Guia prático de como fazer um bom gerenciamento de leads

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A importância da geração de leads está enraizada na mente de todo profissional de marketing moderno – quanto mais leads de alta qualidade você trouxer, melhor.

Mas, à medida que a jornada do comprador se torna cada vez mais multifacetada, agora fica claro que a geração de leads é apenas uma peça do quebra-cabeça do marketing. Para converter leads em clientes pagantes, você deve ter um processo abrangente de gerenciamento de leads.

Mas o processo de gerenciamento de leads é tão complexo e multifacetado quanto a jornada do comprador moderno. Mesmo os profissionais de marketing mais experientes lutam para criar a estratégia de gerenciamento de leads perfeita para seus negócios.

Felizmente, estamos aqui para ajudar. Se você é novo no gerenciamento de leads ou está procurando algumas dicas para ajustar seu processo de gerenciamento de leads, a postagem do blog de hoje é para você.

Boa leitura!

O que é gerenciamento de leads?

O gerenciamento de leads refere-se a todo o processo de geração de leads, qualificando-os, acompanhando sua atividade, repassando-os às vendas e priorizando o acompanhamento de vendas em tempo hábil.

Em outras palavras, o gerenciamento de leads é um sistema complexo composto por vários processos diferentes, cada um dos quais é essencial para o seu sucesso como negócio.

Pense no gerenciamento de leads como um castelo de cartas. Se você não tiver estabilidade em uma área – geração de leads, pontuação de leads, roteamento etc. – toda a sua estratégia de geração de leads desmoronará e você perderá clientes em potencial.

Com um processo abrangente de gerenciamento de leads, você preencherá seu pipeline com leads de alta qualidade e maximizará o valor individual de cada lead. Considere estas estatísticas:

  • 46% dos profissionais de marketing com processos de gerenciamento de leads maduros têm equipes de vendas que acompanham mais de 75% dos leads gerados pelo marketing.
  • 25% dos profissionais de marketing que adotam processos maduros de gerenciamento de leads relatam que as equipes de vendas entram em contato com os clientes em potencial em um dia.
  • Empresas com práticas maduras de geração e gestão de leads têm uma taxa de atingimento de cotas de vendas 9,3% maior.
  • As empresas que automatizam o gerenciamento de leads obtêm um aumento de 10% ou mais na receita em 6 a 9 meses.

O gerenciamento de leads permite que sua empresa organize e alimente leads de maneira eficaz ao longo da jornada do comprador e melhore seu tempo de resposta a leads prontos para vendas. Todas essas etapas trabalham juntas para produzir seu resultado ideal – um aumento na receita.

7 dicas para fazer um bom gerenciamento de leads

Conforme estabelecemos, o gerenciamento de leads é um processo complexo de várias etapas. Não importa quantas vezes você tenha ajustado sua estratégia, sempre há espaço para melhorias. Vejamos algumas dicas específicas a serem lembradas ao ajustar seu processo de gerenciamento de leads.

1. Crie personas de comprador

Em primeiro lugar, o gerenciamento eficaz de leads requer uma compreensão profunda das características que tornam um cliente potencial ideal para seus produtos e serviços. Pense nisso: se você não entende seus melhores compradores, como pode qualificá-los com precisão, alimentá-los ou direcioná-los para vendas no momento certo?

Por esse motivo, as personas do comprador são essenciais para sua estratégia de gerenciamento de leads.

Personas nada mais são que perfis semi-fictícios de seus compradores ideais. Esses perfis são construídos usando uma combinação de dados de clientes existentes, observação anedótica e pesquisa quantitativa.

As personas do comprador não apenas ajudarão você a identificar e segmentar leads de alta qualidade, mas também informar cada etapa do seu processo de gerenciamento de leads. Como já discutimos detalhadamente as personas do comprador, seguiremos em frente.

2. Personalize seu processo de captura de leads.

Para gerenciar leads com eficiência, você deve coletar as informações corretas no ponto de conversão. Mas não há dois leads iguais – e uma abordagem única para a geração de leads resultará em dados insuficientes.

Aqui estão algumas dicas para tornar seu processo de captura de leads mais personalizado:

  • Use formulários da web personalizados: os clientes em potencial chegam ao seu site a partir de vários canais e em vários estágios da jornada do comprador. Um formulário padronizado de captura de leads não levará em conta essas diferenças. Por exemplo, as informações que você deve coletar de uma pessoa que visita uma página de avaliação gratuita podem ser diferentes das informações que você deve coletar de um participante do webinar. Crie páginas de destino personalizadas para que os clientes em potencial alcancem diferentes formas com base em como chegaram ao seu site.
  • Aproveite os chatbots: os chatbots são o método moderno mais eficaz para personalizar o processo de captura de leads. Por um lado, os clientes em potencial são mais propensos a divulgar informações pessoais em um ambiente de conversação do que por meio de um formulário típico da web. E os chatbots permitem que você capture os pontos de dados mais relevantes e aplicáveis ​​a cada lead individual. Para obter mais informações, confira nosso post recente sobre marketing de conversação .
  • Faça um teste A/B nas suas landing pages: a geração de leads personalizada não é um processo que você vai acertar na primeira tentativa. Teste diferentes campos de formulário, CTAs e muito mais para otimizar suas páginas de destino para obter taxas de conversão mais altas e gerenciamento de leads aprimorado.

