Inside Sales e seus principais benefícios

Inside Sales e seus principais benefícios - Zoho

Inside Sales: As funções de vendas estão em alta demanda e podem ser muito lucrativas. Uma das funções de vendas que mais cresce é a de inside sales, onde você usa a tecnologia para se conectar com leads para construir relacionamentos comerciais.

Esta posição é ideal se você deseja trabalhar em vendas business-to-business, software como serviço ou bens de consumo de alta qualidade. Neste artigo, descrevemos o que é inside sales, fornecemos uma lista de dicas que você pode usar enquanto trabalha em inside sales e as vantagens de trabalhar como inside sales.

O que é inside sales?

Inside sales é um modelo de vendas crescente que constrói relacionamentos com clientes em potencial por meio de uma variedade de interações tecnológicas, ou “toques”. Um toque pode incluir entrar em contato com os clientes por e-mail, por telefone, por meio de um programa de bate-papo ou em um espaço de reunião virtual.

Os inside sales são mais comuns para produtos business-to-business (B2B), software como serviço (SAAS) e produtos high-end business-to-customer (B2C), mas outros setores o utilizam à medida que a tecnologia se torna disponível. As equipes de inside sales usam leads de várias fontes e os alimentam em clientes por meio de contato regular e personalizado.

Como vendedor interno, seu objetivo é construir confiança e relacionamentos diretos entre sua empresa e clientes em potencial. As pessoas que trabalham nessa função usam várias ferramentas para encontrar leads, incluindo software de análise de vendas, software de inteligência social e boletins informativos por e-mail.

Os departamentos de inside sales também usam software de produtividade e sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para documentar interações com leads, rastrear vendas e organizar cronogramas.

Inside sales versus vendas externas

Com inside sales, o principal contato com clientes e leads é de um escritório. Os representantes de vendas externos passam a maior parte do tempo encontrando contatos pessoalmente em feiras, no local e nas lojas. Essas equipes de vendas viajam para onde seu mercado está fisicamente para fornecer demonstrações, responder perguntas e obter informações de contato se não puderem fazer uma venda naquele dia.

Os vendedores externos geralmente têm pontos de contato limitados. Isso é diferente de um vendedor interno, que está estabelecendo um padrão de conexão com seus leads principalmente por meios digitais e alcança vários leads de uma só vez.

Inside sales versus chamadas frias

Cold-calling é a prática de ligar para leads no telefone sem introdução para lançar seu produto ou serviço. Os chamadores frios geralmente têm uma lista de leads que podem não ter manifestado interesse em seu produto.

A maioria das chamadas frias está estabelecendo um único ponto de comunicação antes de seguir em frente. Isso difere da construção de relacionamento orgânico que está envolvido com inside sales.

Os vendedores internos conversam com seus leads mais de uma vez por telefone, e-mail e mídias sociais. Eles usam seus contatos, não para fazer um pitch, mas para entender as necessidades do cliente, para construir um vínculo.

Dicas de inside sales

Aqui estão algumas ferramentas de dicas internas que você pode usar para ajudar sua equipe de vendas a incorporar relacionamentos estimulantes com seus clientes:

Utilize software de CRM

O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente é um software projetado para ajudar as empresas a acompanhar onde seus clientes estão no funil de vendas. Ele tem funções úteis destinadas a organizar seu alcance e usar o tempo do seu vendedor de forma produtiva.

Você pode planejar como deseja entrar em contato com seu cliente e até agendar toques diferentes para enviá-los regularmente. Você também pode acompanhar quais leads você converte e quais leads você precisa continuar a alcançar.

Analise a inteligência de vendas

As ferramentas de inteligência de vendas podem ajudá-lo a determinar as melhores maneiras de fechar negócios. Eles coletam informações sobre quantos contatos os leads tiveram antes que sua equipe de vendas pudesse convertê-los em vendas. Isso pode ajudá-lo a descobrir quantos toques você deve esperar fazer com cada cliente.

Você também pode rastrear informações sobre o lead que podem mostrar qual abordagem usar. A análise das informações de vendas pode ajudá-lo a fortalecer seu procedimento de vendas para melhorar o desempenho de sua equipe.

Envolva as habilidades de comunicação

As inside sales dependem de os vendedores estabelecerem um vínculo com seus clientes.

Os vendedores podem fazer isso ouvindo seus clientes e fazendo perguntas de acompanhamento sobre suas necessidades e suas decepções com os serviços que já possuem. Para construir esses relacionamentos com seus leads e fornecer um serviço significativo, os vendedores internos usam suas habilidades de comunicação para ouvir ativamente e se comunicar de forma eficaz. Ao falar com os leads autenticamente com interesse válido, eles podem obter resultados mais positivos do que simplesmente ler um script.

Desenvolva conhecimento sobre seu produto e serviço

Conhecer os detalhes do produto que você está vendendo pode ajudá-lo a falar sobre ele e compartilhar informações mais facilmente com seus leads. Se você parece um especialista no assunto, seus leads podem confiar mais em sua opinião e recomendação.

Desenvolva uma compreensão das vantagens e desvantagens do seu produto, bem como para quais situações eles são mais apropriados, para que você possa ajudar os leads com precisão a resolver seus problemas. Além de conhecer seu próprio produto, conheça também seus concorrentes. Compreender o lugar da sua empresa no mercado pode ajudá-lo a falar de um lugar de conhecimento ao vender.

Quais são as vantagens das inside sales?

Aqui estão algumas vantagens das inside sales:

  • Tempos de resposta mais rápidos: usar a tecnologia para automatizar grande parte do contato entre você e seus leads pode resultar em um tempo de resposta mais rápido. Isso aumenta a probabilidade de você fornecer um serviço rápido e preciso aos seus clientes antes que eles passem para seus concorrentes.
  • Custo reduzido: Embora a tecnologia e o software de inside sales possam ter um alto custo inicial, a redução final de viagens, pessoal e tempo pode economizar dinheiro. As inside sales são uma forma de vendas mais barata do que as vendas externas.
  • Mais fácil de escalar: uma equipe de vendas interna desenvolve e usa o mesmo processo. Isso significa que eles usam o mesmo sistema de toques e geralmente muito do mesmo conteúdo para converter seus leads em vendas. Isso torna mais fácil dimensionar a equipe e o processo para abranger mais vendedores e mais clientes do que quando vendedores individuais estão usando suas próprias técnicas.

O que achou dos benefícios do inside sales? O que acha de colocar em prática no seu negócio? Utilize o Zoho Bigin para aumentar as vendas do seu negócio!

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