As vantagens de fazer gestão de pipeline de vendas

As vantagens de fazer gestão de pipeline de vendas - Zoho

Entenda o que é um pipeline de vendas, como funciona e as vantagens e benefícios de fazer sua gestão.

Ao administrar um negócio, é crucial incorporar ferramentas e estratégias competitivas em seu processo de vendas. Embora sua empresa possa empregar uma equipe de vendas qualificada, é importante investir e apoiar os esforços de cada indivíduo.

Isso pode ser feito aprendendo como maximizar o gerenciamento de pipeline. O gerenciamento de pipeline descreve o processo de supervisão e direcionamento de vendas futuras em vários estágios.

Então, quais são as vantagens do gerenciamento de pipeline? No geral, o gerenciamento adequado do pipeline de vendas ajuda você a maximizar sua equipe e seus recursos, prevendo vendas com precisão, reconhecendo a velocidade de vendas agregada, monitorando o progresso de uma equipe e muito mais.

Exploraremos isso mais adiante, mas para entender o gerenciamento de pipeline e como colher seus benefícios, precisamos entender primeiro o que é um pipeline de vendas e como ele funciona.

Entenda como funciona

Um pipeline de vendas é uma representação visual do processo de vendas; é a série de estágios pelos quais um cliente em potencial passa para progredir de lead para o cliente.

Ao contrário de um funil de vendas, que acompanha as vendas da perspectiva de um cliente em potencial (que pode ou não evoluir para um cliente), um funil de vendas se concentra na perspectiva do representante de vendas.

Ele permite que os representantes de vendas vejam quais etapas podem ser executadas em cada etapa. Isso ajuda a simplificar e simplificar todas as etapas complexas pelas quais os representantes e as equipes passarão antes de fechar um negócio.

Os pipelines de vendas diferem com base no setor e nos negócios, mas os estágios comuns incluem:

  • Prospecção e Qualificação: Antes de se envolver com um cliente em potencial, um representante de vendas deve primeiro identificar se o cliente em potencial faz parte do mercado-alvo. O cliente em potencial tem a necessidade, o orçamento ou a autoridade para fazer uma compra?
  • Interação: neste estágio, o representante de vendas pode começar a estabelecer um relacionamento com o cliente potencial avaliando o que ele precisa e oferecendo soluções que possam atender a essas necessidades.
  • Proposta e cotação: neste ponto, um representante de vendas pode enviar uma proposta detalhada que convença o cliente em potencial. A proposta pode abordar questões envolvendo orçamento, prazo, expectativas e afins.
  • Fechar: Após o envio de uma proposta, o cliente em potencial pode assinar o contrato e se tornar cliente ou não. Para algumas empresas, um representante de vendas pode continuar mantendo contato com um cliente, se o objetivo for retê-lo.

Como o gerenciamento de pipeline pode impulsionar as vendas

Quando uma empresa possui representantes de vendas incríveis, eles estão se concentrando nos esforços individuais sobre os esforços da equipe. Ao criar um conjunto padrão de etapas, as equipes de vendas podem otimizar seu processo de vendas para empregar as melhores técnicas de vendas para todos.

Gerenciar um funil de vendas também abre espaço para melhorar suas etapas. Ao criar pipelines de vendas, uma empresa pode adotar continuamente técnicas de vendas que funcionam. Se uma técnica como o cold call não for mais eficaz, um pipeline de vendas poderá lhe dizer isso.

Além de fazer melhorias, os gerentes também podem identificar gargalos que impedem que o processo de vendas avance. Um pipeline mostrará quais “tubos” precisam ser substituídos.

Ao identificar adequadamente quais áreas precisam ser alteradas, você pode realizar pequenos experimentos nesses tubos para encontrar a melhor solução.

Um pipeline de vendas eficaz também pode ajudá-lo a distinguir leads ativos de leads mortos. Ao observar quais leads progridem de um estágio para outro, você pode se concentrar nos prospects dispostos a prosseguir para a próxima etapa, em vez de perder seu tempo com leads mortos.

Outro insight importante que pode ser obtido do funil de vendas é que você pode aprender quais mensagens podem e não podem convencer os clientes em potencial. Seja a interação inicial que é o problema ou a proposta que precisa ser trabalhada, uma empresa pode dar mais atenção às suas campanhas.

5 vantagens do gerenciamento eficaz de pipeline de vendas

Criar um pipeline de vendas é apenas a ponta do iceberg. Sem gerenciamento proativo, não seria tão eficiente. Considere otimizar seus pipelines para aproveitar ao máximo seus recursos.

O gerenciamento de pipeline dá às equipes de vendas uma ideia melhor da quantidade e qualidade dos leads que eles têm para conduzir todas as etapas da venda. Além disso, aqui estão cinco outros benefícios que você pode obter ao gerenciar seu pipeline de forma eficaz:

1) Preveja as vendas com precisão

As métricas do pipeline de vendas podem mostrar uma imagem precisa de quantos negócios você pode fechar com base em quantos clientes em potencial estão atualmente no pipeline.

Isso facilita a estimativa de quão perto as equipes estão de atingir sua cota e permite que uma empresa estabeleça metas de receita, preveja quedas de vendas futuras e reconheça novas áreas de crescimento.

2) Reconhecer a Velocidade Agregada de Vendas

A velocidade de vendas agregada é o tempo médio que leva para um lead de entrada se tornar um cliente. Além da previsão de vendas, o gerenciamento do pipeline de vendas pode ajudar uma empresa a descobrir a taxa na qual um representante de vendas pode converter um cliente em potencial em um negócio.

Saber o tempo médio de conversão para seus clientes é útil ao programar campanhas e projetar resultados. Esses números também ajudarão você a entender se sua equipe está sendo eficiente quando se trata de converter leads interessados ​​em clientes pagantes.

3) Monitorar o progresso de uma equipe

Com o gerenciamento de pipeline de vendas, você pode acompanhar facilmente sua equipe de vendas e ver onde eles estão alcançando e quais são seus pontos problemáticos. Os gerentes de equipe podem ajudar os membros da equipe onde eles são fracos, bem como ampliar seus esforços.

4) Estimular a Alocação de Recursos

A maximização de cada estágio de vendas também permite que os gerentes de vendas determinem os recursos certos para aproximar um negócio da próxima etapa, bem como quanto disso é necessário. Por exemplo, uma empresa pode alinhar os esforços das equipes de vendas e marketing.

Em vez de tratá-lo como uma competição, o gerenciamento de pipeline pode ajudar a aumentar a sinergia entre os dois, deixando recursos e energia adicionais para serem usados ​​em outros lugares.

5) Nutrir Leads

Utilizando dados coletados de um pipeline de vendas, fica muito mais fácil nutrir clientes em potencial nas etapas de realização de uma venda. As informações sobre os leads dão ao representante de vendas mais espaço para criar interações mais personalizadas com base em suas necessidades, desejos e interesses.

O bônus adicional aqui é que os representantes de vendas podem construir um relacionamento mais naturalmente.

Agora você já sabe quais são os benefícios do pipeline de vendas é só aplicar utilizando a ferramenta certa. O Zoho Bigin é ideal para você!

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