営業はハードな仕事です。営業担当者は見込み客との会話をはじめ、商談を成立させるために、毎日山のような課題に取り組んでいます。仕事に遅れが生じたり、がっかりする結果に終わってしまうといった事態にも対処していかなければなりません。
新型コロナウィルス感染拡大に伴い、営業活動における課題はますます複雑化しています。
たとえば、テレワークもそのひとつ。対面でのコミュニケーションが制限されるテレワークは、営業活動をより難しくするものと思われるかもしれません。しかし、Zoho CRMとそのコラボレーションツールを使えばリモート環境でも商談を効率的に進めることができるのです。
「スタンドプレーヤー」は時代遅れ
「スタンドプレイ」という言葉を、一度は聞いたことがあるかと思います。
営業で言うと、必要でない限り誰ともあまり交流を持たない、孤独で向こう見ずな、うぬぼれの強い人を表す言葉です。
実際に「スタンドプレイ」の精神で仕事をしている営業担当者、営業マネージャー、事業主もいます。彼らの背景にあるのは、長年にわたる営業文化や、営業成績がトップの者が最高の報酬を得るという個人ベースの報酬システムによって育成された精神です。
彼らは情報共有を拒み、他者による会話への参加を嫌がり、有用に思われるネットワークに意図的に参加せず、人より先ん出ることに興味を示すといった行動をとるようになりました。
しかし、「スタンドプレイ」の精神は今日の状況においては適切とはいえません。なぜなら、最新ツールや顧客データを意のままに活用できても、たった53％の営業担当者しか目標を達成できていないからです。CSO調査は「営業部門とサービス部門全体で、成功事例を収集して共有すること」がこの問題への解決策になると結論付けています。
時代に即した「集団」としての働き方
一対一による対面販売の時代は過去の話。テレワークが普及し、より複雑化した現代の販売活動においては、チームによる活動が重要とされ、さまざまな不確定要素や利害関係者、そして成果物などが影響してきます。
テレワーク環境においても、チームのメンバーとコラボレーション（協働）することで違った視点からの洞察を得られ、自分だけでは気づけなかった戦略の問題や穴を発見することも容易になるのです。
また、営業担当者同士のコラボレーションにより、フィードバックと的確な批判が共有され、学びや成長につながります。
それだけではありません。チーム全体に「コミュニケーションを取っていこう」という雰囲気が醸成され、成功事例、メモ、アイデアをチームと共有でき、生産性が高く、効率の良い営業部隊へと変化していきます。これにより営業目標を達成するだけでなく、顧客との関係強化に集中できるのです。
「距離」は効率よい商談の成立には無関係
テレワークが世界に受け入れられるにつれて、営業担当者は見込み客とやり取りして商談をまとめるために、より多くの時間をCRMに費やすようになります。コラボレーション機能のあるCRMは、テレワーク中心となった新しいビジネス環境において、営業がより効果的に連携するための重要なツールとなるのです。
コラボレーション機能のあるCRMでは、営業担当者は重要な情報を効果的に共有し、必要に応じて重要な販促資料にアクセスしたり、大規模な商談のステータス変更を皆に一斉に通知することができます。
すべての営業関連資料を集中管理
営業チームにとって頻繁に必要になる資料とそうではない資料があります。また資料はローカルに保存されたり、クラウド上に保存されたりしています。資料が増えるにつれ、どこに格納されているかわかりにくくなり、探すのに時間がかかってきます。
このような問題を解決するために、Zoho CRMはすべての営業活動に関連する資料を保管する一元管理されたスペースを提供。営業チームは自ら資料を保存し、テレワーク時でも誰でも必要な時に簡単に資料にアクセスできるようになります。
チーム内のフィードバックが大事
担当している商談や直面している問題について、チームでオープンに話し合いましょう。同僚からのヒントや洞察によって、課題を乗り越え、難しい商談をまとめられることがあるかもしれません。
Zoho CRM のフィード機能では、さまざまな担当者が集まって交流が行われます。商談について議論し、アイデアがあれば共有し、チーム内に広く情報発信も行います。役に立ちそうなセールストークがあればぜひチーム内で共有してください。一括管理されたスペース内で、重要な販促資料をリクエストしたり、共有したり、大きな商談の情報更新をすることも容易です。
リアルタイムコラボレーションのためにチャットを活用
先に述べた通り、今日の営業環境ではチーム内の迅速なコラボレーションは必須であり、重要なデータに簡単にアクセスできなければなりません。これは、オフィス内での業務時もテレワーク時も同じことです。
Zoho CRM は、Zoho Cliq 、Slack 、Microsoft Teams などおなじみのコラボレーションツールとの連携ができるため、チーム内のコラボレーションを円滑にします。
また、Zoho CRM は営業がチームメンバーと、もしくは他チームのメンバーとリアルタイムでやり取りできるようにグループも作成できます。別のユーザーやグループに重要な分析データを直接チャットで共有したり、商談のステータスをアップデートしたり、契約成立についてお祝いを伝えることもできます。さらに、ワークフローを使ってチャットやグループへ重要なイベントの告知をすることや、CRMのデータから重要な情報を簡単に引き出すこともできます。
テレワーク環境でのオンライン顧客訪問
Web会議ツールの登場により、営業チームは物理的に離れた見込み客とも簡単にやり取りできるようになりました。Web会議は徐々に一般的になってきましたが、コロナ禍以降、これまで以上にその必要性が高まっています。
また、オンラインでの見込み客とのやりとりは、不用になった移動時間をプレゼンテーションの準備に充てられるようになるなど、多くのメリットをもたらします。
Zoho CRM はZoom 、Teamviewer 、GoToMeeting 、Zoho Meeting などの広く普及しているツールと連携しているため、営業チームはCRM上でWeb会議を設定したり、参加者を招待し会議を実施したり、参照用に録音データを関連付けたりすることができます。
また、営業チームはWeb会議を通じて見込み客や顧客と会話し、顧客要件を効率よく収集したり、製品デモ行うことができます。
同僚と協力することで、営業トークを改善したり、特定の見込み客に対して何が効果的で何が効果がないのかという理解が深まり、営業活動に役立てられます。
チームワークを強化してさらに多くの取引を成功さるために、Zoho CRM を試してみませんか。
注: これはZoho CRMがどのようにテレワーク時の営業活動に役立つか、という一連のブログ記事のひとつです。他のブログ記事は こちらです。