A personalização ajudará você a aumentar as conversões e gerar mais leads de alta qualidade. Mais importante ainda, você reunirá a inteligência necessária para gerenciar cada lead individual com a abordagem personalizada que eles exigem.

3. Pontue seus leads

Remova as suposições do gerenciamento de leads implementando um sistema automatizado de pontuação de leads. A pontuação de leads é o processo de classificação da prontidão para vendas de cada lead com base em critérios predeterminados.

A pontuação automatizada de leads melhora sua estratégia de gerenciamento de leads de várias maneiras. Primeiro, você melhora a qualidade conduz você a enviar para vendas, o que facilita um melhor alinhamento de vendas e marketing. E a pontuação de leads ajuda sua equipe de vendas a priorizar quais leads devem ser acompanhados primeiro. O acompanhamento oportuno é crucial para a gestão de leads. Na verdade, pode-se considerar que, de acordo com estudos, 35 a 50% das vendas vão para o fornecedor que responde primeiro.

4. Cultive leads com conteúdo direcionado

A nutrição de leads – ou o processo de desenvolvimento de relacionamentos e orientação de clientes potenciais na jornada do comprador – é parte integrante do processo de gerenciamento de leads. Ele responde à pergunta: “O que faço com leads qualificados, mas que ainda não estão prontos para fazer uma compra?”

Considere estas estatísticas (a partir de especialistas) sobre o impacto da nutrição eficaz de leads:

  • As empresas que se destacam na nutrição de leads geram 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor.
  • Leads nutridos fazem compras 47% maiores do que leads não nutridos.
  • Leads nutridos produzem, em média, um aumento de 20% nas oportunidades de vendas versus leads não nutridos.

Recomendamos que você mapeie sua estratégia de conteúdo com os vários estágios da jornada do comprador para nutrir leads com mais eficiência. Essa estratégia permite que você vincule o conteúdo certo para os leads certos, exatamente no momento certo.

5. Estabeleça um acordo de nível de serviço para roteamento de leads

A transferência de leads do marketing para as vendas é uma etapa crucial na jornada do comprador. De acordo com estatísticas, os leads online podem esfriar em apenas 90 minutos.

Para roteamento de leads rápido e eficiente, sua empresa deve ter um sistema detalhado para atribuir leads de entrada a uma equipe ou representante de vendas específico. Estabeleça um acordo de nível de serviço (SLA) entre seus departamentos de marketing e vendas para descrever as especificidades do seu procedimento de roteamento de leads. Este documento oficial deve incluir os seguintes detalhes:

  • Definições e pontuações acordadas para leads qualificados para vendas (SQLs) e leads qualificados para marketing (MQLs ).
  • Critérios claros para determinar quais leads são encaminhados para qual equipe ou representante.
  • Expectativas de tempo de acompanhamento de vendas.
  • Um SLA responsabilizará suas equipes de marketing e vendas durante o processo de transferência.

6. Mantenha seu banco de dados limpo

Como profissional de marketing, você pode obter o gerenciamento de leads exatamente correto e ainda ver resultados terríveis se não priorizar a higiene dos dados. Aqui estão algumas dicas para evitar que dados sujos atrapalhem seu processo de gerenciamento de leads:

  • Identifique registros duplicados: combata esse problema limpando seu banco de dados de leads e removendo duplicatas. É claro que classificar todo o seu banco de dados regularmente consome muito tempo. Recomendamos o uso de um provedor de inteligência de dados ou plataforma de automação de marketing para desduplicar automaticamente os registros à medida que eles chegam.
  • Implemente a verificação automática: os leads geralmente enviam informações de contato falsas ou desatualizadas para permanecerem anônimos. Mantenha registros falsos fora de seu banco de dados implementando um processo de verificação em seus formulários de captura de leads. Os leads receberão uma mensagem de erro se enviarem informações falsas e você impedirá que dados imprecisos entrem em seu banco de dados.
  • Priorize a higiene contínua dos dados: mesmo que você siga as dicas acima, os dados sujos ainda contaminam seu banco de dados, predominantemente por meio da deterioração natural dos dados. Por esse motivo, é imperativo investir em uma solução de inteligência de marketing que audite e limpe automaticamente seu banco de dados de leads.

7. Priorize tecnologias integrativas

A força do seu processo de gerenciamento de leads depende da tecnologia que você usa para armazenar e analisar dados de leads. É seguro assumir que você armazena esses dados em vários sistemas, incluindo seu software de automação de marketing e CRM. Se essas ferramentas não se integrarem umas às outras, seus dados serão mantidos em silos separados. E, em última análise, pode retardar ou complicar o gerenciamento de leads processados.

Invista em tecnologias de marketing que se integrem ao seu CRM e outros sistemas de armazenamento de dados. Entre outros benefícios, como qualidade de dados aprimorada , a tecnologia integrativa facilita o roteamento de leads mais transparentes e o acompanhamento de vendas mais eficiente.

Considerações finais sobre gerenciamento de leads

Gerar leads de alta qualidade é importante para o crescimento dos negócios. Mas, apenas se você lidar com cada lead com o cuidado e a atenção que eles merecem. O gerenciamento de leads pode parecer um processo complexo e exigente. No entanto, é um passo crítico para a eficiência de marketing, alcance de vendas simplificado e, finalmente, mais receita.

Observação: todos os dados deste artigo tiveram como referência estatísticas e estudos recentes.

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