SDR: é um representante de vendas interno que se concentra em divulgação, prospecção e qualificação de leads. Os SDRsnão se concentram em fechar negócios, mas em conectar-se com o maior número possível de leads e determinar se eles são bons para o cliente.
Os SDRsmovem os leads pelo pipeline de vendas. Eles se conectam e aprendem sobre seus negócios e necessidades. Se um cliente em potencial for adequado, os SDRs agendam as próximas etapas com os representantes de vendas mais altos na organização.
Os próximos passos podem ser:
- Demonstração
- Chamada de estratégia
- Avaliação de ajuste
- Consulta
- Chamada técnica
Os SDRseducam, respondem a perguntas e enviam recursos para clientes em potencial. Eles entram em contato com todos os leads e determinam quem fica e quem vai.
Os SDRssão avaliados pelo número de leads qualificados que movem pelo pipeline. Sua comissão é determinada pelo número de negócios que eles passam em comparação com sua meta ou cota.
Onde os SDRs se encaixam na estrutura da organização de vendas?
A função SDR é geralmente uma posição de nível de entrada. Em um departamento de vendas, os SDRs são o nível básico – eles tocam todos os leads e filtram os que não são adequados.
Depois de falar com um SDR, os leads qualificados passam para representantes de vendas de nível superior, como representantes de contas (ARs) ou executivos de contas (AEs).
Em algumas organizações de vendas maiores, os SDRspodem trabalhar em conjunto com os representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs).
Os BDRs geralmente são focados na geração e qualificação de leads de saída , enquanto os SDRsse concentram em leads de entrada.
ARs e AEs precisam de um fluxo constante de leads qualificados para converter em clientes. Sem o processo de qualificação do SDR, o ciclo de vendas demora muito mais (porque as pessoas focadas em fechar negócios estão conversando com leads que não estão querendo comprar). Os leads caem nas rachaduras ou assinam com um concorrente.
O que faz um Sales Development Representative? Ser um SDR é difícil?
As principais responsabilidades do trabalho de um SDR são:
- Conectar-se com o maior número possível de leads
- Educar e qualificar os leads com os quais eles se conectam
Várias coisas entram em cada responsabilidade, mas no final das contas o que importa é o número de SDRsde leads qualificados que passam pelo processo de vendas .
Os representantes de desenvolvimento de vendas (geralmente) não fecham negócios. Eles abrem perspectivas para seus colegas fecharem.
Para entender melhor, aqui estão as funções e responsabilidades de um SDR.
Pesquisar, identificar e prospectar novos clientes
Os SDRsdevem ter um bom conhecimento do setor, do processo de vendas, da concorrência e dos eventos atraentes do cliente em potencial para fazer conversas eficazes e significativas.
Geração de leads e qualificação de leads
Em geral, uma venda potencial vai do lead, o lead qualificado , ao cliente, com os SDRstrabalhando no início, encontrando os leads para começar. Como um SDR em qualquer equipe de vendas, é seu trabalho alcançar e se conectar com clientes em potencial, seja por meio de canais de entrada ou saída.
Antes que você possa fazer isso, porém, você precisará realizar alguma pesquisa. As perspectivas que compartilham semelhanças com seus melhores clientes existentes, como setor, tamanho da empresa, função etc., são mais propensas a se adequarem.
Por exemplo, você precisará considerar:
- O cliente em potencial corresponde à persona do comprador da empresa?
- Quais são as prioridades do prospect?
- O que eles estão tentando alcançar?
- Quais são seus desafios mais urgentes?
- Quem é o tomador de decisão em sua empresa?
- Quais ferramentas (se houver) eles usam atualmente para tentar resolver um problema?
Embora os SDRssejam os que decidem quem é o lead qualificado, grande parte do trabalho de qualificação de leads pode ser feito antes mesmo de você entrar em contato, usando BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempo) ou outros critérios semelhantes para determinar quem é mais provável comprar.
Faz chamadas e envia e-mails
Os SDRsdevem entrar em contato com leads em potencial ou fazer um acompanhamento imediato com aqueles que perguntaram sobre sua empresa e ofertas por telefone, e-mail e mídia social.
Faz reuniões e compromissos de qualidade
Os SDRsdevem anotar a lista de perguntas inteligentes a serem feitas durante a ligação ou criar um script de ligação de vendas para qualificar ou desqualificar leads e marcar reuniões de qualidade com executivos de vendas.
Nutrição de leads
É improvável que mesmo os leads de entrada mais entusiasmados estejam prontos para uma reunião após apenas uma ligação. Em outras ocasiões, o momento pode estar errado, mas a perspectiva é uma boa opção.
Nesse ponto, você terá que nutrir esses novos leads e educá-los ainda mais sobre seu produto ou serviço.
Isso não é o mesmo que lançar. Se tudo o que você disser parecer vendável, é improvável que o cliente em potencial fique impressionado.
Por outro lado, se você for capaz de oferecer valor real e ajudá-los em seus desafios mais urgentes, é mais provável que o cliente em potencial confie em você e acredite que você está genuinamente interessado em alcançar um resultado positivo para ambas as partes.
Em outras palavras, eles confiarão que você está entrando em contato porque seu produto ou serviço seria realmente valioso para eles.
Quais habilidades um representante de desenvolvimento de vendas precisa?
Aqui estão as principais habilidades necessárias para se destacar em uma função de desenvolvimento de vendas:
- Uma mentalidade corajosa
- Excelentes habilidades de comunicação
- Uma atitude de nunca dizer morrer (ou seja, resiliência)
- Curiosidade e criatividade sem fim
- Habilidades de escuta ativa
- A capacidade de multitarefa
- Empatia e autoconhecimento
Para resumir, os SDRsprecisam de muitas das características que fazem um bom vendedor (e é por isso que esse é um ótimo trampolim para posições de vendas de mais alto nível).
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