Parece legal e divertido, mas você realmente sabe como mover leads pelo funil de vendas e fechar negócios? Confira!
Você provavelmente já leu sobre Métodos de Inbound Marketing e está familiarizado com seus componentes e terminologia, como geração de leads, análises e personas do comprador.
Mas, como tudo na vida, é importante entender o que esses termos realmente significam e como eles afetam o seu negócio. Por exemplo - o funil de vendas.
Como funciona o funil de vendas?
Por definição, um funil de vendas é apenas uma ferramenta para visualizar onde um prospect está no processo de decisão de compra. O funil de vendas no topo é amplo porque todos os leadsengajados chegam e, por fim, os leads mais engajados são canalizados para a parte inferior do funil para se tornarem vendas e clientes recorrentes.
Na maioria das demonstrações de funil de vendas, você verá um diagrama semelhante ao acima, mas achamos que é realmente mais fácil entender um funil de vendas quando você não usa palavras-chave para cada etapa.
Uma maneira melhor de imaginar um funil de vendas é usar uma abordagem de anel, na qual os clientes em potencial se movem de fora para dentro à medida que se tornam mais familiarizados com sua empresa.
No anel externo da etapa do funil de vendas, você terá mais leadsdo que no centro. À medida que você se aproxima de uma venda, o número real de leads em seu funil continuará a diminuir. Isso é natural.
Você vai precisar…
1. Atraí-los
O princípio básico do inbound marketing - se você produzir conteúdo de alta qualidade, atrairá clientes interessados. Algumas das melhores maneiras de direcionar leadspara o funil são por meio de mídias sociais e SEO. Lembre-se, SM é sobre engajamento, não apenas postagens aleatórias - ouvir, fazer e responder perguntas, fornecer informações úteis.
2. Acompanhamento e Nutrição
Portanto, os clientes em potencial chegam ao seu site em busca de informações específicas. Eles encontraram algo útil, forneceram suas informações de contato e baixaram um artigo gratuito. O que devemos fazer agora? acompanhamento! Atingi-los, nutri-los, fazê-los sentir-se apreciados e incentivá-los a voltar ao seu site com e-mails promocionais são formas úteis de levar os visitantes para o funil de vendas. Não acompanhar os leads pode custar uma venda.
3. Leads de pontuação
As pessoas estão interessadas em seu produto ou serviço... mas até que ponto? A pontuação de leads é a melhor maneira de determinar onde os compradores estão em sua jornada e como orientá-los pelo funil. Crie personas de comprador e entregue ofertas e conteúdo para vários grupos de pessoas.
4. Peça mais
Depois de começar a construir um relacionamento com um cliente em potencial, troque mais informações. Não apenas dê seu novo ebook, use os formulários com sabedoria para obter mais informações de seus clientes potenciais. E dê mais em troca - se você pedir a alguém para responder a dez perguntas, certifique-se de fornecer conteúdo de alta qualidade em troca.
Observação: obtenha mais links de dados para desbloquear personas de compradores e pontuações de leads. Nenhuma dessas etapas é executada no vácuo. São todos passos em um funil de vendas.
5. Converter
Parabéns, seu cliente em potencial chegou ao fundo do funil! Isso significa que eles estão realmente perto de comprar e podem precisar de mais incentivo. Use as informações que você coleta e ajuste o conteúdo com sabedoria.
Se você tiver um cliente em potencial na fase de decisão, incentive-o a fazer uma compra - frete grátis ou período de teste, garantia estendida etc. — Use cotações inteligentes para concluir negociações. Por favor, não se esqueça de agradecê-los! Para que eles se tornem clientes, você deve continuar a construir e nutrir esse relacionamento.
Agora que você concluiu essas cinco etapas, você pode mover seus visitantes e prospects pelo funil de vendas. Você pode contar seu funil de vendasentendendo o que ele significa, como usá-lo e como aumentar os resultados.
Maneiras de aumentar a conversão
Etapa 1. Aumente as conversões no estágio de reconhecimento
1. Blogando
Este é o Marketing na Internet 101. Anote qualquer coisa relacionada ao seu produto ou indústria. Não tenha medo de incluir ou mesmo obscurecer tópicos relacionados.
Por exemplo, se você vende cercas de privacidade, os visitantes do seu site provavelmente estarão interessados em um churrasco no quintal. Seja criativo com seu conteúdo, mas não se afaste tanto a ponto de não conseguir voltar ao seu produto.
A publicação de postagens de blog em seu site ajudará seu site a ser encontrado nos mecanismos de pesquisa. Dessa forma, quando seus clientes em potencial buscarem uma solução, eles poderão visitar seu site em vez do do seu concorrente.
2. Redes Sociais e Publicação
Os consumidores hoje confiam em suas redes sociais para conselhos, referências e avaliações. Eles querem que as empresas façam perguntas no Facebook e no Twitter e procurem tutoriais e instruções no Pinterest e no YouTube. Eles querem uma visão dos bastidores do seu negócio no Instagram. A prova social cria confiança e ajuda a aumentar as taxas de conversão.
Conheça seus clientes construindo uma presença positiva nas redes que fazem mais sentido para o seu negócio. A mídia social também pode afetar indiretamente seus rankings nos mecanismos de pesquisa.
Etapa 2. Aumente as conversões no estágio de consideração
3. Páginas de destino
Uma página de destino é uma página em seu site que contém conteúdo que resolve um problema específico. Deve incluir uma única chamada para ação. Todo o seu objetivo é obter as informações de contato de um cliente em potencial ou fazer uma venda.
Crie uma página de destino para enviar seu tráfego e você verá conversões mais altas no site.
Etapa 3. Aumente as conversões no estágio de preferência
4. E-mail
Você pode começar a apresentar sua empresa a clientes em potencial e criar confiança com um simples e-mail. Envie aos assinantes um e-mail automatizado com respostas para as dez perguntas mais frequentes sobre seu serviço. Se você ainda não gosta de e-mail marketing, essa é uma maneira eficaz de começar.
5. Integração CRM e Vendas
CRM (Customer Relationship Management) é um software que ajuda a rastrear interações com clientes atuais e futuros. É uma ferramenta que ajuda a determinar onde um prospect está no funil de vendas. Você pode usar seu CRM para determinar quais campanhas de e-mail seus clientes em potencial devem receber em seguida por meio da detecção de cookies e retargeting.
Os cookies permitem que você use as informações existentes do cliente para melhorar seu conteúdo e fornecer serviços personalizados. Você pode usá-lo com seu software de marketing por e-mail e CRM para campanhas de clientes com visitantes recorrentes e para criar promoções especiais para aqueles que optarem por participar.
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