FAINTとは、営業で使われるフレームワークの一つで、リード（見込み顧客）を評価するための手法です。FAINTはFunds（資金）、Authority（権限）、Interest（興味・関心）、Need（必要性）、Timing（時期）を略した用語です。FAINTを使うことで、リードを効率的に評価し、商談に進む可能性を予測するのに役立ちます。資金の状況や権限の有無、興味や関心の度合い、必要性、そして時期などを考慮することで、どれくらいリードが有望なのかを判断することができます。
| S.No | Category | Description | Qualification questions |
|---|---|---|---|
| 1 | Funds （資金） | 製品・サービスを購入するための資金のこと。製品価格と比較して資金が少ない場合は、すぐに製品を購入しない可能性が高まります。 | 「今回の導入に関して、予算のイメージはありますか？ザックリで構いませんのでお聞かせいただけますと幸いです。」 |
| 2 | Authority （権限） | 購入に関する決裁権を持つ人物のこと。 | 「御社の意思決定プロセスはどのようなものですか？」 「次回お打ち合わせの際に、◯◯様にも同席いただくことはできますか？」 |
| 3 | Interest（興味・関心) | 商品・サービスへの興味・関心のこと。リードの関心レベルだけでなく、リードのニーズにマッチしているかどうかも判断のポイントになります。 | 「製品・サービスに興味をお持ちいただいたきっかけをお聞かせください。」 「競合と比較して、当社の商品・サービスに期待する特徴はなんですか？」 |
| 4 | Need （必要性） | 商品・サービスの必要性のこと。リードが何らかの問題や課題を抱えていて、解決するための手段として商品・サービスを必要としているかが判断のポイントになります。 | 「現在の課題や問題について詳しく教えてください。」 「競合他社と比較して、当社の商品・サービス位がどのように役立つと思われますか？」 |
| 5 | Timing （時期） | 商品・サービスの購入時期のこと。購入予定時期に合わせて適切なタイミングでアプローチすることで、リードの興味・関心を高めることができます。 | 「このプロジェクトはいつまでに完了予定ですか？」 「現在抱えている課題に対して、なにか対策を検討していますか？」 |
営業ヒアリングでFAINTを利用するメリット
FAINTのフレームワークを導入することで、以下のメリットを得られます。
- 統一された基準に基づいてリードを適切に評価できます。営業チームはこの情報を活用してリードの育成を効率化し、日々の業務をスムーズに進めることができます。
- 商品・サービスがリードに適しているかどうかを判断するために役立ちます。収集したデータを評価することで、営業メンバーはリードに対するアプローチを適切に調整することができます。
- 営業チームは共通の基準を持つことができます。これにより、情報の共有がスムーズになり、チーム全体での協力や意見交換が促進されます。営業担当者はお互いの進捗状況や成功事例を共有し、より効果的な営業戦略を立てることができます。
- リードが顧客に変わる可能性が高いタイミングを把握することができます。その結果、リードの育成プロセスを効率的に進めることができます。また、リードが最も関心を持っている時期に適切なアプローチを行うことができます。
「FAINT」を取り入れる際に企業が直面する共通の課題
FAINT営業見込み評価フレームワークを導入することは有益な場合もありますが、いくつかの課題が存在する可能性もあります。以下に、FAINT営業見込み評価フレームワークを導入する際に組織が直面するいくつかの課題を示します。
- トレーニング不足
FAINTのフレームワークを導入する際は、営業部門のメンバーにヒアリング方法や管理方法をトレーニングする必要があります。トレーニングが不十分だと、データがなかなか収集できない可能性があります。 - データの整合性が取りづらい
FAINTフレームワークが効果的に機能するためには、データの整合性が取れている必要があります。記録漏れや誤入力など、不正確なデータが増えると矛盾が生じ、混乱を招く可能性があります。 - 全体像を把握しづらい
このフレームワークはリード評価に役立つ一方、パイプライン全体の全体像を把握するのは難しいかもしれません。そのため、ボトルネックの把握に活用したい場合には、有用性を感じられないかもしれません。
FAINTの具体的な活用シーン
FAINTは、組織や業界のニーズに合わせて、さまざまな場面で活用できます。
以下にいくつかの具体的な活用シーンをご紹介します。
- リードナーチャリング
FAINTは、リードナーチャリングプロセスで非常に役立ちます。FAINTの評価結果に基づいてリードの優先度を判断することで、営業チームはリソースと時間を効率的に活用できます。 - パイプライン管理
FAINTは、営業パイプラインの管理にも役立ちます。各リードのFAINTスコアを追跡し、タイミングや進捗状況に基づいて優先順位を付けることができます。これにより、営業チームはパイプライン全体の健全性を把握し、成約の可能性が高い案件に集中することができます。また、パイプラインのボトルネックや改善の必要性を特定するのにも役立ちます。 - 営業活動の効率化
FAINTは、営業活動の効率化にも大きく貢献します。一貫した基準に基づいてリードを評価することで、営業プロセスを標準化できるだけでなく、意思決定を迅速化することができます。
FAINT運用の課題を解消するのはCRM
FAINTを運用する際に生じる最大の課題は、リードの評価情報の管理です。
FAINTでは、興味、必要性、タイミングなどの要素を評価してスコアを付けるため、データの構造が複雑になります。エクセルやスプレッドシートでリード情報を管理している場合も、スプレッドシートは単純な表形式のデータ管理に適しているため、データ構造の複雑さに対応しきれません。この課題を解消するために、CRM（顧客管理システム）は重要な役割を果たします。
まず、CRMはリードの情報を一元管理するためのデータベースとして機能します。基本情報に加えて、FAINTフレームワークで収集した情報を統合的に管理できるため、営業チームはデータ整理の手間を省くことができます。
さらに、CRMはリードのフォローアップ状況や行動履歴をトラッキングする機能が搭載されています。FAINTの結果に基づいて、対応の優先度を設定し、営業活動を効果的かつ効率的に実施できます。
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