MQL e SQL de leads: Para que serve?

MQL e SQL de leads: Para que serve? - Zoho

Saiba o que precisa sobre MQL e SQL de leads. E como isso pode ajudar em seus negócios de modo fácil e complicações! Boa leitura!

Um MQL (Marketing Qualified Lead) é um lead razoavelmente qualificado que baixou uma oferta de conteúdo ou interagiu com sua equipe de marketing, mas que ainda não entrou no seu funil de vendas. Um SQL (Lead Qualified Lead) é um lead que sua equipe de vendas qualificou como um cliente em potencial. SQLs estão em seu funil de vendas e sua equipe está trabalhando ativamente para aproximá-los de um negócio.

Pistas: Todos os querem, mas nem todos sabem o que fazer com eles depois de tê-los.

É aí que entra a metodologia de inbound. Projetado para ajudar as equipes de marketing e vendas a nutrir leads até a venda no mundo do consumidor digital moderno, o processo de inbound coloca um grande foco em MQL e SQL.

Mas quais são eles, como eles são diferentes e como você lida com MQL e SQL para aumentar o ROI do seu processo de vendas inbound?

Aqui está um detalhamento da questão MQL e SQL completo, com dicas sobre como defini-las e como usar essas definições para otimizar seu processo de vendas e marketing para fechar de forma mais confiável e eficiente. Vamos começar com o básico.

MQL e SQL: entenda o que é cada qual

Para começar, um lead qualificado de marketing (MQL) é um visitante do site que sua equipe de marketing considerou provável que eventualmente se transformasse em uma venda. MQLs são prospects qualificados: eles se encaixam na sua persona do comprador.

Dito isso, eles estão perdendo algumas qualificações que os tornaram o ajuste perfeito para sua equipe de vendas.

Talvez eles estejam trabalhando em uma jornada de compra muito longa. Ou eles estão no setor certo e têm o poder de decisão, mas ainda não têm o orçamento certo ou expectativas de orçamento realistas.

Em suma, um MQL é um lead razoavelmente qualificado que corresponde a uma ou mais de suas personas de comprador, mas que ainda não está pronto para comprar.

O que é um SQL?

Um lead qualificado de vendas (SQL) é um lead que sua equipe de vendas decidiu que vale a pena perseguir. Eles estão no final do estágio de consideração e estão passando para o estágio de tomada de decisão da jornada do comprador, onde apreciarão o conteúdo e o suporte focados em vendas.

Normalmente, um lead qualificado de vendas é confirmado após uma ligação inicial com alguém de sua equipe de vendas, que pode determinar o quão sério o lead é sobre seu produto e quão motivado ele está para comprar.

Um SQL é um lead que tem intenção de comprar e que parece interessado em sua empresa como concorrente para fazer essa compra.

MQL e SQL: qual é a diferença?

A diferença mais importante entre MQLs e SQLs é a intenção de compra . Embora existam outros fatores que afetarão se um lead é categorizado como marketing ou pronto para vendas, a maior dica para os profissionais de marketing ao decidir se devem ou não repassar um lead para as vendas é a intenção de compra. Esse é um sinal infalível de que eles estão prontos para conversar com as vendas e informa que passá-los para as vendas é a melhor maneira de atender a esse lead.

Como MQLs e SQLs podem parecer diferentes para cada setor, e até mesmo empresas individuais, vejamos alguns exemplos do que qualifica um MQL vs. SQL:

Visitante iniciante do site x visitante recorrente

Um visitante pela primeira vez é um bom exemplo de um potencial MQL. Eles estão apenas começando a jornada do comprador e estão trabalhando na coleta de informações que os ajudarão a tomar uma decisão de compra no futuro.

Um visitante recorrente, por outro lado, que visitou seu site algumas vezes e está navegando em páginas-chave e baixando ofertas de conteúdo de fundo de funil, é um SQL. Eles gostam das informações que você está divulgando o suficiente para continuar voltando. E se eles continuarem voltando, provavelmente estarão prontos para conversar com sua equipe de vendas.

Ofertas de conteúdo no topo do funil vs. no fundo do funil

Um MQL é um lead que está baixando e convertendo em ofertas de conteúdo de topo de funil . Eles estão interessados ​​em informações que ensinam e educam sobre o produto geral que você vende.

Digamos que você venda carros. Um MQL estará baixando conteúdo que oferece informações como “Como saber quando comprar um carro novo”, “É melhor alugar, comprar usado ou comprar novo” e “Sedans mais seguros de 2022”.

