商談管理/案件管理とは

見込み客や顧客に対し、自社の商品・サービスに関するアプローチを実施し、取引を開始してもらう交渉を商談と言います。
商談管理/案件管理では、商品や金額などの情報はもちろん、商談/案件の進捗状況や確度も管理します。

主に受注した金額を管理することを商談管理/案件管理とみなしている企業は多く存在しますが、CRMでは、結果の管理だけではなく、過程の顧客の反応を含め、結果に至るまでの経緯も管理します。これにより、受注、失注した商談/案件からその要因を探り、今後の受注率向上に活かすことが可能になります。

CRMで商談・案件を管
理するメリット

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    確度の高い商談を判別することで効率的な営業活動が可能に

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    自社の販売プロセスをCRMに適用し、スムーズな活動管理をアシスト

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    商談状況から自動的にレポートを作成し、リアルタイムに状況を把握できる

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    アップセル・クロスセルの商談を増やし売上アップを実現

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    商談情報を一元管理することで、必要な時に簡単に必要な情報を探せる

  • らくらく商談・案件作成

    CRMには、商談/案件の金額や商品、担当者などの情報を簡単に登録できます。
    登録したこれらの情報は顧客情報と関連付けられるため、同一の顧客との複数の商談/案件もわかりやすく管理することができます。

    商談・案件管理機能:商談・案件情報を表示する画面
  • ステージと確度の管理

    商談/案件の進行には、ヒアリング、提案、見積の提出、受注といったプロセスがあります。このプロセスの各状態はステージと呼ばれます。Zoho CRMではこうしたステージの流れをCRMに登録し、各商談/案件のステージを確認することが可能です。また、各ステージに対して確度(パーセンテージ)を指定し、各ステージ状況から今後の売上の予測算出に利用することができます。

    商談・案件管理機能:各ステージを表示する画面
  • 販売プロセスの複数登録

    販売プロセスの複数登録機能を利用して、商品や地域などの条件に応じた各商談/案件の販売プロセスが設定できます。パイプラインに設置する各ステージは、簡単にカスタマイズが可能です。パイプラインごとの各ステージのパフォーマンスレポートも作成できます。

    商談・案件管理機能:パイプラインの管理画面商談・案件管理機能:パイプラインの管理画面
  • タスク・スケジュールの管理

    CRMでは、メールの送信、通話や訪問予定などのタスクや打ち合わせなどのスケジュールも管理することができます。Zoho CRMには、日々の活動を管理する活動管理機能が備わっているため、商談/案件を進める中で発生したタスクやスケジュールもこの活動管理機能で一元的に管理できます。
    タスク・スケジュール管理機能についてはこちら

    商談・案件管理機能:タスクの作成画面
  • 商談/案件状況の可視化

    Zoho CRMのカンバンビューには、現在進行中のすべての商談/案件をステージ別にわかりやすく表示できます。担当者やエリアなどに基づいた並べ替えはもちろん、ドラック&ドロップで表示順やステージを変更できるなど、各営業担当者が見やすいように表示を編集できます。

    商談・案件管理機能:商談・案件リストをかんばんビューで表示
  • 確認事項や社内メンバーへのメッセージなどをメモに記録

    通話ややりとりのメモ、チームメンバーへの依頼事項など、各商談/案件に関するやりとりをメモに記録することができます。Zoho CRMのメモ機能には、テキストを入力できるだけではなくファイルも添付できます。

    商談・案件管理機能:フィード画面
  • 注力すべき商談/案件の判別

    スコアリング機能では、事前に設定しておいた条件に基づいて各商談/案件にスコアを付けることができます。例えば、受注金額が一定以上の場合や完了予定日が一週間以内の場合に加点したり、メールや電話での連絡に対して反応がない場合は減点したりすることで、スコアを記録しておけば、営業担当者はスコアの高い顧客に注力しながら、効率的に商談/案件に対応できるようになります。
    スコアリング機能についてはこちら

    商談・案件管理機能:スコアリングの設定画面
  • 進捗状況レポートの自動作成

    営業チームは、週次、月次、四半期ごとなど、定期的に販売状況を確認する必要があります。Zoho CRMを活用すれば、進行中、受注、失注を含むすべての進捗状況を集計し、レポートとして可視化することができます。また、エリア別、担当者別など各指標ごとの目標値を設定し、ダッシュボードを作成して、それぞれの達成状況をリアルタイムで把握することも可能です。
    レポート機能についてはこちら

    商談・案件管理機能:ステージ別の進捗状況レポート
  • 商品・サービスの管理

    Zoho CRMでは、自社の商品・サービスを登録し、その定価や詳細情報などを管理できます。各商談で商品を登録し、月次や会計年度ごとに販売された商品の傾向レポートを作成することも可能です。

    商談・案件管理機能:商品を商談情報に追加
  • サブフォームを利用したオプション商品の販売状況の管理

    商談では、主要製品・サービスの他にもオプションの販売が行われる場合があります。例えば、携帯電話を販売している企業がイヤフォンや充電器をオプションで販売する場合などです。このような場合は、商談のメインとなる携帯電話の販売状況と併せて、オプション商品の販売状況も管理する必要があります。

    Zoho CRMでは、オプション商品・サービスの提供を管理する「サブフォーム」というフォームを商談に設定できます。サブフォームは表形式で表示され、合計金額などを自動集計することも可能です。

    商談・案件管理機能:サブフォームの表示画面
  • らくらく見積書、請求書の作成

    商談の提案が確定したら、見積書を作成します。見積書を作成すると、各商談の詳細に作成記録が残るので、過去の見積書を確認したい場合でも、すぐに表示することができます。作成した見積書をCRMから直接、顧客に送信することもできます。

    作成した見積書の情報に基づいて、請求書を自動作成することもできます。

    商談・案件管理機能:見積書の表示画面
  • 商談ごとにメールを自動で関連付け(マッピング)

    特定の商談に関するメールやりとりを、該当する商談情報に自動で関連付けます。
    これにより、メールを探す時間が大幅に短縮され、スムーズなやりとりが可能になります。

    商談ごとにメールを自動で関連付け(マッピング)
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