営業におけるテリトリー管理とは
「テリトリー」とは製品や地域などで分割される「担当領域」のことです。
ビジネスの成長に伴い、複数の商品・サービスを扱ったり販売地域を拡大したりしても、
適切な管理が行われないと、単にコストが肥大化するだけです。
例えば同じ全国展開の企業を担当する別エリアの営業同士が情報を交換したり、
製品Aを担当する営業担当者が製品Bを担当する営業担当者に顧客窓口を紹介したりすることで、
初めて営業組織がもたらす利益は最大化されます。
テリトリー管理とは、CRM等で顧客管理をシステム化して、
担当の異なる営業チーム同士が顧客情報を共有することを容易にするものです。
テリトリー管理で大切なことは、各テリトリーの分析です。
テリトリーごとの成果を分析し、強みとなっているテリトリーにリソースを集中させたり、
顧客情報やノウハウを共有してパフォーマンスが低いテリトリーの底上げを促したりすることで、
組織売上の向上を図るのがテリトリー管理の目的となります。
- 地域、製品等さまざまな条件に
基づいて分類されたチームの売上高を可視化 - 地域横断的な営業活動を、
一目で把握しやすいレポートと
グラフで表示 - 営業担当者の自動割り当てルールを設定可能
営業目標の設定と追跡
Zoho CRM で、成約した案件の統合ビューを取得し、売上高が高いテリトリーを特定します。
各テリトリーを分析し比較することで、利益を上げているチームや、最も成績の良い営業担当者を特定。
パフォーマンスの高い営業担当者のノウハウを他のテリトリーに展開することができます。
自動割り当てルール
各テリトリーに見込み客を自動的に割り当てるルールを設定することで、最初から適切な担当者をアサインすることができます。
テリトリー全体の売上を把握する
Zoho CRM のテリトリー管理機能は、インタラクティブなレポートと分析を行い、
売上を明確にすることで、営業テリトリーに関する最適な意思決定を支援します。
「ダッシュボードを部門ごと、エリアごとに使用し、さまざまな角度からワンクリックで分析をできるようにしています。提案領域ごとの動きも可視化されました。
営業担当者が次のアクションをどうとるべきかなどを、チームでサポートできる体制が
整ってきております。」
日本電通株式会社
松本 哲氏
Zoho CRM のサポートについて
Zoho では、さまざまな日本語サポートをご用意しています。