CRM e leads: qual a relação?

CRM e leads: qual a relação? - Zoho

CRM e leads se relacionam pelo seguinte motivo: o gerenciamento de leads.

Trata-se do processo de mover um lead ou cliente potencial de uma fase do funil de vendas para a próxima etapa.

Você pode gerenciar seus leads mantendo guias constantes em novas consultas, emparelhando leads com um representante de vendas da empresa e registrando todas as interações dos leads com sua empresa.

Como parte do gerenciamento de leads, através do CRM, o representante de vendas do lead também deve qualificar e pontuar o cliente em potencial e reavaliar regularmente suas avaliações.

Entenda a relação de ambos conceitos: CRM e Leads

Um software de CRM ajuda a agilizar o processo de gerenciamento de leads e garante que clientes em potencial valiosos não caiam no lixo.

● O gerenciamento de leads compreende todas as etapas que você executa para mover clientes em potencial por meio de seu pipeline de vendas.

● O gerenciamento de leads minimiza o número de leads que você negligencia e mantém você em comunicação com clientes potenciais significativos.

● O gerenciamento de leads de CRM automatiza várias etapas do processo, aprimora a análise de dados e centraliza todas as suas informações.

CRM e leads: entenda a importância do gerenciamento de leads

Em sua essência, o gerenciamento de leads é a arte de transformar clientes potenciais em clientes reais.

Na prática, porém, o gerenciamento de leads envolve mais do que apenas conversão.

É também o equilíbrio complicado de buscar novos clientes, comunicar-se com os clientes atuais e garantir que nenhuma pista saia pelo caminho com as duas coisas.

Um exemplo desse equilíbrio pode explicar melhor a importância do gerenciamento de leads. Suponha que, após alguma cobertura recente da mídia altamente favorável, sua empresa receba um ataque de novos leads.

Agora, você terá que equilibrar o atendimento aos clientes em potencial que já estava cultivando com a qualificação, a pontuação e o incentivo a todos os tipos de novos clientes potenciais.

Sem uma estratégia eficaz de gerenciamento de leads, é mais provável que você negligencie ou perca totalmente novos clientes promissores.

Negligenciar novos leads frequentemente resulta em falha na realização de receita potencial.

Dito isso, nem todos os leads valem a pena perseguir, que é a premissa completa da qualificação de leads.

Ao usar o software de CRM para gerenciar esse processo, sua empresa fica muito mais propensa a rastrear todos os leads significativos, movê-los ao longo do pipeline de vendas e, por fim, fazer vendas.

O software de CRM oferece funções para qualificação e pontuação de seus leads, armazenando as informações de cada lead e acompanhando os dados , como os números de cada representante de vendas e os dados demográficos de cada lead.

Como funciona o CRM no processo de gerenciamento de leads?

Para entender melhor por que usar o software CRM é o melhor para gerenciamento de leads, vamos examinar cada etapa do processo tradicional e ver como o CRM atua em cada estágio.

  1. Captura de lead

O processo de gerenciamento de leads começa com a captura de leads, inclusive por meio de formulários de captura de leads.

Sem o software CRM por trás de seu formulário de captura de leads, os dados de leads recebidos podem ficar em algum local digital, aguardando adição manual aos seus registros de vendas.

Com um CRM, as informações de cada formulário são adicionadas automaticamente como um novo cartão de contato ao seu banco de dados.

Alguns CRMs irão gerar tarefas automaticamente para entrar em contato com o lead.

Ao entrar em contato com seu lead, você pode fazê-lo diretamente de seu CRM. Essa função também aprimora o gerenciamento de leads porque o software vincula automaticamente essas comunicações ao arquivo do lead em seu CRM.

Esse link permite que você rastreie a atividade de um lead e as interações com suas comunicações.

  2. Enriquecimento e rastreamento de lead

As informações que um cliente potencial insere em seu formulário de captura de leads geralmente são básicas: nome, empresa e pontos problemáticos.

No estágio de enriquecimento e rastreamento de leads do processo de gerenciamento de leads, você trabalhará para preencher todas as lacunas entre esses pontos de dados.

Você fará isso usando as informações que pode encontrar no site da empresa do lead, LinkedIn e outras fontes públicas, ou seu CRM pode, às vezes, localizar e armazenar automaticamente esses dados para você.

Junto com esse conhecimento aprimorado de seu lead, está o rastreamento de todas as interações com sua empresa.

Embora você possa rastrear individualmente as interações de seus leads com software de marketing por email , dados de back-end do site e análise de mídia social, seu software de CRM faz tudo isso de uma só vez.

À medida que o seu CRM rastreia o envolvimento com a marca do seu cliente potencial, você aprenderá mais sobre os desejos e necessidades do seu cliente potencial.

  3. Qualificação de liderança

A qualificação de leads envolve principalmente o rastreamento de engajamento e a análise de dados de leads, e o software de CRM pode agilizar significativamente essas duas tarefas.

  4. Distribuição de lead

É aqui que o gerenciamento de leads pode ser complicado. Certos eventos podem desencadear um fluxo esmagador de novos leads.

O software de CRM pode ajudá-lo a atender a esse aumento de leads.

Você pode usar o software para definir critérios que emparelham automaticamente novos leads com representantes de vendas apropriados.

Dessa forma, você terá uma estratégia imediata para levar leads ao membro da equipe mais adequado para movê-los em seu pipeline de vendas.

Você também economiza tempo conversando com sua equipe para determinar quem pode assumir quais novos leads.

A distribuição de leads com o CRM também aprimora seu processo de vendas em vários territórios.

Você pode definir seu CRM para designar novos leads de uma determinada região para um determinado grupo de representantes de vendas automaticamente.

Seu CRM escolherá o representante certo desse grupo com base em outros critérios. Dessa forma, um representante baseado em seu segundo escritório não está trabalhando com alguém localizado perto de seu primeiro escritório, por exemplo.

  5. Nutrição de lead

Embora muitas vezes associado ao gerenciamento de leads, o cultivo de leads é apenas uma parte do processo de gerenciamento de leads. Inclui tudo o que acontece depois de capturar, enriquecer, rastrear, qualificar e distribuir clientes em potencial.

As atividades de incentivo à leads incluem a criação de conteúdo direcionado, comunicação consistente em muitas plataformas e mais tarefas para as quais os CRMs estão preparados.

Com o gerenciamento de leads de CRM, você pode personalizar e coordenar todas as comunicações.

Você também pode acompanhar todas as interações de leads com suas comunicações e conteúdo para entender melhor onde está o cliente potencial ao longo do pipeline de vendas.

Sem um CRM para automatizar e otimizar o gerenciamento de leads, você está vendo uma imagem incompleta de seus leads – e essa não é a maneira de gerar vendas.

O gerenciamento de leads pelo CRM, oferece tudo que você precisa para maximizar suas chances de conversão e aproveitar ao máximo sua abordagem de vendas.

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