そもそも営業とは
営業とは、「顧客や市場を対象とした販売促進業務」（『広辞苑 第七版』）と定義され、ビジネスの成長を担う重要な業務です。
営業の目的
営業の目的は、販促業務を通じて見込み客のニーズを把握し、自社の製品やサービスが見込み客の課題解決につながることを売り込んで契約を獲得し、売上を上げることです。
営業の役割
営業の役割は、顧客との信頼関係を構築し販促業務を円滑に進めることです。その過程で、市場動向や競合の情報収集や分析、顧客との信頼関係を維持するためのアフターサービスも含まれます。
営業と販売の違い
営業と販売の違いは、営業は「購入する意思が無い人も含めて相手にする」のに対し、販売は「購入する意思がある人を主に相手にする」ことです。ともに商品を売りますが、営業はゼロから顧客との関係を構築する必要があります。
営業の種類
「営業」とひと言で言っても、営業先や業務内容によってさまざまな呼び名が使われています。
営業先別、営業段階別に分けて営業の種類を紹介します。
営業先別
営業先によって、営業はさまざまにな種類に分かれます。種類を部署名として使っているものもあれば、
そうでないものもあります。一般的によく使われる名称を解説します。
営業段階別
販売促進業務を全て「営業」と定義すると、見込み客の獲得から契約の継続まですべて「営業」です。
ただ、ステップごとに呼び名を分ける場合もあり、ここでは米国IT企業で生まれた法人営業の分業体制を主に参考にしながら解説します。
部門名と業務範囲の例
営業の仕事の流れ
営業の仕事は、一般的に、アポイントの獲得からアフターフォローまでです。それぞれの段階をより詳しく紹介します。
01 アポイントの獲得
商談するための約束を取り付けます。電話やメールを使うことが一般的です。
02 ヒアリング
提案に向けて、課題を正確にヒアリングし、顧客の期待値を把握します。
03 提案資料と見積もりの作成
提案資料と見積もりを作成します。社内の調整が必要な場合も多いです。
04 プレゼンテーション
直接訪問やオンラインでプレゼンテーションします。コンペの場合もあります。
05 契約
金額や条件を含めて契約を結びます。法務部門と調整することもあります。
06 納品準備
関係部署と調整して納品の準備を整えます。有形の場合は配送手配もします。
07 納品
納品します。有形の場合は、特に納品物にトラブルが無いか確認します。
08 アフターフォロー
納品物の利用に問題がないか、追加で必要なものはないかフォローします。
営業に必要な6つのスキル
営業に必要なスキルは以下の通りです。
01 ヒアリング力
顧客の課題を正確に理解するため、注意深く聞き出す力が必要です。
02 課題発見力
顧客の課題について、根本的な原因はどこにあるのか、見つける力が必要です。
03 コミュニケーション能力
課題をどう解決できるか、明瞭で説得力のあるコミュニケーションが必要です。
04 分析力
業界のトレンドや同業他社の状況などを分析して提案に役立てる力が必要です。
05 提案力
あらゆる情報を論理的にまとめつつ、魅力的な提案にする力が必要です。
06 自己管理能力
時間は有限であるため、効率的にタスクを処理していく管理能力が必要です。
営業の本質は顧客との「信頼関係構築」
スキルを使い自社のサービスを売り込むに当たって、土台となるのが「信頼関係」です。営業コンサルタントの城野えん氏は「初回商談ではまず、顧客と信頼関係を築くことが大切」と強調し、一方的なプレゼンに警鐘を鳴らします。高額商品を扱う不動産業界の調査でも、営業担当者の対応を重視する理由で「信用できる人に任せたい」がトップで、物件（商品）自体の良さを上回っています。
営業の仕事が多岐に渡り、必要なスキルは複数ありますが、顧客の課題を解決するために自社サービスを売り込むのが営業であるため、それをスムーズに成功させるための「信頼関係構築」が本質だとも言えるのです。
現代の営業はITやデータを活用して
「信頼関係構築」
