A rotina comercial precisa do script de vendas para alcançar o melhor resultado possível. Como anda esse roteiro na sua empresa?
O roteiro de vendas é um documento que mostra os passos necessários nas fases do processo comercial desde o primeiro contato em direção à venda até o pós-venda e o total suporte ao cliente.
O script de vendas pode gerar padronização, qualidade e o uso das melhores abordagens por todos os colaboradores. A ferramenta é de extrema importância para guiar a comunicação com os leads.
Então, caso a empresa ainda não atue com um script de vendas ou precise otimizar o que existe, é hora de conferir as dicas a seguir. Vamos lá?
1. O que é um script de vendas?
Um script de vendas é um roteiro pré-definido que os colaboradores seguem durante uma interação de vendas. É uma ferramenta para padronizar e otimizar o processo, garantindo que todas as informações importantes sejam comunicadas com eficiência.
É comum que o script de vendas inclua:
Uma introdução com a apresentação do vendedor;
O propósito da chamada e uma introdução à solução;
Os benefícios do produto ou serviço;
O vendedor faz perguntas para entender se o cliente em potencial é um bom ajuste para o produto ou serviço.
O vendedor tem respostas preparadas para possíveis objeções.
O vendedor tenta fechar o negócio e seguir para o acompanhamento.
Não se trata de um monólogo, mas um guia preparado para capacitar os colaboradores. Caso seja necessário, o vendedor deve estar preparado para se desviar do script e responder às necessidades e perguntas específicas do cliente.
Ele contém os pontos que um vendedor deve abordar, gerando produtividade e evitando que tópicos importantes sejam negligenciados.
Um script bem elaborado pode aumentar a eficiência das vendas, melhorar a consistência da mensagem e aumentar a taxa de conversão.
2. Benefícios de seguir um script de vendas
Quando o assunto é script de vendas, há quem pense em textos prontos. Mas não se tratam de documentos para decorar de forma robótica. O uso de um roteiro de vendas pode, na realidade, ajudar os vendedores, já que eles ganham dados para agir com autonomia.
Definir um processo comercial sem falhas é difícil e exige um grau de padronização. Os scripts de vendas são formas de tornar esse processo mais monitorado, qualificado e baseado em dados.
É um verdadeiro estudo que mostra a qualificação e validação do lead, com dados importantes para personalizar as mensagens passadas. O script também mostra a proposta de vendas.
Os roteiros são criados com base no que os colaboradores pensam e sentem sobre o processo comercial: o que funciona para eles, os pontos onde precisam de apoio e o que pode ser melhorado. O script existe para suprir necessidades, indicando técnicas de venda.
Assim, um script de vendas bem estruturado pode gerar uma série de benefícios:
Consistência
Ao usar um script de vendas, todos os membros da equipe estarão transmitindo a mesma mensagem. Isso reduz desentendimentos com o cliente, ajuda a garantir que recebam informações consistentes, independentemente do colaborador.
Economia de tempo
Um script de vendas pode ajudar a economizar tempo ao reduzir a necessidade de buscar informações e pensar no que dizer. Com um script, os vendedores podem se concentrar mais na interação com o cliente do que no planejamento.
Aumento da confiança e autonomia
Um script é como uma base de dados. Ter um script para seguir pode ajudar a aumentar a confiança e autonomia dos vendedores, pois poderão se basear nas informações certas - especialmente para aqueles que são novos na função.
Padronização
O uso de um script de vendas ajuda a padronizar o processo comercial em toda a organização. Além de entregar a mesma qualidade, isso pode facilitar a identificação de problemas e oportunidades de melhoria.
Melhor preparação para objeções
Um bom script de vendas incluirá respostas capacitadas e inteligentes para objeções mais comuns. Isso pode ajudar os vendedores na hora de responder melhor às objeções, mantendo a conversa de vendas no caminho certo.
3. Como implementar um script de vendas?
Embora os scripts de vendas possam ser extremamente úteis, eles devem ser usados como um guia, e não como um roteiro rígido. É importante que os vendedores se sintam confortáveis para se desviar do script quando a situação exigir.
Entenda como criar um script de vendas que é uma verdadeira base:
Levante dados sobre o produto, o mercado e o cliente
Entenda quem é o seu cliente ideal. Quais os comportamentos, necessidades, objeções e preferências. Quais problemas ele enfrenta, quais soluções busca, como ele se comporta nas comunicações. O script de vendas deve ser feito segundo a interação com o cliente.
Descubra quais informações são normalmente pedidas pelo cliente, listando para que sejam usadas no roteiro.