[bctt tweet=”Um MQL é alguém que está interessado em seu produto – afinal, eles são um lead qualificado – mas ainda não estão prontos para comprar.” nome de usuário=”Evenbound”]

Então, eles estão fazendo aquelas perguntas de pesquisa que resolvem seus problemas do início do ciclo do comprador. Eles ainda não estão prontos para comprar, mas definitivamente estão pensando nisso, e se encaixam na sua persona de comprador-alvo bem o suficiente para que sua equipe de marketing os reconheça como um grande potencial para sua empresa no futuro.

Um SQL, por outro lado, vai baixar ofertas de conteúdo do fundo do funil. Com esse mesmo exemplo de venda de carros em mente, um SQL fará o download do conteúdo que se parece com isso: “Como financiar a compra de um carro novo”, “5 etapas para comprar um carro novo” e “5 coisas a saber antes de comprar um carro novo”.

Os SQLs estão no fundo do funil – eles já fizeram a pesquisa, já sabem que querem um carro e sabem qual carro querem. Agora, eles só precisam descobrir como fazer a compra.

Apenas saber qual conteúdo oferece um lead está baixando pode fornecer uma ótima visão sobre se eles são qualificados para marketing ou vendas. E fazer essa distinção é o que o coloca à frente da concorrência no fechamento de novas vendas com eficiência.

Por que diferenciar entre MQLs e SQLs é importante

Uma coisa é saber a diferença entre um MQL e um SQL. Outra coisa é saber por que categorizar corretamente cada lead é tão importante.

A diferença entre um MQL e SQL é crucial para oferecer o conteúdo certo e a experiência certa de nutrição de leads. Se um lead já decidiu qual produto é certo para ele, você não quer enviar conteúdo básico que descreva todos os seus produtos – não é mais relevante para a jornada do comprador.

Da mesma forma, se você tem um lead que ainda está aprendendo o que seu produto faz, como ele funciona e por que ele pode precisar dele, você não deve enviá-lo em uma ligação de vendas.

Eles ainda não estão prontos para tomar uma decisão de compra e provavelmente não têm a aprovação da empresa para tomar a decisão. Nesse ponto da jornada, uma ligação de vendas pareceria insistente e, em última análise, seria uma perda de tempo de sua equipe de vendas.

Identificar corretamente se um lead é qualificado para marketing ou vendas tem um enorme impacto no sucesso de sua estratégia geral de inbound marketing e vendas. Saber se um lead é um MQL ou um SQL fortalece seu processo de nutrição de leads para fornecer os melhores resultados possíveis com o mínimo de trabalho.

Quando você tem uma maneira infalível de categorizar corretamente os leads, você sabe exatamente qual conteúdo entregar e quando. Isso ajuda muito a converter esses leads e economiza muito tempo perdido para suas equipes de marketing e vendas, entregando conteúdo que não era relevante ou alcançando um lead que não estava pronto para converter.

A qualificação correta de cada lead é uma ótima maneira de aumentar o ROI do seu processo de marketing e vendas e expandir seus negócios em geral. Mas, para isso, suas equipes de vendas e marketing devem estar alinhadas. Mais sobre isso a seguir:

Transição de um lead de MQL para SQL

A parte mais difícil da metodologia de inbound marketing é, sem dúvida, a transferência de um MQL para a equipe de vendas para qualificação como SQL.

A melhor maneira de lidar com isso é primeiro colocar as equipes de vendas e marketing na mesma página .

Você precisa ter definições claras que especifiquem exatamente o que é um MQL e o que é um SQL, e essas definições precisam ser as mesmas em todos os departamentos. Para obter mais informações sobre como definir seus MQLs e SQLs, confira este blog sobre alinhamento de vendas e marketing.

Definições consistentes tornarão a transferência de MQL para SQL um pouco mais fácil, mas ainda há um pouco de trabalho envolvido.

Depois que seu departamento de marketing identifica um MQL , ele deve ser inserido em algumas campanhas de nutrição de leads, seja por meio de campanhas de marketing por e-mail direcionadas ou uma campanha de divulgação de marketing casual e útil.

Idealmente, esse MQL continuará fazendo ações de qualificação – eles baixarão mais ofertas de conteúdo, poderão fazer algumas perguntas à sua equipe de marketing e poderão assinar seu boletim informativo.

