Acompanhe a Jornada de vendas no Zoho Bigin

Compreender a jornada de vendas é uma parte essencial para ajudar as pessoas a atingirem seus objetivos. É por isso que muitas empresas tentam construir mapas de jornada de vendas que representem os comportamentos de seus compradores e os processos de tomada de decisão.

Infelizmente, no cenário de negócios omnichannel de hoje, criar um mapa que represente toda a jornada de vendas pode parecer assustador, se não impossível. Afinal, alguns clientes são muito sinceros sobre suas motivações e resultados desejados, enquanto outros estão menos dispostos a se abrir.

Alguns clientes preferem interagir por meio de conversas cara a cara, enquanto outros confiam em formas não verbais de comunicação, como e-mail, mídia social ou mensagem de texto.

Com tantas personas, objetivos, motivações e estilos de comunicação a serem considerados, como você pode desenvolver uma boa jornada de vendas e ainda conseguir acompanhá-la? Uma maneira de fazer isso é começar pequeno e desenvolver seu mapa de jornada de vendas ao longo do tempo.

Aqui estão 2 principais exercícios de mapeamento para ajudá-lo a usar os dados do CRM no desenvolvimento de diferentes tipos de jornada de vendas para sua empresa.

1. Defina seus ICPs e personas

O mapeamento da jornada de vendas é uma perda de tempo até que você tenha desenvolvido uma compreensão muito específica do seu cliente ideal. Comece definindo claramente seus perfis de clientes ideais (ICPs) e personas antes de gastar algum tempo no mapeamento da jornada. Se você não tiver um ICP ou personas, considere as seguintes perguntas:

  • Se você pudesse vender apenas para um setor, qual seria?
  • Dentro dessa indústria, qual é o seu nicho principal?
  • Dentro do seu setor e nicho ideal, quais são as características do seu cliente ideal? (ou seja, tamanho da receita, linha de negócios, número de funcionários, etc.)
  • Das empresas que você serviu no passado, quais foram menos do que ideais? Porquê?
  • Quais são os tipos de pessoas (cargos, responsabilidades) com quem sua empresa interage?
  • Quais cargos tendem a tomar decisões sobre seus produtos ou serviços?
  • Quais as partes interessadas estão envolvidas no processo de compra?
  • Quem são os usuários ou consumidores reais do que você fornece?

Há muito o que pensar ao desenvolver seus ICPs e personas. Você pode não ter todas as respostas, e isso é normal. Use seus dados de CRM e crie relatórios que o ajudem a responder às perguntas difíceis.

Sua equipe de vendas também é uma fonte confiável de conhecimento em primeira mão para ajudá-lo a verificar suas suposições. Colete todos os comentários e comece a simplificá-los para a próxima etapa.

2. Analisar dados de CRM para negócios fechados

Depois de definir seus ICPs principais, é hora de usar os dados do seu CRM para identificar tendências comuns a cada jornada.

Faça uma busca detalhada usando tags ou campos personalizados e identifique rapidamente os negócios ganhos que se enquadram no seu ICP de destino.

Certifique-se de definir um intervalo de datas que forneça dados significativos suficientes. Abaixe nos preparamos algumas dicas para procurar na hora de acompanhar dados:

  • Interações semelhantes na jornada da conscientização ao fechamento;
  • Conteúdo que foi baixado ou visualizado com frequência em seu site;
  • E-mails de marketing que ajudaram a impulsionar os negócios;
  • Fontes de leads que foram responsáveis ​​por uma porcentagem considerável de negócios fechados;
  • Processos típicos de compra do cliente e as personas envolvidas;
  • Objeções que foram observadas durante o ciclo de vendas;
  • Tempo médio necessário para fechar cada negócio;
  • Detalhes pós-fechamento e implementação.

Agora, você sabe que precisa criar um mapeamento e o que analisar, mas como você pode acompanhar a jornada de vendas com o Zoho Bigin? Isso falaremos no tópico a seguir.

Como você pode acompanhar a jornada de vendas com o Zoho Bigin?

Hoje, seus clientes chegam até você por meio de diversos canais; mídias sociais, campanhas, e-mail, site, sites de comparação, referências, chat ao vivo… A lista é vasta.

Qual canal fornece mais tração? Como você coordena seu esforço? Uma solução integrada de Zoho Bigin permite rastrear suas fontes de leads identificando quais canais têm o melhor retorno sobre o investimento.

Você pode monitorar o engajamento para entender quais mensagens de marketing estão construindo seu pipeline de reconhecimento e quais não estão.

Ao compreender os dados de seus clientes, você pode agendar automaticamente pontos de contato para alcançar os clientes de forma proativa no momento certo.

Ao mapear a jornada de vendas no Zoho Bigin, você pode modelar o sucesso e garantir que a jornada de um indivíduo de lead – oportunidade – cliente seja consistente. Nenhuma perspectiva cai entre as lacunas. Você demonstra que sua empresa é aquela que entende e se preocupa com todos os seus clientes.

Não se preocupe, sua abordagem não será robótica. Com o rico histórico do cliente, você pode personalizar cada ponto de contato. A personalização não para apenas nos pontos de contato humanos, a criação de experiências digitais personalizadas demonstrou melhorar as vendas em 19% .

Ao integrar o Zoho Bigin ao seu site, você pode personalizar toda jornada de vendas pelo site, fornecendo conteúdo que eles vão se interessar e achar útil.

Compreender seus clientes permite que você melhore cada etapa da jornada. Ao centralizar sua coleta de dados e relatórios, você pode determinar onde a jornada de vendas fica aquém.

O Zoho Bigin começará a destacar os padrões de engajamento. Isso ajudará você a refinar a jornada de vendas, bem como alinhar departamentos fragmentados para criar uma experiência omnicanal coesa. Além de capturar feedback em vários estágios que podem ser analisados ​​para melhorar a experiência de futuros clientes.

Mapear essas jornadas do cliente não é garantia de que alguém comprará de você. Sua jornada de vendas precisa ser bem pensada, concisa e claramente compreendida por aqueles em funções centradas no cliente.

Ao manter cada ponto de contato com um cliente em potencial relacionável e engajado, você garante que eles formem uma opinião positiva sobre sua marca e aumentam a probabilidade de eles comprarem de você em algum estágio de sua jornada.

Com o Zoho Bigin, você não apenas pode capturar os dados apropriados da jornada de vendas, mas também compartilhar esses dados em toda a organização. As equipes de marketing agora podem criar conteúdo relevante e envolvente. As vendas podem demonstrar uma compreensão das necessidades ou interesses dos clientes.

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