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ABM ou Account-Based Marketing acompanha um marketing em constante evolução, focado em impulsionar potenciais clientes para otimizar o uso dos investimentos e, claro, alavancar as vendas.
A estratégia serve para selecionar os clientes mais interessados nas suas soluções para fazer campanhas, atrair, nutrir e se relacionar com eles. Com a estratégia ABM, você diminui o risco de mostrar campanhas para leads não qualificados e acabar em prejuízos.
Se você quer saber quais os segredos do ABM marketing, quais os benefícios e passos para essa estratégia, continue a leitura!
O que é Account Based Marketing (ABM)?
Engajar o público com o seu conteúdo é um desafio - e o ABM Marketing surge para te ajudar a lutar contra os obstáculos. O Account Based Marketing (ABM) ou marketing baseado em contas é uma abordagem integrada em ascensão no mercado.
A técnica de marketing se concentra em direcionar esforços para contas de alto valor, mais específicas e potencialmente mais lucrativas, ao invés de direcionar ações para um público amplo.
O ABM identifica leads individuais e personaliza as estratégias para atender às suas necessidades específicas. É uma abordagem personalizada onde as empresas buscam relacionamentos relevantes com um número limitado de clientes.
Por isso, requer uma estreita colaboração entre equipes de vendas e marketing, identificação das contas-alvo com base em dados, desenvolvimento de mensagens personalizadas de forma extensiva e ampla coordenação de esforços.
Tipos de Account Based Marketing
O também denominado “marketing baseado em contas” é uma forma de expandir empresas e garantir melhores retornos. Afinal, apesar de vários esforços e investimentos, equipes de marketing seguem sofrendo para obter leads qualificados.
Se engajar o público-alvo parece um desafio, então sim, você precisa do ABM! Comece conhecendo os tipos de Account Based Marketing:
1. One-to-one
É a criação de uma estratégia de marketing para um único cliente potencial. Também chamado de ABM estratégico, trabalha com contas individuais, personalização extensiva e investimento focado.
Os times de marketing e vendas precisam coletar dados e montar um mapa sobre os clientes interessantes, levantando perfis, entendendo quem são os gestores, qual o histórico, as movimentações, a concorrência e mais.
2. One-to-few
O ABM lite, com contas-alvo.
Normalmente, a estratégia visa de 5 a 20 clientes potenciais, que provavelmente possuem problemas e desafios semelhantes - por exemplo, do mesmo segmento ou com clientes semelhantes.
É um uso mais amplo das ações de ABM Marketing, pois trabalha com grupos de contas parecidas, campanhas um pouco mais genéricas, mas sempre personalizadas.
3. One-to-many
O ABM programático é a estratégia que trabalha com um volume de clientes maior, agrupadas por similaridades: segmento, clientes similares, localização e mais.
As estratégias para geração de leads e as campanhas de marketing são mais abrangentes, mas agrupadas com base em personalização e atributos de negócios semelhantes.
Agora que você já conhece as principais estratégias de ABM, vamos para um dúvida muito frequente: qual é a diferença entre Account Based Marketing e Inbound Marketing? Continue conosco!
Diferença entre Inbound Marketing e Account Based Marketing
No Account Based Marketing, a empresa cria campanhas com leads definidos previamente pelas equipes. A seleção é feita em uma análise com base em dados, alinhamento de objetivos e observação do valor do cliente.
No ABM, o universo de prospects é reduzido, personalizado, como um funil invertido, com verdadeira qualificação prévia dos leads. Essa metodologia torna o ABM Marketing diferente do Inbound Marketing.
Enquanto isso, o Inbound Marketing tem como foco a atração de muitos leads para nutri-los e convertê-los. Ele usa uma verdadeira “rede de pesca” para atingir o objetivo. As duas estratégias podem ser usadas juntas, de modo que uma complemente a outra:
- Atração de leads;
- Geração;
- Nutrição;
- Qualificação;
- Produção de campanhas personalizadas;
- Construção de relações aprofundadas com leads de alto valor;
- Geração de novas oportunidades (como upsell e cross-sell);
- Manutenção do relacionamento.
