6 indicadores de desempenho de vendas para seu negócio

6 indicadores de desempenho de vendas para seu negócio - zoho

Para que o sistema de CRM funcione em todo o seu potencial, é necessário, antes de tudo, estabelecer objetivos específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e oportunos.

Para tornar os objetivos mensuráveis, primeiro é necessário atribuir indicadores específicos a cada um deles, que são escolhidos para medir objetivamente um aspecto específico da estratégia da empresa que variam, de fato, de acordo com o setor e os objetivos da empresa.

É usado para determinar se e com que taxa de sucesso uma empresa está atingindo seus objetivos. Preparamos este artigo com tudo que você precisa saber sobre os indicadores de desempenho de vendas.

Boa leitura!

6 indicadores de desempenho de vendas para seu negócio

Em outras palavras, selecionar indicadores específicos em relação a objetivos de negócios específicos e monitorar seu progresso permite determinar se uma estratégia baseada em CRM está funcionando ao longo do tempo.

O CRM fornece à equipe de vendas um conjunto de dados organizados que podem ser usados ​​para gerenciar o pipeline, proporcionando uma visão dos diversos negócios, nas diferentes fases, desde a abertura até o fechamento. Também pode ser usado para medir o desempenho de vendas.

Agora vamos conhecer os principais indicadores de desempenho de vendas de gestão de relacionamento com o cliente, aqueles que expressam a síntese dessa riqueza de informações.

1. Duração das etapas do pipeline

Quanto tempo o lead médio permanece em cada estágio do pipeline? Qual é o momento exato em que as negociações tendem a estagnar? O monitoramento de cada etapa permite identificar eventuais gargalos no processo de vendas.

Novamente, os dados coletados no CRM devem ser interpretados. Somente depois de captar esses indicadores de desempenho de vendas, você pode prosseguir com as iniciativas direcionadas. Por exemplo, a solução poderia ser automatizar os módulos do processo que apresentam mais atrito.

2. Duração do Ciclo de Vendas (ou velocidade do lead)

Seu desempenho de vendas está intimamente relacionado com o anterior. A velocidade do lead mede quanto tempo, em média, leva para fechar um negócio.

Um pequeno alerta: a duração do ciclo de vendas é muitas vezes muito influenciada pelo número de tomadores de decisão envolvidos. Existem fatores que fogem ao controle da equipe de vendas, como o preço do produto ou serviço e o número de pessoas envolvidas na decisão de compra.

Quanto maior o preço e mais concorrida a fase de decisão, mais longo será o ciclo de vendas. Ter um indicador responsivo da velocidade com que as negociações são fechadas significa que você pode intervir prontamente quando necessário.

Os sistemas de CRM permitem reunir uma grande quantidade de informações sobre geração de leads, gerenciamento de oportunidades e atendimento ao cliente. As principais métricas de marketing, quando analisadas e monitoradas, permitem desenvolver comunicações personalizadas mais bem-sucedidas.

3. Valor da vida útil do cliente

A vida útil do cliente é com indicadores de desempenho de vendas. Para calcular, são necessários 4 tipos de informação:

  • Valor médio de compra a receita total ao longo de um ano, dividida pelo número de compras neste ano.
  • Taxa média de frequência de compra : o número de compras durante um ano dividido pelo número de clientes únicos que fizeram compras naquele ano. Este indicador expressa o número de vezes por ano que o cliente médio compra um produto ou serviço.
  • Valor médio do cliente: o valor médio de compra multiplicado pela taxa média de frequência de compra: o gasto médio por ano por cliente.
  • Duração média do cliente: quanto tempo o cliente médio continua comprando o produto ou serviço.

Para obter o valor médio da vida útil do cliente, multiplique o valor médio do cliente pela vida útil média do cliente. Através do acompanhamento da vida útil do cliente será possível implementar, a partir da habilitação de funcionalidades específicas no sistema de CRM, todas as iniciativas destinadas a:

  • Aumentar a duração média do cliente, melhorando a fidelidade e a satisfação
  • Abordar ações de marketing projetadas ad hoc em leads de maior valor

4. Receita gerada por campanhas de email marketing

Para saber se uma campanha de email marketing está funcionando, não basta consultar o número de cliques ou as baixas taxas de cancelamento de assinatura. Esses números por si só não contabilizam a contribuição real para os lucros da empresa.

Analisar os ganhos de cada campanha individual, por outro lado, pode ajudar a formular hipóteses informadas sobre os aspectos da marca (e seus produtos e serviços) que os clientes reconhecem, apreciam e compartilham. É um dos indicadores de desempenho de vendas.

E o CRM faz exatamente isso: oferece insights sobre comportamentos e preferências. Saber o que os clientes desejam permite desenvolver e enviar as mensagens certas para as pessoas certas , ao mesmo tempo em que intervém em várias variáveis: como tamanho do e-mail, call-to-action, composição da linha de assunto, qualidade e quantidade da imagem e número total de e-mails.

O CRM não apenas suporta atividades voltadas para a aquisição de novos clientes, mas também pode desempenhar um papel importante na melhoria da qualidade percebida da experiência do cliente.

5. Desempenho de vendas e Net Promoter Score (NPS)

Expressa, em uma escala de 1 a 10, a probabilidade de os clientes de uma marca recomendá-la a outra pessoa. O NPS é o resultado de uma pesquisa que visa investigar se e com que intensidade um cliente recomendaria determinados produtos ou serviços. Um importantíssimo indicador de desempenho de vendas.

Os clientes pesquisados, com base em suas respostas, são divididos em promotores (os porta-vozes entusiasmados), passivos (que raramente relatam e sugerem a outros) e detratores (que tiveram experiências negativas e estão pensando em mudar para um concorrente).

O NPS não está isento de críticas: não é um indicador de desempenho de vendas confiável de retenção de clientes e raramente está correlacionado com a taxa de churn. Sua maior contribuição vem no nível da conta: a coleta regular de feedback do cliente ajuda a lidar com frustrações e preocupações e minimiza o risco de rotatividade.

O CRM permite monitorar as tendências do NPS ao longo do tempo. Permite ainda automatizar o envio de inquéritos e a criação de relatórios de resultados, contribuindo substancialmente para a personalização da experiência do cliente.

6. Taxa de abandono

Essa é a temida taxa de churn de clientes, que expressa a frequência com que os clientes abandonam uma marca. É exatamente o oposto da taxa de retenção e é calculada dividindo o número de clientes que mudaram para um concorrente pelo número total.

Quanto mais os clientes se sentirem valorizados e ouvidos, maior será a probabilidade de permanecerem leais à empresa. Graças a alguns de seus recursos, o CRM pode tornar mais fácil para a marca demonstrar interesse no consumidor. Na verdade, ele rastreia as preferências, atividades e interações do cliente e usa essas informações para:

  • Envie e-mails personalizados com base em compras anteriores
  • Peça feedback
  • Recompense os clientes por atingir determinados marcos

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