Busque conhecimento sobre o mercado, como treinar os seus colaboradores e como as outras empresas agem. Descubra as boas técnicas e práticas. Por fim, reúna todas as informações necessárias sobre os produtos ofertados para que o colaborador saiba indicar diferenciais.
Mapeie o seu processo comercial
Mapeie todo o ciclo de vendas, entendendo cada ação que precisa acontecer para que a venda seja realizada com sucesso.
Quais gatilhos funcionam? O que o colaborador precisa falar? Quais as etapas e critérios? Entenda o passo a passo para que o script de vendas seja bem padronizado, escutando e estudando as ligações e comunicações com o cliente.
Saiba como otimizar um processo de vendas complexo e demorado!
Defina o formato ideal
O script precisa ser um guia geral para ajudar os colaboradores. Então, o formato deve ser o mais eficiente possível: em texto, impresso, em infográfico, digital, desenhado, em vídeo, áudio… São muitas opções.
Consulte os colaboradores
Os colaboradores são quem mais sabe como de fato funciona o atendimento ao consumidor na empresa.
O script de vendas deve consolidar as melhores práticas no negócio, suprindo dúvidas e necessidades que eles têm. Por isso, é preciso envolver os vendedores nesse processo.
Eles também são capazes de entregar dados valiosos sobre o mercado, o público e as operações.
Identifique os fatores-chave de sucesso
A partir da observação e do envolvimento com os processos de vendas dos colaboradores, o gestor poderá saber como guiar uma boa abordagem comercial. O que é de fato necessário para que tudo seja eficiente?
Quais gatilhos funcional? Quais são as necessidades do consumidor que devem ser cumpridas? Como apresentar a solução para que ela seja diferenciada, tenha valor e seja desejável? Como lidar com as objeções e conduzir o lead até a conversão?
São todos fatores-chave que devem ser tratados com precisão.
Crie modelos
Crie modelos, como protótipos para facilitar o guia para os novos contatos comerciais da sua equipe. São rascunhos do seu script de vendas.
Reúna os dados importantes que devem embasar o script ou as perguntas que precisam ser feitas nas etapas. Construa um verdadeiro checklist de tarefas e critérios.
Construa o roteiro
É hora de escrever o roteiro. Parta para o documento escrito (ou o outro formato escolhido), formulando tudo com base nos dados colhidos. Lembre-se do formato:
Uma introdução com a apresentação do vendedor;
O propósito da chamada e uma introdução à solução;
Os benefícios do produto ou serviço;
O vendedor faz perguntas para entender se o cliente em potencial é um bom ajuste para o produto ou serviço.
O vendedor tem respostas preparadas para possíveis objeções.
O vendedor tenta fechar o negócio e seguir para o acompanhamento.
Ao final, o colaborador deve fazer um convite para próximo passo.
Faça testes
Antes de tornar o script de vendas um verdadeiro padrão, é hora de testá-lo. Entregue aos colaboradores e veja como se adaptam, o que acham. Ao fim, faça as adaptações necessárias para o modelo final.
Apesar do nome “modelo final”, ele deve ser ajustado e atualizado com o passar do tempo. Ao ser testado com os clientes, provavelmente precisará ser otimizado. Os testes são contínuos.
4. O papel da tecnologia para implementar roteiros de vendas
A tecnologia é crucial na implementação de roteiros de vendas. Ela vai te ajudar a sistematizar os roteiros, reunir dados para a construção deles e partir para o gerenciamento.
Com o CRM certo, os roteiros podem ser automatizados: o envio de e-mails de acompanhamento, agendamento de reuniões, gerenciamento de leads e mais, permitindo aos vendedores se concentrar mais nas vendas e na estratégia.
O CRM (Customer Relationship Management) ou sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente pode armazenar roteiros de vendas e torná-los facilmente acessíveis para as equipes.
Além disso, essas ferramentas podem fornecer insights úteis, entregar ótima análise de dados e ajudar a treinar a equipe.
5. Crie e implemente processos de vendas com o Zoho CRM
O Zoho CRM tem as funcionalidades perfeitas para te ajudar a construir o script de vendas! É uma poderosa ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente que entrega dados robustos e precisos.
Depois que seu script de vendas estiver pronto, você poderá cadastrá-lo no Zoho CRM. O software também é uma base para treinar a equipe, com inúmeras ferramentas úteis para a capacitação no novo roteiro em uma estratégia omnichannel.
Com o Zoho CRM, o monitoramento é fácil e entrega dados precisos. A sua pesquisa sobre o público, mercado e operações será muito mais fácil.
Crie e implemente um script de vendas com o Zoho CRM!
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