Account Based Marketing é para minha empresa?
Não há tempo a perder com investimentos em abordagens que não funcionam. Para ficar por dentro de abordagens diferentes, você precisa começar conhecendo o ABM, que se destaca como uma ferramenta poderosa para entregar excelentes resultados.
Se você quer saber mais sobre a importância do ABM no mercado, é essencial começar com dados. Segundo estudo do Account Based Marketing, no Brasil:
- Os recursos de marketing dedicados para o ABM em 2023 nas empresas entrevistadas são de até 25% do orçamento para 65% dos entrevistados.
- E mais: 26% disseram destinar de 25% a 50% do orçamento para estratégias ABM.
- 81% das empresas com ABM estruturado disseram que o nível de investimento na estratégia aumentou em relação ao ano anterior!
A maioria dos entrevistados (63%) são do setor de tecnologia e software. Outros nichos incluem Agências de Marketing (15%), Serviços Financeiros (5%) e outras áreas (14%).
O marketing digital está sempre repleto de estratégias mais atualizadas e mais inovadoras. Então, se você quer manter a vantagem competitiva da marca, precisa se atentar às tendências. Então, antes de decidir se o ABM é para você, saiba que:
- A estratégia funciona bem para vendas complexas;
- O ABM requer um investimento significativo de tempo e recursos;
- Também requer um alto nível de colaboração entre as equipes de vendas e marketing.
O ABM se concentra em contas em vez de segmentos de mercado. Ele pode ajudá-lo a analisar facilmente a eficácia de suas campanhas e calcular o retorno do investimento. Você vai aprender o objetivo comercial de um cliente em potencial e criar conteúdo personalizado, aumentando as suas chances de conquistar o lead.
E mais: se você acha que o marketing baseado em contas é uma estratégia promissora apenas para organizações de médio e grande porte, está enganado. O ABM pode ajudar qualquer empresa a atingir a meta de vendas desejada.
A estratégia é ainda mais usada por empresas com ciclos de vendas mais longos. É eficaz para marcas com um número limitado de clientes em potencial, contas com valor significativo, aumentando as chances de sucesso em fechar bons negócios.
A metodologia é um processo contínuo e pode levar vários meses para garantir resultados. Então, comprometa-se com a estratégia apenas se você tiver boas metas de longo prazo.
Como implementar uma estratégia de Account Based Marketing (ABM)
Segundo estudos da McKinsey & Company, 3/4 dos consumidores (76%) indicaram que as comunicações personalizadas são cruciais para suas decisões ao considerar uma marca. Já que o marketing baseado em conta exige que você aprenda sobre o cliente em potencial e crie conteúdo personalizado, ele pode melhorar as suas chances com as vendas!
As campanhas de ABM são altamente personalizadas, adaptadas, com conteúdos e ofertas para atender às necessidades específicas do cliente. Também envolvem vários canais, como e-mail, anúncios, eventos, conteúdos e interações.
Entenda como implementar uma estratégia tão valorosa:
1. Identifique e pesquise suas contas-alvo
Defina o perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile ou ICP) para guiar a sua estratégia com base em contas relevantes, qualificadas e capazes de gerar ótimas conversões. Analise a sua base de clientes para observar características em comum, como localização, porte, histórico, receita e mais.
Liste e segmente as suas contas-alvo, filtrando a lista para elencar as contas mais qualificadas. Depois, compartilhe a lista com toda a equipe, e siga atualizando os dados de acordo com o monitoramento.
2. Crie um plano integrado de vendas e marketing
Crie um plano integrado de vendas e marketing para alinhar estritamente as equipes e se concentrar em contas de alto valor. A abordagem personalizada do ABM Marketing requer que as equipes trabalhem em conjunto para desenvolver e executar campanhas.
