e ciclo de compra – ajuda a identificar fatores, como setor, tamanho da empresa, localização e função do comprador, o que ajuda a determinar onde os leads estão no processo de qualificação.
Por exemplo, se você geralmente atende seus serviços em negócios corporativos, provavelmente não está vendendo para pequenas e médias empresas. Por que desperdiçar o tempo de um vendedor com um cliente que não pode pagar seus serviços em primeiro lugar?
2. Fornece personalização
A nutrição e a pontuação de leads são métodos confiáveis de quantificar e dimensionar seus esforços de segmentação. Nutrir prospects antes de entrar em contato diretamente aumenta a eficiência e o desempenho geral do seu programa de qualificação.
Combinado com o envolvimento de vendas direcionado, o estímulo e a qualificação de leadsoferecem 50% mais discussões prontas para vendas e 20% mais oportunidades de vendas a custos mais baixos de até 33%.
As soluções de nutrição e qualificação de leadsfornecem às organizações um caminho para que os clientes em potencial recebam informações relevantes e engajamento personalizado. Os princípios de marketing baseados em contas garantem que sua equipe se comunique com um cliente em potencial individual para fornecer conteúdo e ofertas personalizados com base em necessidades exclusivas e com as quais eles possam ressoar.
É importante que sua equipe de vendas faça a devida diligência antes de ligar para os clientes em potencial.
Ao sincronizar seus esforços em torno das principais mensagens e pontos de contato, você guia os clientes em potencial pelos pontos de verificação emocionais do processo de tomada de decisão. Em última análise, isso ajuda a movê-los pelo funil em direção a uma compra final, geralmente em um ritmo mais rápido.
3. Melhora as taxas de fechamento e aumenta a receita
As conversões, manifestadas em sua equipe de vendas como negócios fechados, é como a receita é gerada. Embora seja óbvio que leads qualificados melhorem as taxas de fechamento, é imperativo que suas equipes de marketing e vendas estejam na mesma página. Portanto, cabe a você e sua equipe desenvolver e implementar um processo de sucesso orientado por termos claramente definidos.
A comunicação entre departamentos garante que você maximize a conversão de leads qualificados em vendas. Geralmente, o processo de qualificação de leads tem três vertentes: leads qualificados de marketing (MQLs), leads aceitos por vendas (SALs) e leads qualificados de vendas (SQLs). Para garantir que os profissionais de marketing e os vendedores estejam alinhados, é importante alavancar um processo de qualificação. Uma maneira comum para as equipes qualificarem leads é por meio do método:
● Autoridade
● Necessidade
● Urgência
● Dinheiro
Esse processo determina a qualidade e o estágio de um cliente em potencial, e muitas vezes descobrimos que, se uma empresa tiver autoridade e necessidade verificadas, o orçamento pode ser encontrado para a solução certa. Delinear seus processos de nutrição e qualificação com base em metodologias testadas e comprovadas, como essa, ajuda você a saber exatamente onde os clientes em potencial estão no processo de compra e quanto tempo, esforço e dinheiro são necessários para convertê-los em clientes.
Conclusão
Não recomendamos que você ignore a qualificação de leadsem nenhuma circunstância. Espero que você tenha fatos e estatísticas suficientes que comprovem a importância do processo para o seu negócio.
Para obter informações confiáveis sobre oportunidades de vendas, você só precisa fazer as perguntas certas. Aloque algum tempo para conversar com seus leads e você não se encontrará em uma situação em que passará dias e semanas em leads que nunca convertem.
Ter todo o processo documentado permite que você realize a qualificação de leadscada vez mais eficazmente. E a moderna tecnologia de CRM pode ajudá-lo a compilar e armazenar facilmente todos os dados necessários e usá-los com sucesso para a próxima etapa – nutrição de leads.
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