営業力とは
営業力とは、契約・受注を獲得するまでのプロセスを成し遂げる能力を指します。営業とは、『広辞苑 第七版』によると「顧客や市場を対象とした販売促進業務」と定義されており、営業力はこの販売促進業務を遂行する力、と捉えることができます。
営業組織の最大の課題は「営業力の強化」
営業組織の最大の課題は、「営業力の強化」です。どんなに良い商品やサービスがあっても、顧客がそれを理解しなければ売上・利益の確保にはつながりません。「営業育成に関する実態調査2022」によると、営業組織の課題のトップが「営業の育成」でした。
営業力を構成する3つのスキル
人間力
営業力を構成する人間力は、顧客からの信頼につながり、良好な関係を長期的に維持するための基礎となります。人間力の構成要素として、向上心、自律的思考・行動力、ストレス耐性、責任感などがあります。
コミュニケーション能力
営業力を構成するコミュニケーション能力は、顧客の課題を正確に引き出したり、顧客と円滑に商談を進める手段となります。コミュニケーション能力を構成する手段として、傾聴力・ヒアリング力、問題解決力、交渉力などがあります。
知識
営業力を構成する知識は、論理的で説得力のある提案を強く下支えします。知識の構成要素として、市場動向に対する感度や顧客理解、商品知識、ビジネス知識などがあります。
営業力を個人のスキルに依存しない取り組みの事例
営業力に個人のスキルは必須ですが、一方で、営業を科学し、個人のスキルに依存しすぎない組織が現れています。米国SaaS企業とキーエンスの例を紹介します。これらの企業は、科学的な営業アプローチを取り入れて成長し、結果的に個人の営業力にもつながり、出身者が市場で評価されるという循環が起きています（出典:キーエンス「一生食える」営業力の秘訣 ）。
米国SaaS企業から拡大した営業の分業制
人材の流動性が高い米国で、SaaS企業が導入した営業の分業制は、見込み客の獲得や商談獲得、契約といった段階を分けたもので、部門ごとの実績を数字で把握する仕組みです。世界シェアトップ企業のこの仕組みを日本でも取り入れる企業が拡大。「SaaS企業を中心とした営業分業組織」に関する調査では、SaaS営業職の3割が分業によって業務が効率化し、生産性が上がったと回答し現場から評価されています。
営業の仕組み化、再現性にこだわるキーエンス
時価総額が国内トップクラスのキーエンスは営業手法を徹底的にマニュアル化し、プレゼン資料は、過去に成約に至った顧客の属性や課題、ニーズ、製品に関する豊富な事例をもとに専門部署が作成します（出典: 金融ジャーナリストの伊藤歩氏の寄稿）。営業担当者の行動も徹底的に数値化。同社OBの鈴木眞理氏も「営業の仕組み化、再現性にこだわりを持っている」、と強調しています。
営業力強化のポイントは「可視化」と「再現性」
米国SaaS企業やキーエンスの例から、営業力強化のポイントは、いかに営業プロセスを「可視化」して、それを活用して成果の「再現性」を確保するか、ということに集約されます。「可視化」と「再現性」の例を紹介します。
- 顧客の可視化
自社の顧客は誰なのか、正確に捉えられていますか。既存顧客の属性を数字で捉えることは、ターゲットを整理に役立ち、限られたリソースの「選択と集中」を明確にします。
- 営業活動の可視化
営業担当者が月にどのくらい架電して、どの位訪問して、どのくらいの額の見積もりを発行しているか把握していますか。営業活動を可視化することで効率化の糸口が見えます。
- セールスファネルの
可視化今どのくらいの見込み客を抱えて、どのくらいが商談、見積もり、成約するか把握していますか。段階（セールスファネル）を可視化することでボトルネックを突き止められます。
- 再現性につなげる
ナレッジの共有キーエンスのように徹底的に事例や資料、プレゼン方法を共有し合うことで、しなくてもよい試行錯誤の段階を一気に飛ばすことができます。
- 再現性につなげる営業
プロセスの標準化高い成果をもたらしている営業プロセスを型として自社の標準モデル、とすることで、新人でもベテランのような動きをすぐに再現できるようになります。