A integração das equipes proporciona uma visão unificada do cliente, compreensão dos objetivos, desafios e necessidades dele, a consistência da mensagem, linguagem e abordagem unificadas e coerentes.
Por fim, o plano integrado de vendas e marketing também pode melhorar a atribuição de demandas, o rastreio de desempenho e a aplicação de ajustes.
3. Crie conteúdos relevantes e personalizados
Faça uma auditoria de conteúdo para entender quais peças podem ser utilizadas, produzidas e otimizadas para os seus clientes.
Lembre-se que a mensagem deve ser personalizada para cada conta. Então, estude os interesses e hábitos do ICP para determinar temas, formatos, horários, mídias, canais e mais.
Invista na segmentação e busque educar as contas sobre a sua empresa com cases de sucesso, estudos de caso, webinars e um bom e-mail marketing.
4. Escolha os canais certos
ABM é uma abordagem personalizada, então escolha os canais relevantes para o seu ICP. Naturalmente, os canais que eles usam aumentam a chance de suas mensagens serem vistas.
Assim, você melhora a eficiência do seu marketing, concentra recursos e evita prejuízos com canais que não geram retorno.
5. Distribua bem seu conteúdo através de campanhas
Agora, estreite a sua estratégia com conteúdos relevantes, bem distribuídos, sempre com a automação de marketing para acelerar, monitorar, personalizar e impulsionar a distribuição.
Com essas interações, a comunicação se torna mais próxima e você gera relacionamentos.
6. Conquiste o engajamento do seu público-alvo para gerar conversão
O Account Based Marketing busca atrair leads altamente qualificados para aumentar as chances de conversão. Então, sempre monitore em qual etapa o seu lead está e qual o nível de engajamento. Só assim é possível transferi-lo para a equipe de vendas e converter.
A cada contato, fortaleça a relação, nutra e gere confiança. Os conteúdos devem ser de fato úteis para suprir dúvidas e necessidades, gerando uma verdadeira interação entre empresa e cliente.
7. Invista numa ferramenta de marketing
Não há sucesso na sua estratégia de Account Based Marketing sem as ferramentas certas! Você precisa de plataformas especializadas para fazer o gerenciamento e o acompanhamento de todas essas etapas.
Conte com uma ferramenta de automação de marketing para personalizar suas campanhas, segmentar contas com base em dados precisamente coletados, personalizar o conteúdo de forma extensiva e eficiente, promover o engajamento em vários canais, aproveitar análises, relatórios e mais.
E, claro, conte com um CRM para que as equipes de vendas e marketing trabalhem juntas monitorando cada etapa com o cliente!
8. Analise os resultados de ABM
Medir os resultados é fundamental para entender o seu desempenho. Acompanhe algumas métricas-chave essenciais:
- Engajamento da conta: nível de interação entre sua empresa e as contas-alvo.
- Alcance da conta: número de pessoas que você conseguiu alcançar.
- Oportunidades criadas: entenda o número de oportunidades de vendas geradas.
- Receita influenciada: saiba o impacto direto de sua estratégia de ABM no resultado final.
- Satisfação do cliente: pesquisas de satisfação do cliente e taxas de renovação mostram o quanto os seus clientes estão satisfeitos.
Benefícios de investir no marketing baseado em contas
O Account Based Marketing (ABM) é como escolher alguém específico em uma festa e fazer tudo o que pode para impressionar essa pessoa. Você entende os seus interesses, encontra maneiras de se conectar e cria uma experiência personalizada.
Assim, fica mais fácil conquistar a atenção de qualquer lead!
Com o Account Based Marketing, você identifica as principais contas, personaliza a sua abordagem, segue monitorando resultados, gera um fluxo contínuo de dados sobre os seus clientes e usa as informações a seu favor.
Nada de perder investimentos: com o ABM, você prioriza as contas com maior probabilidade de gerar resultados! Gostou das vantagens? Saiba como conseguir implementar!
Se você quer manter uma relação estreita com tantos clientes, comece logo com o sistema de automatização certo: Zoho Marketing Automation.
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