GPCTBA/C&Iとは
GPCTBA/C&Iとは、Goals（目標）、Plans（計画）、Challenges（課題）、Timeline（導入時期）、Budget（予算）、Authority（権限）、Consequences（結果）およびImplications（影響）の頭文字をとったものです。GPCTBA/C&Iは、営業部門がリードを適正に評価するための枠組みであり、これら7つの異なる側面に基づいて設計されています。
| カテゴリー | 説明 | 営業トーク例 |
|---|---|---|
| 目標 | 製品の利用によって、成し遂げたい具体的なビジネス要件または目標のこと。 | 「会社の目標はなんですか。」 「この製品がその目標達成にどう役立ちますか？」 |
| 計画 | 特定の目標を達成するために、実施する戦略や計画のこと。 | 「製品の導入時期は決まっていますか。」 「この製品を使うことで貴社の事業にどのようなメリットがありますか？」 |
| 課題 | 製品の利用や購入を通じてどのような課題を解決したいか。 | 「お客様のビジネスで現在抱えている課題は何ですか？」 「それらの課題がビジネスに与える影響はどのようなものですか？」 |
| 導入時期 | 製品の導入時期のこと。 | 「いつぐらいの導入を予定していますか。」 |
| 予算 | 製品の導入における予算のこと。 | 「どのくらいの予算を想定されていますか。」 |
| 権限 | 導入を決める権限を持つ決裁者のこと。 決裁者が商談やプロセスに参加している場合スムーズに進行します。 | 「決裁権をお持ちの方はどなたでしょうか。」 |
| 結果と営業 | 課題や目標が達成されない場合の影響について。 | 「これらの問題を解決しない場合、どのようになりますか。」 「この製品は短期、長期的にビジネスにどう影響を与えますか。」 |
GPCTBA/C&Iが注目されている理由
GPCTBA/C&Iを導入することは、組織にとってさまざまな面でメリットをもたらします。以下に、GPCTBA/C&Iのフレームワークを利用するメリットをいくつかを挙げます。
1. 見込み客の抱えている課題、要件について理解できる
GPCTBA/C&Iのフレームワークを活用することで、必要な情報を収集でき、営業担当者は見込み客の抱えている課題、要件などを詳しく理解することができます。
2. 個々の見込み客に合わせたアプローチ
見込み客への理解を深めることで、営業担当者は、各見込み客の課題や目標に合わせてアプローチ方法を工夫することができます。
3.成約する可能性がある見込み客の特定と優先順位付け
GPCTBA/C&Iのフレームワークを活用することで、営業担当者は成約する可能性が高い見込み客を特定でき、成約までのリードタイムを考慮しながら、優先順位をつけて活動することができます。
4.効率的な営業活動が実現する
GPCTBA/C&Iのフレームワークを活用することで、営業担当者は、成約する可能性がある見込み客を集中してアプローチでき、営業効率を上げることができます。
5.見込み客の特定の課題に対処できる
GPCTBA/C&Iのフレームワークによって得られた情報によって、営業担当者は見込み客の抱えている課題を正確に理解でき適切な提案ができます。これにより、営業担当者は、見込み客の意向度は高め、成約に繋げて営業目標を達成できます。
GPCTBA/C&Iの具体的な活用シーン、解決できる課題
GPCTBA/C&Iの導入は、実践的な営業活動で役立ちます。以下に、このフレームワークの使用例をいくつかご紹介します。
リードの優先順位付け
目標、計画、課題、導入時期、予算、決裁者の有無などのさまざまな要素を考慮して、見込み客に優先順位付けアプローチする準備をします。営業担当者はより確度の高い見込み客に集中して時間とリソースを割り当てることができます。
営業アプローチ前の準備
見込み顧客にアプローチする前に、営業担当者は見込み客のもつ目標、課題、予算などの情報を収集します。営業担当者は見込み客のニーズに合わせて商談の準備や提案を行うことができ、成約への確率を高めることができます。
どの商談に注力すべきかどうか
GPCTBA/C&Iを使用することで、営業担当者はどの商談にリソースを割くべきかを判断することができます。具体的には、「製品の導入目標が明確に定義されているか」、「適切な予算が割り当てられているか」、「意思決定権限を持つ担当者が商談の場にいるか」、「明確な導入時期が定められているか」などです。たとえば、目標が明確で予算がある場合や、緊急性が高い場合は優先的にアプローチすると良いでしょう。
ABM（アカウントベースドマーケティング）
GPCTBA/C&Iは、特定の企業や部署に焦点を当てたマーケティング戦略に役立ちます。重要なキーマンを特定し、その目標、課題などを理解することで、マーケティング担当者が見込み客のニーズに合わせたキャンペーン施策を実行できます。
営業予測とパイプライン管理
GPCTBA/C&Iを営業パイプラインのリード評価に適応することで、その収益の見込みが立てやすくなります。これにより、営業活動の計画やリソースを正確にかつ効率的に管理でき、ビジネス上の意思決定が適切に行えます。
営業とマーケティングの連携
GPCTBA/C&Iを活用することで、営業チームとマーケティングチームの連携がスムーズになります。両チームが同じ基準を持つことで、見込み客の円滑な引き継ぎが可能となります。
GPCTBA/C&Iをスムーズに導入・活用できるZoho CRM
Zoho CRM は、顧客管理（CRM）と営業支援（SFA）機能を持つプラットフォームで、GPCTBA/C&Iのスムーズな導入と活用をサポートします。Zoho CRM を活用することで、営業チームはより効率的に働き、GPCTBA/C&Iの実践を支援することができます。
1. 情報の一元管理
Zoho CRM では、GPCTBA/C&Iに関連する情報（目標、課題、予算など）を一元管理できます。これにより、営業プロセスを改善し、適切にリードを評価することができます。
2. 見込み客のスコアリング
Zoho CRM では蓄積された情報に基づいて、見込み客にスコアを付けることができます。これにより、営業チームは効果的に時間を使い、より有望な見込み客に重点を置くことができます。
3. 営業パイプラインの把握
Zoho CRM では、見込み客の商談履歴や活動状況を管理できます。これにより、営業パイプライン全体を把握し、初回接触から成約までのプロセスを一元管理することができます。
4. 売上予測
Zoho CRM のレポート機能やダッシュボード機能を活用することで、GPCTBA/C&Iに関連するデータを分析できます。例えば、見込み客の数や平均商談金額などのデータを活用して将来の売上を予測することができます。
5. 営業活動の効率化
Zoho CRM にはSFA機能もあり、ワークフローやブループリント機能を使用することで、リードの育成やフォローアップなどのタスクを自動化することができます。これにより、営業活動を効率化することができます。
6. 営業プロセスに合わせてカスタマイズできる
Zoho CRM は、各営業チームのニーズとプロセスに合わせて、柔軟にカスタマイズすることができます。これにより、GPCTBA/C&Iフレームワークを柔軟に適用することができます。
