CRMで行う販売管理とは

見込み客の判別

営業活動をするにあたって、営業担当者が営業アプローチに費やせる時間やリソースは限られています。このような状況において、数あたりの訪問活動や営業コールなど、あまり受注につながらない活動に時間と労力をかけるのは非効率的です。売上を伸ばすためには、受注につながる確度の高い見込み客に営業アプローチをかけることが重要です。

営業アプローチを始める前に、見込み客をスコアリングすることで確度の高い見込み客かどうかを判別します。スコアリングとは、見込み客の企業規模・業種などの属性やメールへの返信や電話への応答などの行動にスコアを付与し、スコアが高い見込み客を確度の高い見込み客として判別する手法です。

ニーズの理解

確度の高い見込み客を判別したら、営業アプローチの開始です。ここではまず、見込み客のニーズを見極めて、適切な戦略を立てましょう。そのためにまず、見込み客の企業形態や興味を示している商品によって適切な担当者を割り当て、見込み客のニーズをより正確に聞き出しましょう。

そして、営業担当者は見込み客の商品・サービスに対するニーズから予算まで細かく正確に理解できるようにヒアリングや打ち合わせを行う前に顧客に関する情報の収集や整理をしましょう。

パーソナライズな提案

見込み客のニーズを理解したら、次はニーズに合う商品・サービスを提案します。ここでは、見込み客が商品・サービスを購入することで、ニーズを満たすことができる根拠を示しながら、見込み客から納得を得られるようにしましょう。

営業担当者は、過去の類似案件や購入後のアンケートを参考にすることで、見込み客が商品・サービスを使用する際の具体的なイメージを示すことができます。提案をパーソナライズ化することで、見込み客の購入意欲に強く影響を与えることができます。

価値を強調

ニーズにあった提案ができたとしても必ず受注につながるとは限りません。見込み客は常により良い商品・サービスを求めているので、より良い提案があれば競合他社に乗り換えられる可能性も十分に考えられます。自社の商品・サービスならではのメリットを強調し、見込み客の購入意思をより確実なものにしましょう。

営業担当者は、自社の商品・サービスが他の競合他社よりも、見込み客にとって最適な商品・サービスである根拠を示しましょう。販売プロセスのこの段階では、見込み客が提示した疑問点について、明確に回答することが求められます。対応次第では、購入を強いられているように見込み客が感じることがあります。営業担当者は、販売姿勢が強くならないように、価値に重点を置いたアプローチをすることで、見込み客に良い印象を残すことができます。

スムーズな交渉手続き

営業担当者との打ち合わせを経て、見込み客は、商品・サービスの取引内容、金額、契約条件などに基づき購入を決定します。その時、見込み客が割引や契約条件の変更を求める場合もあるでしょう。しかし、これらの承認には上司の承認が必要となるケースが多く、時間がかると商談チャンスの取りこぼしにつながります。

ここでは、見込み客の購買意欲を低下させないように、割引適用や契約条件の変更に対する承認をスムーズに完了させ、見込み客を待たせることなく受注の段階に進めることが重要となります。

購入後のアフターケア

受注を獲得した後も、顧客との永続的な関係を構築することはビジネスの成長において重要な役割を果たします。そのために、購入者アンケートや商品に対するレビューなどを活用して定期的に商品やサービスに対するヒアリングを行い、今後の販売活動や商品・サービスの改善に努めることで、顧客から信頼を築いていくことができます。