5 dicas de como otimizar o funil de marketing digital e vender mais

5 dicas de como otimizar o funil de marketing digital e vender mais - Zoho

Saiba sobre funil de marketing digital e aumente as vendas de sua empresa. Nos acompanhe na leitura deste texto que preparamos.

Se você está na área de marketing ou vendas, este termo não é novo para você. De fato, melhorar a eficiência dos canais de marketing digital é uma das principais prioridades das equipes de vendas.

No entanto, apesar de reconhecer a importância dessa tática de vendas, mais de 60% das empresas ainda precisam identificar ou tentar mensurar um funil de marketing digital e 79% dos leads de marketing não se convertem em clientes.

Saiba como funciona o funil de marketing digital?

Um funil de marketing digital é o processo que ajuda os vendedores a converter leads em leads. Este é o processo teórico que um cliente deve seguir antes de comprar um produto/serviço. Assim como os funis tradicionais, os funis de marketing digital começam com tamanhos maiores e depois descem até atingir consumidores ou clientes reais de uma forma mais estreita.

Para entender onde os consumidores estão em suas decisões de compra, divida o funil de marketing digital em etapas para que as empresas possam fornecer aos clientes as informações e o conteúdo de que precisam no momento certo. De um modo geral, o funil de marketing digital é dividido em três etapas: superior, médio e inferior.

Esse modelo de consumo estratégico é derivado do modelo AIDA, método de coaching de profissionais de vendas criado por Elias Elmo Lewis por volta de 1898.

A estrutura original de Lewis mostrou a importância de capturar a atenção, manter o interesse e criar o desejo do cliente antes de tomar uma decisão de compra. Anos depois, um quarto elemento foi adicionado à abordagem de Lewis: ação, que é vender.

O conceito de funil de marketing digital como o conhecemos hoje surgiu após alguns ajustes.

Quais são as principais vantagens do funil de marketing digital?

Dominar a gestão do seu funil de marketing digital é uma das formas mais eficazes de aumentar a receita, pois permite identificar e melhorar os pontos fracos de qualquer equipe de vendas. É amplamente utilizado para vendas complexas, aquelas que exigem muitas etapas e um longo ciclo de decisão. Por meio dos canais de marketing digital, os líderes de vendas podem:

● Receba leads gerados pela equipe de marketing.

● Organize informações sobre leads gerados por meio de prospecção/outbound.

● Gerencie oportunidades e acompanhe sua evolução em todas as etapas do processo de vendas.

● Crie rotinas de acompanhamento para aumentar a produtividade.

● Obtenha métricas como taxa de conversão, ticket médio, tempo de ciclo e muito mais.

Descubra estes 5 conselhos úteis para otimizar os resultados do seu funil de marketing digital.

1. Conheça o seu público

O primeiro passo para criar um bom funil de marketing digital é entender seu público. Portanto, chegue o mais próximo possível dele e de sua realidade.

O objetivo é reunir o máximo de informações possível para que você possa ter uma boa ideia das pessoas para quem deseja vender. Você poderá elaborar perguntas e conversar com seus clientes, definindo o perfil de cliente ideal, incluindo duas perguntas, desejos, preferências, principais dúvidas e outras características e gostos pessoais.

Entenda como definir o seu público no funil de marketing digital

Para descobrir quem é seu público-alvo e como alcançá-lo, basta seguir estes 5 passos simples que explicaremos a seguir!

Estude o seu mercado

Conhecer o mercado que corresponde ao seu nicho é o primeiro passo para identificar seu público-alvo. A pesquisa de mercado aborda não apenas as características de um nicho de mercado, mas também os fatores sociais, ambientais, culturais e tecnológicos que podem afetar o desempenho de uma empresa.

Além disso, você precisa pesquisar seus concorrentes. Por exemplo, você pode começar analisando pesquisas do IBGE, bem como pesquisas de outros órgãos que coletaram os dados do seu segmento.

Identifique qual é o problema que o seu negócio resolve

Toda empresa visa resolver os problemas e necessidades dos clientes por meio de um produto ou serviço. É por isso que as pessoas compram, certo? Então pergunte a si mesmo:

● Qual o problema que meu negócio promete resolver?