Uma vez que o MQL tenha realizado ações suficientes que os qualifiquem como SQL, a equipe de marketing deve passar todas as informações que possui sobre esse lead para a equipe de vendas. (Um CRM facilita essa parte. Se você ainda não tem um CRM, o blog da Zoho pode ajudá-lo a descobrir o que procurar.)

Por que você precisa de um MQL e SQL?

A partir daí, a equipe de vendas pode entrar em contato, idealmente dentro de 24 horas da última ação de conversão do lead, para conectar e qualificar esse lead como um SQL.

É possível que, em sua chamada de qualificação, a equipe de vendas descubra que o lead não está totalmente pronto para o estágio de tomada de decisão . Nesse ponto, sua equipe de marketing deve ter um conjunto de etapas em vigor para levar esse lead de volta a um MQL e continuar nutrindo-o até que esteja pronto para se converter novamente em um SQL.

Com as etapas e definições claras e identificáveis ​​de MQLs e SQLs com as quais vendas e marketing concordam, seu processo de transferência deve começar a ser um pouco mais tranquilo. É um processo difícil, não importa como você olhe, e a melhor maneira de garantir que suas transferências sejam bem-sucedidas é ter reuniões regulares com as equipes de vendas e marketing para identificar quaisquer áreas problemáticas e implementar soluções que corrijam esses problemas.

Não importa o seu setor, você precisa de MQLs e SQLs

É fácil ficar preso em uma mentalidade MQL vs. SQL. É fácil dizer: “ah, não estou lidando com esse lead, eles são para vendas” e vice-versa para marketing. E é verdade que, na maioria das vezes, você quer que sua equipe de vendas interaja com os leads de vendas e sua equipe de marketing interaja com esses leads de marketing.

Mas o resultado final é que, para qualquer empresa, tanto o MQLS quanto o SQLs são parte integrante do pipeline de vendas. Você não pode ter um sem o outro, por isso é importante que suas equipes de marketing e vendas trabalhem juntas para desenvolver conteúdo e estratégias de nutrição de leads que beneficiem tanto MQLs quanto SQLs.

MQLs, quando nutridos adequadamente, tornam-se SQLs, que se tornam clientes e promotores da sua marca.

Então, quando bem feito, todo o trabalho que você fez para desenvolver um plano de vendas e marketing de entrada de qualidade se completa para ajudá-lo a fechar mais vendas e expandir sua empresa.

Identificar MQLs e SQLs nem sempre é tão fácil quanto parece. Se você está lutando para nutrir leads durante a jornada do comprador. Inbound marketing e vendas é o que fazemos todos os dias, e adoraríamos ajudá-lo a solucionar problemas do seu processo de nutrição de leads para ajudar a expandir sua empresa.

Entenda como um MQL se torna um SQL

Determinar um MQL de um SQL é uma relação importante entre vendas e marketing. Este passo inicial de diferenciar um do outro é a base final para a transferência do lead.

Então, vamos quebrar as diferenças. Para relembrar o que já foi dito neste conteúdo, MQL refere-se a um lead com maior probabilidade de se tornar um cliente em comparação com outros leads com base na inteligência do lead e geralmente é transmitido por relatórios de circuito fechado. Isso é rastreado a partir de comportamentos específicos ou nível de envolvimento, como visitas ao site e downloads de ofertas de conteúdo.

Idealmente, apenas determinados formulários devem acionar um lead para o estágio MQL, como ofertas comerciais diretas e outros CTAs prontos para vendas.

SQL é o próximo estágio. Isso significa que a equipe de vendas qualificou esse lead como um cliente em potencial. O SQL está no ciclo de compra, enquanto o MQL ainda não está pronto para essa etapa de compra.

Depois de saber o que diferencia os dois, você pode praticar a pontuação de leads, por exemplo, dando pontuações de leads mais altas para aqueles que visitaram páginas de alto valor (guias de vendas), preencheram formulários de alto valor (solicitações de demonstração de vendas diretas) ou visualizaram seu site várias vezes vezes. Mais sobre isso mais tarde.

Às vezes, a transição de MQL para SQL é simples e direta, como quando um lead qualificado de marketing solicita falar com um representante de vendas.

No entanto, a mudança de um MQL para um SQL geralmente é mais sutil, ocorrendo ao longo do tempo por meio de inúmeras interações com sua empresa.

É por isso que pode ser um desafio identificar o momento certo para a transferência.

Ainda assim, o tempo é tudo. Se você envolver vendas muito cedo, corre o risco de ser criticado por desperdiçar seu tempo. Envolva as vendas tarde demais e corre o risco de se tornar uma nota de rodapé na pesquisa do cliente potencial porque você não respondeu com rapidez suficiente.

