Uma das tarefas mais importantes para a sua empresa é a organização da cobertura de vendas. Esse planejamento determina ajuda a determinar objetivos e metas, criar estratégias, planejar como empregar recursos e esforço e muito mais.
A organização da cobertura de vendas significa otimização, encaminhando o fluxo de trabalho para a melhor produtividade possível. Mesmo assim, muitos empreendedores possuem dúvidas sobre o que é cobertura de vendas, como fazer sua organização e o que levar em conta.
Para começar a melhorar os resultados na sua empresa, continue a leitura e confira as dicas práticas!
O que é a área de cobertura de vendas?
A organização devida do território de vendas ainda é um mistério para muitos profissionais, pois o próprio conceito lembra a ideia de uma extensão geográfica. Na verdade, o termo não se refere exatamente a uma área física.
Trata-se de uma metáfora que pode indicar sim uma área geográfica, mas também um tipo de cliente, ramos de atividade ou um mercado específico que uma equipe ou representante de vendas é designado para cobrir. Entenda:
- Geografia: equipe designada para atender a um determinado território, como uma cidade, estado, região ou país. Assim, ela se concentra nas necessidades deste local.
- Setor: área definida com base em setores de atuação específicos, como de saúde ou de varejo.
- Tipo de cliente: cobertura segmentada com base no tipo de cliente, como corporações de grande porte ou ainda pequenas e médias empresas.
- Canais de distribuição: área baseada nos canais de distribuição utilizados pela empresa, como vendas diretas vs parcerias de revenda.
Como você viu, a área pode ser definida com base em critérios diversos, podendo variar em tamanho e escopo, sendo, por exemplo, local, regional, nacional ou até mesmo internacional.
A estratégia de cobertura de vendas pode garantir que a empresa alcance efetivamente seu mercado-alvo, maximize oportunidades e direcione esforços de forma mais eficiente.
A importância de gerenciar a área de cobertura de vendas
A definição da área de cobertura de vendas é uma decisão estratégica que pretende cumprir as necessidades e objetivos da empresa. Ela se baseia em fatores como o tamanho do mercado, a concorrência, o cliente e mais.
Essa organização é mais importante do que muitos empreendedores sabem. Ao fazê-la de forma adequada, a sua empresa pode gerar estratégias mais objetivas e precisas, aumentando as vendas.
Com os melhores resultados obtidos, é natural que a sua equipe fique motivada e engajada. O trabalho será mais organizado, com cada um “em seu território”, alocando recursos de forma eficiente.
É possível maximizar os lucros com uma boa estratégia de gestão de cobertura de vendas, afinal, territórios atendidos de forma ineficiente impossibilitam a equipe de suprir todos os clientes, perdendo oportunidades e sobrecarregando profissionais.
Não é interessante delegar uma enorme equipe para um pequeno território ou deixar poucos profissionais em uma área com muita demanda - para manter a eficiência, é preciso fazer a organização de territórios de vendas, sistematizando uma rotina para satisfazer clientes e bater metas.
6 dicas para otimizar a gestão da área de cobertura de vendas
Não se preocupe, a organização do território de vendas não é difícil. Apenas é preciso garantir uma tomada de decisão baseada em dados, precisa, para definir o que é melhor em cada situação. Confira algumas indicações de boas práticas!
Entenda os objetivos e metas de venda
Entenda quais são os objetivos da equipe de vendas, como, por exemplo, prospectar novos clientes, demonstrar o produto, gerar uma venda, gerar vendas cruzadas… São muitas opções.
É essencial ter metas de vendas específicas, realistas e mensuráveis para cada área de cobertura. Para fazer a análise do sucesso dos seus esforços, relacione indicadores para monitorar.
Estude os pontos de vendas
Mapeie as regiões, setores, tipos de clientes e pontos de venda da empresa ou qualquer outra divisão que ache interessante para o seu modelo de negócio. Observe locais de atuação da empresa e a localização de clientes (leads ou prospects).
Perceba os objetivos associados a cada região mapeada e o tempo de atendimento que os seus colaboradores irão precisar. Trace uma rota com pontos de apoio na região, como locais para reabastecimento, alimentação, estacionamento e mais.
Mesmo depois que a organização da cobertura de vendas estiver completa, continue o estudo da região e escute os feedbacks de seus vendedores sobre a área.
Faça a estruturação da equipe
É hora de associar o território com os objetivos e estratégias. Depois que uma área de atuação é definida, ela deve ser coberta pelo time responsável. Conforme as metas e os produtos disponíveis, faça a distribuição de tarefas.
A equipe ou vendedor deve estar associado a um determinado cliente. Deve ser planejado quais atividades serão realizadas e o tempo necessário, somando um tempo previsto.
O planejamento deve respeitar a capacidade produtiva da equipe, as possibilidades da sua força de trabalho, e de acordo com esse dado deve ser estipulado o número de vezes em que o local será visitado. Todo o deslocamento deve ser roteirizado.
A divisão por produtos é feita para pessoas diferentes, com vendedores específicos para cada um deles na mesma região. Por fim, a divisão do cliente fica para as empresas que querem transmitir exclusividade, gerando boa relação com o consumidor.
Montar as agendas dos vendedores e suas rotas de visitas comerciais irá otimizar, inclusive, o uso dos recursos (como a gasolina, por exemplo).
Use o potencial de vendas para a organização
É importante ter uma previsão precisa e realista do potencial de vendas da organização para definir territórios com base em dados. Assim, determinar as metas de vendas também será mais fácil, entendendo quais áreas precisam de mais atenção.
Invista em treinamento
Para que esse modelo seja aplicado, é importante investir em treinamento e desenvolvimento contínuos para sua equipe de vendas. Eles devem entender o funcionamento, os benefícios e o propósito da cobertura de vendas.
Os colaboradores devem estar atualizados com as melhores práticas de vendas e bastante conhecimento sobre os concorrentes e os produtos ofertados. Eles precisam ser treinados para a escuta ativa, o exercício da empatia e as respostas contra objeções dos clientes.
Utilize o CRM ao seu favor
A tecnologia é indispensável para organização da cobertura de vendas, porque a atividade requer dados reais para ser eficiente. A sua empresa precisa de recursos para visualizar onde estão os clientes, como se comportam, do que precisam e demais informações.
É essencial cruzar dados de histórico de vendas, vendedores e relacionamento com os clientes, gerando informações para otimizar as estratégias e abordagens. Para isso, você precisa de um sistema CRM.
O uso de um CRM (Customer Relationship Management ou gestor de relacionamento com o cliente) é fundamental para otimizar a produtividade, a eficiência e a qualidade das interações com os clientes.
Entenda mais a seguir!
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Rastreie o histórico de interações, como ligações e e-mails, e segmente os seus leads com base em critérios como localização, setor e histórico.
Aproveite fluxos de trabalho automatizados para o envio de e-mails e a atribuição de leads às equipes.
Distribua leads com base em regras como pontuação por probabilidade de compra ou território geográfico.
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