A gestão de leads automatizada não é apenas um processo ou uma ferramenta. É o alinhamento de marketing e vendas para gerenciamento e conversão de leads eficazes.
Antes da gestão de leads automatizada, os leads eram coletados de vários canais, como feiras, eventos e campanhas, depois anotados em uma planilha do Excel e armazenados no próprio computador. Ou se o lead foi enviado por e-mail, o e-mail foi encaminhado para a pessoa certa.
Em essência, os leads foram processados e contatados sem que ninguém armazenasse as informações em nenhum sistema centralizado. Isso significava que era difícil para o marketing ou as vendas ganhar visibilidade no funil de leads ou nos resultados.
A gestão de leads automatizada significa que a solicitação de contato do cliente por meio de um formulário da Web é processada e armazenada em um sistema de automação de marketing ou sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente, mais conhecido como CRM.
Depois disso, é possível nutrir o lead e, eventualmente, passá-lo para vendas se o lead atender aos critérios corretos.
Os processos automatizados de leads permitem que o marketing tenha mais dados e transparência nas métricas de marketing, funil de leads, sucesso da campanha e colaboração de marketing e vendas em geral.
Com esse conhecimento, a equipe de marketing pode desenvolver eficácia e escalabilidade de marketing: aumente as atividades que funcionam e reduza as atividades que não funcionam.
Automatizar o processo principal diminui o trabalho manual e os erros humanos. Além disso, o marketing pode ter mais certeza de que os leads transmitidos são acompanhados.
Trabalhando em equipe por resultados
Um processo de gestão de leads automatizada e funcional é um bom exemplo de colaboração eficaz de vendas e marketing: o marketing visa aumentar a conscientização sobre serviços ou produtos, atrair clientes para saber mais sobre eles e, quando for a hora certa, o lead é entregue a vendas.
Para alinhamento de vendas e marketing, você deve primeiro discutir o que é um bom lead ou cliente relevante do ponto de vista de vendas. O mais importante é formar uma compreensão do cliente ideal: quais qualidades ou interesses eles têm em comum.
O marketing também deve se esforçar para utilizar a percepção do cliente de vendas ao projetar o conteúdo das mensagens de marketing. As vendas geralmente têm informações abrangentes sobre que tipo de desafios as pessoas em diferentes posições têm e que tipo de conteúdo corresponde aos interesses do cliente.
Leads de alta qualidade
Além do grupo-alvo e do conteúdo, vendas e marketing devem concordar quando o lead está pronto para ser passado para as vendas. Desta forma, os leads são de qualidade suficiente, ou seja, na fase certa do processo de compra do ponto de vista de vendas.
No centro do modelo de nutrição de leads está um conjunto de critérios acordados com as vendas, que definem como o lead avança e quem é responsável por ele em um determinado momento.
Em geral, o funil de leads pode ser percebido de um visitante do site a um cliente em potencial, um lead qualificado de marketing (MQL), um lead qualificado de vendas (SQL), uma oportunidade de vendas e, por fim, um cliente.
Na terminologia de marketing, um cliente em potencial geralmente é alguém que já deixou algumas informações sobre si mesmo, como um endereço de e-mail via formulário da web na página inicial. Está então na agenda do marketing aquecer essas perspectivas.
O prospect se transforma em MQL quando o prospect demonstrou interesse na empresa, e os critérios estabelecidos pelo marketing e vendas são atendidos, e assim está pronto para que as vendas entrem em contato com eles.
Esses critérios podem ser baseados em ações específicas ou múltiplas, como download de whitepaper ou participação em webinars.
Por sua vez, o MQL se transforma em SQL quando o vendedor também vê o lead como um cliente em potencial. As vendas, então, iniciarão seus esforços para transformar o SQL em uma oportunidade de vendas e, finalmente, em um cliente.
Como começar a gestão de leads automatizada
Os profissionais de marketing tendem a ter as mãos cheias de trabalho, e automatizar todas as fontes de leads em toda a empresa enquanto projeta os programas de nutrição pode parecer um projeto trabalhoso.
Ao desenvolver a gestão de leadsautomatizada, pode-se começar com coisas muito simples.
No início, você pode obter resultados rápidos mesmo harmonizando todos os formulários do site e integrando-os ao sistema de CRM.
Depois disso, você pode trabalhar em conjunto com as vendas para delinear um processo de lead simples que seja o mais consistente possível em toda a empresa. Transparência e mensurabilidade facilitam a tomada de decisões, e o processo pode ser desenvolvido posteriormente, se necessário.
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