今、営業が強いと言われている企業は、信頼関係を構築するのにITやデータをフル活用しています。時価総額日本トップクラスのキーエンスは、過去の成約に至った顧客の属性や課題、ニーズに関する豊富なデータを基にプレゼン資料を作り上げています（出典: キーエンス｢2000万円営業マン｣を育てる極意）。50％を超える驚異的な利益率は成果への信頼がなければ到底達成することができません。
営業パーソンの時間が有限である一方、顧客との関係を効率的に管理するために、企業は営業にCRM（顧客管理）ツールやSFA（営業支援）ツールを活用しています。IDC Japanによると、CRMの市場規模は年5%で成長し続ける、という調査があり、ITやデータの活用はますます拡大しています。
できる現代営業のCRM/SFA活用術
営業パーソンはどうデータを活用しているのでしょうか。世界で25万社が導入しているCRM（顧客管理）ツール、Zoho CRM を例に、現代の営業が「信頼関係構築」にCRMツールをどう活用しているか紹介します。
Zoho CRM の全ての機能について詳細はこちら商談も含めた顧客情報の一元管理
CRMツールは、顧客の社名、担当者名、電話番号、メールアドレスはもちろん、商談中の商品や顧客のステージも全て一元管理できます。
Zoho CRM の顧客管理機能について詳細はこちらメールやWeb接客の内容もひも付け
顧客とのやりとりは、メール、電話、SNS、Web接客も全て紐付けできます。複数の担当者が対応しても情報が1カ所に集まるため、スムーズな対応ができます。
Zoho CRM のマルチチャネルコミュニケーション機能について詳細はこちら
すぐに営業担当者を割り当て
対応すべき見込み客がCRMツールに登録されたら、営業担当者を自動で割り当てるルールを作ることができます。見込み客のタイミングを逃しません。
Zoho CRM の営業担当者割り当て機能について詳細はこちら
スコアリングで優先順位を判断
契約意欲が高い顧客は、すぐ担当者からアクションがあればさらに印象がよくなるでしょう。CRMツールには、見込み客の行動によって点数付けし営業の優先順位を判断するためのスコアリング機能があります。
Zoho CRM のリードスコアリング機能について詳細はこちら
タスク管理で対応漏れ防止
商談から契約までスムーズに進むことは大切で、漏れや遅れは不信に繋がります。CRMツールにはタスク管理やスケジュール管理機能があり、対応漏れを防ぐことができます。
Zoho CRM のタスク・スケジュール管理機能について詳細はこちら
定型業務の自動化
営業担当者の時間は有限です。丁寧な対応と効率化を両立するため、CRMツールを使って定型業務を自動化できます。お礼メールの送信やタスクの処理も自動化できます。
Zoho CRM のワークフロー機能について詳細はこちら売上やセールスファネルの可視化
「信頼関係構築」を大切にしながらも、社内への報告も同時に大切です。売上や、どのくらいの見込み客が契約に進んでいるかのセールスファネルの可視化まで、CRMツールのレポート機能で可視化できます。
Zoho CRM のレポート機能について詳細はこちらKPIも含めてリアルタイムで把握
本当に大切な数字は営業部門の誰もがリアルタイムで確認できるようにしておけば、都度の報告に時間を取られず、顧客対応を優先できます。ダッシュボード機能は、進捗率や着地見込みなど重要な数値をいつも表示させておけます。
Zoho CRM のダッシュボード機能について詳細はこちら営業の成長を実現した
Zoho CRM の導入事例
まずは、お気軽にZoho CRM をお試しください
Zoho CRM は、潜在顧客/見込み客をスムーズに分類して、
売り上げにつなげるアプローチを開始できるCRMツールです。
自社のリード情報を取り込み、一元的に管理することで、
リードから商談/受注につなげる仕組みを構築してみませんか。
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