Um dos conceitos fundamentais do marketing digital é o funil de prospecção. Embora possa parecer estranho, esse modelo estratégico é tão eficaz que muitos profissionais construíram carreiras na implantação desse conceito único no mundo dos negócios.
O que é um funil de prospecção?
Se você está se perguntando o que é um funil de prospecçãoe como ele se relaciona com o seu negócio, então você veio ao lugar certo!
Por definição, um funil de prospecçãoé o processo ideal pelo qual seus clientes passam à medida que passam de alguém que poderia ser um cliente para um cliente real.
O funil de prospecção fecha quando os clientes em potencial fazem sua compra e se tornam clientes.
Todo esse processo pode parecer longo e demorado, mas a verdade é que a maioria dos seus clientes potenciais não comprará na primeira visita ao seu site, principalmente se eles acabaram de descobrir que o seu negócio existe.
Por esse motivo, o funil de prospecção é considerado um processo multi modo, pois há uma variedade de experiências de construção de relacionamento que ocorrem em várias etapas.
Entenda como funciona o funil de prospecção
Conforme explicado anteriormente, o funil de prospecção é responsável por apoiar as personas durante a jornada de compra. A persona do comprador é uma representação semi-ficcional do seu cliente ideal com base em pesquisas de mercado e dados reais de seus clientes atuais.
Uma persona é, como o nome sugere, um personagem criado para ajudar sua empresa a entender melhor quem é o cliente e o que ele precisa. A jornada de compra consiste em quatro etapas: conscientização, interesse, decisão e ação.
Seu objetivo é representar as etapas que o cliente percorre até o momento da tomada de decisão e da compra. Entender a jornada de compra é fundamental para entender o conceito de funil de prospecção, então vamos abordar suas etapas com mais detalhes.
● Conscientização: motivado por uma dúvida ou problema, o cliente faz uma busca por palavra-chave relacionada ao seu negócio e encontra seu site pela primeira vez, tomando conhecimento de sua empresa, solução, produto ou serviço.
● Interesse: o cliente reconhece que tem um problema/necessidade e começa a procurar ativamente por soluções. Este é o momento em que ele manifesta interesse real em seu produto/serviço, interagindo com seu conteúdo, site e canais de comunicação.
● Decisão: nesta fase o consumidor olha atentamente para o que sua empresa tem a oferecer, incluindo diferentes pacotes e opções, para que possa tomar a decisão final.
● Ação: etapa em que o lead realiza uma ação, como assinar um contrato ou clicar no botão comprar. Este é o momento em que ele se torna um cliente.
Observe que, dependendo de cada negócio, pode haver etapas adicionais no funil de prospecção.
Uma grande vantagem de um modelo estratégico que valoriza o relacionamento com o consumidor, é que seus clientes podem se tornar defensores da marca e trazer mais negócios dessa forma.
Ao mesmo tempo, eles podem comprar novamente de você e se tornarem clientes fiéis.
Criando um funil de prospecção
É muito importante ter etapas bem definidas do funil de prospecção, pois só assim o gestor poderá ter uma visão do todo, identificar onde ocorrem as falhas e planejar ações de melhoria.
Por isso, para auxiliar na criação do seu funil de prospecção, preparamos um guia simples.
1 – Saiba quem são seus cliente
Para começar, você precisa coletar informações sobre seus clientes para entender o que eles querem e precisam. Assim, você entenderá suas necessidades, frustrações e quão bem (ou não) sua solução ajuda a resolver o problema do seu público-alvo.
Dessa forma, você pode modificar seu funil para focar nos principais pontos levantados, além de obter insights relevantes para ajustar seu produto ou serviço e torná-lo melhor.
As perguntas mais importantes que você pode fazer aos seus clientes são:
● Quais são seus medos e frustrações? Quais são seus objetivos e aspirações?
● Quais são seus desafios atuais (relacionados ao seu produto/serviço)?
● O que você tem feito para tentar resolver seus problemas/atingir seus objetivos? Funciona bem?
Com base nos dados coletados, você pode definir sua persona de comprador.
2 – Construa suas personas de comprador
A verdade é que você não pode ter o mesmo funil de prospecção para todos os seus clientes. Isso ocorre principalmente porque:
● Eles vão usá-lo de forma diferente;
● Eles têm motivos diferentes para comprar seu produto;
● Eles tomam decisões de compra de maneiras diferentes.
É muito mais inteligente criar diferentes personas e criar diferentes funis para melhor atender às suas necessidades.
3 – Definição de marcos
Para acompanhar o progresso do cliente no funil de prospecção, você precisa saber exatamente quando ele passa de uma fase para outra. Assim, ao definir quais são as etapas do seu funil determine também quais são os marcos que sinalizam quando o cliente avançar uma etapa.
Definir esses marcos é necessário para gerar uma padronização e tornar o processo mais objetivo, pois o vendedor só vai movimentar o prospect no funil quando isso realmente acontecer.
4 – Geração de Tráfego e Leads
Existem três métodos diferentes que você pode usar para gerar tráfego para seu site e obter leads: anúncios pagos, pesquisa orgânica ou abordagem direta.
A publicidade paga é a maneira mais fácil e rápida de direcionar os visitantes ao seu site. Você paga para exibir um anúncio e todos que clicam nele são direcionados para sua página.
Para obter tráfego orgânico, você não precisa pagar diretamente aos mecanismos de pesquisa e outros canais online. No entanto, isso não significa que seja realmente gratuito.
5 – Integração entre Vendas e Marketing
Por fim, ao construir o funil, as equipes de marketing e vendas precisam sentar e determinar como trabalharão juntas. É necessário que as duas equipes conversem e troquem informações para alcançar o melhor resultado possível e fazer ajustes se necessário.
Alguns pontos reais devem ser definidos, como:
● para obter esses leads, quantos visitantes são necessários?
● quantos leads o Marketing precisa entregar para que as Vendas atinjam a meta do mês?
● os leads que estão sendo entregues são qualificados?
● a equipe de vendas está abordando os leads corretamente, conforme sua posição no funil?
Essa integração e harmonia entre os departamentos é essencial, pois se houver falha de comunicação, os resultados comerciais de toda a empresa ficarão comprometidos.
E para que tudo isso aconteça da forma correta, o ideal é utilizar uma ferramenta CRM que ajude em todos os processos do funil de prospecção. O Zoho Bigin é perfeito para pequenas empresas e automatiza todo o processo do funil.
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