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リード（見込み客）は、商品・サービスの購入を検討する際の判断材料として、同じ業界や企業規模など、自社と共通点のある成功事例を求めています。しかし、成功事例をただ伝えるだけでは、顧客の心を動かすことaはできません。
ストーリーというシンプルなフレームワークに従い、競合との差別化につながるような物語を作る必要があるのです。
そこで役立つのが、「ストーリーテリング」という手法。
ストーリーテリングとは？
ストーリーテリングとは、伝えたいメッセージやコンテンツをより魅力的に、効果的に伝える手段のこと。ビジネスの現場でも広く活用されています。
たとえば、顧客の成功体験を、ストーリーテリングを活用して提供することで、商品やブランドを魅力的に伝えることが可能です。
ストーリーテリングを用いた成功事例に必要な要素
ストーリーテリングを用いた顧客の成功事例に必要な要素として、以下の5つが挙げられます。
- 設定
- 中心人物
- 製品やサービスを選んだ理由
- その人物が製品やサービスを利用する前に直面していた課題
- 製品・サービスを利用することで得られた定量的・定性的な成果
ビジネスに活用できるストーリーテリングの種類
ちなみに、ビジネスで活用できるストーリーテリングの手法として、「インサイトストーリー」と「サクセスストーリー」の２つが挙げられます。
インサイトストーリーとは、商品やブランドの核心的な洞察（insight）を物語の中に組み込むことで、消費者に感情的なつながりを作り、商品やブランドへの関心や共感を喚起します。消費者の隠れたニーズや問題、喜び、苦悩などを浮き彫りにする観察や調査によって明らかにされた洞察を、ストーリーとして形成することで、消費者に響く感情や共感を生み出します。スタートアップ企業や新規事業の場合は、成功事例がほとんどないため、このインサイトストーリー（顧客を分析した結果導かれる仮定のストーリー）が有効です。
インサイトストーリーを語るときは、以下の要素を考慮する必要があります。
インサイトストーリーに含める要素
- インサイトを発見したのは誰か？
- それはいつ発見されたのか？
- どのような手法を用いてインサイトを発見したのか？
- そこから何を学んだのか？
- その過程で成功や失敗がありましたか？
- それを評価させるのに問題はなかったか？
- それを評価してくれた特定の顧客はいたのか？
ストーリーテリングのもう一つの手法として、「サクセスストーリー」が挙げられます。
サクセスストーリーの書き方
顧客は自社のビジネスに最も近い成功事例を常に探しているため、顧客にコンタクトを取る際は、顧客の置かれた状況にマッチした成功事例を共有すると、非常に喜ばれます。自社の製品・サービスが、顧客が抱える課題の解決にいかに役立つかを、成功事例を交えてアピールすることで、製品・ソリューションの実力を証明することになり、顧客が貴社を選ぶ信頼を与えることになるのです。
したがって、顧客と会話をする際は、まずは貴社の製品・サービスによって成功した顧客についてストーリーテリングを用いて話しましょう。
例えば、次のように話します。
- 顧客と同じような状況に置かれていたボブ（成功した他のクライアント）について紹介する
- 彼はある課題を抱えていた
- ボブはこの製品・サービスと出会ったことで、このように改善できた
- それによって、彼は失敗を回避することができた
優れたサクセスストーリーの特徴は、顧客を軸にしたストーリーが展開されていること。主人公は顧客であり、あなたはガイドの役割を担っているのです。
また、サクセスストーリーでは、失敗の可能性についても言及することも重要です。問題点を説明し、自社の商品・サービスがなければどこでどう失敗したかを説明しなければなりません。
そして話の最後には「A社のようになりたくありませんか？」と問いかけます。
また、顧客が自分ごととして捉えられるように、「あなたの状況はアリスを思い出させます。彼女は、あなたと同じ運送業のCIOです」と語りかけることも有効です。
こうすれば、会社名や起こった場所を明らかにすることはありません。しかし、アリスに起こったことについて本当の話をしているのですから、顧客はあなたが誰かの信頼を裏切っているとは思わないでしょう。
サクセスストーリーを作成する際に直面する課題
良いサクセスストーリーを書くためには、単純に製品・サービスを購入してもらうだけではなく、顧客と事業の概要について深く理解する必要があります。
一方、自社の情報を公開することをためらう顧客も多く存在します。機密情報を保持するために、収益や投資利益に関する情報を公開したくない場合や、公開された情報を見た人物が、ストーリーに登場する従業員の連絡先を要求してくることを心配することもあります。
こうした課題を克服するためには、情報収集やストーリーテリングのスキルを磨くとともに、顧客やステークホルダーと関係を構築し、協力を得ることが重要です。
サクセスストーリーが顧客に与えるメリット
サクセスストーリーは、いわば「商品・サービスを購入した後の姿を疑似体験できる機会」です。
彼らはサクセスストーリーを通して、貴社の顧客になった後の姿を具体的にイメージできるのです。
まとめ
ビジネスでのストーリーテリングの活用事例は多岐にわたりますが、共通していえるのは、情報の鮮やかな伝達と共感を生む力です。ストーリーテリングを通じて、顧客とのつながりを深め、製品やサービスの魅力を引き立て、ビジネスの成果を最大化することができます。ストーリーテリングを活用して、あなたのビジネスのメッセージをより魅力的に、効果的に伝える方法を模索してみましょう。