可視化と再現性のプロセスを繰り返す
「可視化」と「再現性」を意識すると、そのプロセスは自ずと繰り返しが必要になります。例えば、「売れる営業は予算を必ず初回で確認している」と商談内容で確認できれば、「予算は初回で聞く」ことを共有し、それを踏まえて別の担当者がトークスクリプトを使いはじめた、となればそれを共有してさらに勝ちパターンを再現しいく、といった具合です。「可視化」と「再現性」を意識し、そのプロセスを繰り返しているのが米国SaaS企業やキーエンスです。キーエンスの場合、営業力が高まり、顧客の課題を解決し続けているため、営業利益率が54%という高額であっても売れる驚異的な数字を叩き出しています（出典:キーエンス「一生食える」営業力の秘訣 ）。
営業力強化にCRM/SFAツールが役立つ理由
営業力強化のポイントである「可視化」は、かつては営業日報という形でしか実現できませんでしたが、今ではCRM（顧客管理）ツールや、SFA（営業支援）ツールが登場したことで状況が一変しました。CRM/SFAツールは顧客情報や営業担当者の活動データを蓄積し、それを可視化することを得意としています。ツールが安価になったことで、データを基に「再現性」を探ることがスタートアップ企業でもできるようになりました。
顧客データを一元管理
顧客の氏名やメールアドレスはもちろん、商談内容まで顧客情報にひも付けて一元管理できます。
セールスファネルを可視化
見込み客、架電、商談、訪問、見積もり、成約、といった段階にそれぞれどのくらいの顧客がいるか可視化できます。
表やグラフで状況を分析
売上、着地見込み、昨対比など、CRM/SFAツール上のデータをリアルタイムでグラフ化し分析を助けます。
定型業務を自動化
あいさつメールや定例の訪問のスケジュール登録など定型業務を自動化してくれ生産性が上がります。
営業力強化に最適なZoho CRM
Zoho CRM は、SFA（営業支援）機能を併せ持つCRM（顧客管理）ツールです。現場の営業担当者もレポートやカスタマイズも使いこなせる直感的なデザインが特徴で、スタートアップ企業から上場企業まで世界で25万社が採用していますZoho CRM の全ての機能はこちら
顧客情報や案件を一元管理
顧客情報に案件情報をひも付けて管理できます。商談内容や提案書、見積書、請求書、売上といった、可視化すべきデータをすべてZoho CRM 上に集約できます。営業力強化の力強い地盤となります。
案件管理機能について詳細はこちらデータをリアルタイムで可視化
Zoho CRM 内のデータをリアルタイムで可視化できます。売上や見込み客数、セールスファネルもすべてグラフや表にし、さらに「ダッシュボード」という定位置で常時表示します。可視化するための手間を徹底的に削減できます。
レポート・ダッシュボード機能の活用について詳細はこちら営業プロセスを「型」として登録
架電、アポイント獲得、商談、見積もり、などの営業プロセスを「型」として登録できます。型があることで、自動化の仕組みを構築したり、タスクを登録したりする土台になり、再現性のある営業を可能にします。
ブループリント機能について詳細はこちらメール送信やタスク登録も自動化
担当着任後のあいさつメールや、見積もりのあとの状況伺い架電をはじめとした必ず発生するタスクなど、定型業務を自動化できます。再現性を追求し、対応漏れを無くします。
ワークフロー機能について詳細はこちら提案資料やカタログの最新版を管理
営業部門内で提案資料を共有することもZoho CRM 上でできます。商談に関連付けて保存できるため、成約に至った場合の影響を分析し、有効な商談を再現するのに役立ちます。
ドキュメント管理機能について詳細はこちらAIが助言
再現性のある営業をZoho CRM のAI（人工知能）もサポートします。CRM内のデータを分析し、架電に最適な時間や顧客が関心を持つ商品をZoho CRM が提案してくれます。
AI機能について詳細はこちら営業力強化にZoho CRM で成功した事例
株式会社ミツバ
鈴木 氏
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