Como resultado, a maioria das empresas B2B incorpora outros elementos para determinar quando um MQL se torna um SQL.

Veja o que isso pode envolver:

Firmografia principal

Comparar os firmográficos de um novo lead com sua base de instalação atual e aqueles que completaram a jornada do cliente é outra maneira de distinguir entre MQLs e SQLs.

Em outras palavras, considere se um lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal (ICP) antes de decidir sobre os recursos que você investirá.

Aqui estão alguns firmográficos que podem ser importantes a serem considerados ao avaliar um lead:

  • Indústria
  • Se a empresa é pública ou privada
  • Receita da empresa
  • Número de empregados
  • Porcentagem de trabalhadores remotos
  • O papel organizacional do lead
  • Detalhes da pilha de tecnologia
  • Fonte de chumbo
  • Comportamento do Lead

Avaliar o comportamento de um lead em seu site pode revelar se um lead é um MQL ou um SQL. Aqui estão alguns aspectos a serem considerados ao determinar o nível de interesse de um lead.

  • Número de visitas — primeira vez ou repetida
  • Tipos de conversões — baixar um guia x solicitar uma demonstração
  • Páginas visualizadas — carreiras ou blog vs preços

Pontuação de Leads

A pontuação de leads é o processo de atribuir um valor ponderado a um lead com base em ações específicas que ele realiza em seu site. Uma estratégia de pontuação de leads também pode considerar como eles se envolveram com sua marca em sites de terceiros.

Aqui estão alguns exemplos de ações com valores associados:

  • Baixou um white paper técnico, +5 pontos
  • Visitou a página de preços, +10 pontos
  • Clicou em um anúncio pago para encontrar seu website, +5 pontos
  • Acessou a base de conhecimento (para clientes), -5 pontos
  • Visitou a página “Estamos contratando” – e pouco mais, -10 pontos

Atribuir valores negativos a interações que não refletem um interesse genuíno em suas soluções é essencial para obter uma imagem precisa da intenção de um visitante. O objetivo é que a pontuação geral reflita o valor de um lead, permitindo que você priorize recursos e desenvolva a estratégia de vendas daqui para frente.

Critérios de Qualificação de Leads

Um MQL que atende aos critérios BANT se qualificaria para a distinção SQL e transferência para vendas na maioria das organizações.

BANT é um processo de qualificação de vendas que indica a probabilidade de um lead comprar, demonstrando:

  • Orçamento: O preço da sua solução está dentro do orçamento deles
  • Autoridade: capacidade de tomada de decisão ou papel de influenciador
  • Necessidade: uma dor que sua solução pode resolver
  • Tempo: um senso de urgência ou data-alvo para comprar

As vendas devem se envolver imediatamente com leads que atendam ao BANT ou outros critérios de qualificação de leads.

A linha inferior

As empresas B2B gastam muitos recursos tentando atrair leads para seus sites.

A implementação de critérios para o que se qualifica como SQL vs MQL ajudará você a descobrir quais leads estão prontos para serem entregues às vendas e quais estão apenas no modo educacional.

Não apenas entregar leads não qualificados para vendas é um desperdício de recursos, mas também pode ser uma experiência realmente frustrante para um comprador em potencial.

Agora que você tem uma compreensão básica de MQLs versus SQLs, está pronto para começar a converter leads em receita para seus negócios.

Considerações finais: MQL e SQL de leads

MQLs, quando nutridos adequadamente, tornam-se SQLs, que se tornam clientes e promotores da sua marca.

Então, quando bem feito, todo o trabalho que você fez para desenvolver um plano de vendas e marketing de entrada de qualidade se completa para ajudá-lo a fechar mais vendas e expandir sua empresa.

Identificar MQLs e SQLs nem sempre é tão fácil quanto parece. Se você está lutando para nutrir leads durante a jornada do comprador

Qualifique seu lead e saia na frente da concorrência!

Há várias maneiras de qualificar seus leads – seja por propriedades de contato ou por ação. Abaixo estão as cinco maneiras mais comuns de começar a pontuar seus leads:

  • Informação demográfica
  • Informações da Empresa
  • Comportamento online
  • Engajamento de e-mail e status de assinatura
  • Compromisso social

Com base em seu próprio negócio, você pode usar qualquer um desses qualificadores – ponderados a seu critério – para pontuar seus leads.

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