● Qual o perfil das pessoas que possuem o problema que meu produto resolve?

Por exemplo, se você sabe que sua empresa tem o compromisso de entreter as pessoas exibindo filmes nos cinemas, você poderá entender quem é seu público-alvo. Eles são:

● Cinéfilos e pessoas que apreciam a arte?

● Pessoas que querem sair para se divertir em dupla ou em grupos?

É quando você pensa em segmentar seu público, e isso fica cada vez mais restrito. Por exemplo, se o seu cinema se concentra apenas na exibição de filmes indie e cult, isso significa que sua empresa não poderá alcançar pessoas que assistem apenas a blockbusters.

Pesquise muito

É aí que entra a pesquisa e a coleta de dados. Eles são cruciais para você ter um perfil preciso do seu público-alvo, já que apenas lidar com “chutes” e inferências não funciona no marketing.

Você pode realizar pesquisas por meio de questionários e formulários online. Use escalas de avaliação de múltipla escolha e perguntas de “sim ou não” para tornar sua pesquisa mais dinâmica e obter resultados mais válidos.

Recomendamos que, ao final da pesquisa, você cruze os dados coletados com as informações que o analytics já extraiu sobre sua empresa.

Defina seu público-alvo de fato

Após a realização da pesquisa, é hora de definir o público-alvo a partir das informações coletadas. No final das contas, é importante que você entenda com quem deve falar e quais benefícios seu produto deve trazer para esse público.

Após concluir sua pesquisa, você deve atender a alguns critérios, como:

● Demografia: sexo; idade; renda; escolaridade; estado civil.

● Localização: Onde seus clientes em potencial moram? Eles moram perto da sua empresa ou longe?

● Consumidor final ou empresa: Seu produto é destinado a consumidores finais ou pessoas jurídicas?

● Gerações: Este item pode ser muito importante para alguns negócios. Então, defina se seus consumidores são Baby Boomers, Geração X, Millennials ou Geração Z;

● Características psicológicas: indique se existe algum comportamento relevante da pessoa que está comprando de você;

● Ciclo de vida: seu público-alvo é recém-casado, grávida de filhos, pais com filhos adultos ou pais sem filhos? Os ciclos de vida também são importantes para o seu negócio.

Use algumas ferramentas digitais

Como mencionamos acima, o analytics é ótimo para fazer referência cruzada de dados por meio de pesquisas. Mas, além disso, você também pode usar o Google Trends para ver o que está sendo mais pesquisado no momento e informações demográficas sobre quem pesquisa esses tópicos.

Se sua empresa está exibindo filmes e você está se perguntando quem está procurando por “cinemas” ou “lançamentos de filmes”, o Google Trends tem a resposta.

2. Realize avaliações regulares do funil de marketing digital

A dinâmica dos canais de marketing digital está em constante mudança, por isso as equipes de vendas precisam avaliar constantemente essas mudanças. As equipes devem revisar cada estágio do funil semanalmente para reavaliar sua estratégia. Um dos pontos-chave é o número de oportunidades abertas que podem aumentar a velocidade do funil e, consequentemente, a taxa de sucesso. Uma vez definido, o funil de marketing digital pode ser facilmente expandido.

3. Foque-se nas pequenas melhorias em cada etapa do funil

Focar apenas nas oportunidades de vendas é inútil, pois todas as etapas do funil são importantes para acelerar os resultados.

Na verdade, um foco limitado na oportunidade pode prejudicar seus resultados. Por outro lado, pequenas melhorias incrementais no funil de marketing digital podem levar a resultados promissores.

Pense no funil de marketing digital como um efeito dominó, onde cada pequena melhoria, não importa quão insignificante, terá o maior impacto na próxima etapa. Portanto, aumentar as conversões em 10% em uma etapa pode levar a um aumento de 50% no número de transações.

Como tornar a aquisição de leads mais eficiente?

As duas principais questões que as empresas no topo do funil de marketing digital encontram são a qualidade e a quantidade de leads. Não importa qual ferramenta e estratégia de geração de leads você escolher. Seus esforços de aquisição não estão gerando leads suficientes ou os leads são de baixa qualidade e não estão convertendo.

Para entender o que está te atrapalhando, você precisa analisar todo o seu funil e ver o que está acontecendo com os leads que você está gerando. Você pode usar o próprio analytics para te ajudar com isso e ver outras métricas importantes, como o valor total da vida útil de seus clientes.

Sua taxa de conversão de leads atual é baixa ou o problema não é suficiente? Depois de diagnosticar o problema, você pode começar a fazer as correções.

Se o seu problema for a qualidade do lead, compare os custos de aquisição de diferentes fontes com a quantidade de retorno de longo prazo que elas geram. Você pode estar pagando demais para gerar leads de baixa qualidade. Nesse caso, essas fontes podem precisar ser ajustadas ou eliminadas.

Se você precisar de mais leads, como os que está recebendo, o crescimento da sua marca pode ser um foco melhor.

Personalize os Estágios Intermediários

Depois de obter leads do seu funil de marketing digital, você precisará continuar entregando conteúdo e segmentação em todas as etapas da jornada do comprador. Esta fase é quando eles aprendem mais sobre o seu negócio e aprendem sobre o seu produto ou serviço.

Aqui, um problema sério que as empresas geralmente enfrentam é não ser específico o suficiente para quebrar as objeções potenciais dos clientes ou explicar como eles podem se beneficiar do seu produto. Diferentes tipos de leads encontrarão você por diferentes motivos, e você precisa adaptar e ajustar suas referências para cada lead.

A melhor maneira de lidar com isso e nutrir leads é obter uma compreensão profunda do valor do seu negócio (não apenas do produto em si) por meio de conteúdo direcionado e personalizado para cada segmento principal de clientes.

Educar seus clientes potenciais permite que eles “descobrirem” seu valor. Você agregará valor além do seu produto, educará e simultaneamente posicionará sua empresa como uma autoridade no assunto e no mercado.

4. Conheça os números

Se os gerentes de vendas entenderem suas métricas, serão mais capazes de prever e criar previsões de receita.

Aqui estão alguns exemplos do que você deve saber:

● Taxa de conversão de leads em oportunidades.

● Número total de oportunidades abertas.

● Taxa de conversão de oportunidades em negócios fechados.

● Novos leads criados por mês, por vendedor.

● Média de duração do ciclo de vendas.

● Classificação de cada venda.

Quanto mais detalhados os dados, melhor! Quando os dados são confiáveis, as tendências passadas ajudarão a prever resultados futuros e reavaliar possíveis erros.

5. Utilize a ferramenta certa para gestão do seu funil de marketing digital

Um dos recursos mais úteis do Zoho Bigin é o Módulo de Gerenciamento de Negócios, que é um espaço de trabalho centralizado para todos os seus serviços. O objetivo deste módulo é gerenciar qualquer tipo de negócio.

A plataforma Zoho Bigin possui um CRM que permite visualizar todas as contas de clientes, leads, parceiros e fornecedores em um só lugar.

O Zoho Bigin ajuda você a controlar ou responder às seguintes perguntas:

● Quantos negócios foram fechados este mês?

● Qual o valor que o cliente ainda tem de pagar?

● Qual foi o valor do negócio de euros que o vendedor aumentou?

● Qual é o estado do negócio?

● Quais foram os últimos negócios solicitados pelo cliente?

● O que está a atrasar o envio da proposta?

● Há quanto tempo foi enviada a proposta para o cliente?

● Entre outros.

O Zoho Bigin permite que você crie pipelines para organizar seu trabalho diário e dar a você mais controle sobre seus negócios e oportunidades.

A criação de um pipeline permite que os usuários:

● Conheça as oportunidades de vendas em andamento.

● Entenda o valor de cada oportunidade de vendas.

● Acompanhe as oportunidades de vendas que levam tempo para se materializar.

● Conheça o tempo médio do ciclo de vendas e cada etapa do processo.

● Gerenciar efetivamente a equipe de vendas.

● procedimento normativo.

● Preveja vendas para diferentes períodos de tempo com base nas oportunidades em andamento.

Crie uma conta gratuita do Zoho Bigin e saiba mais sobre como o Zoho Bigin pode ajudar as pequenas empresas a vender mais.

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