Automação de marketing:o que é, como fazer, ferramentas e +

Nutrição de leads facilitada

Muitos consumidores que interagem com a empresa ainda não estão no momento de tomar uma decisão de compra. Isso pode acontecer por inúmeros motivos, desde dúvidas, falta de orçamento, outras prioridades etc.

Mesmo que não estejam prontos para comprar, esses leads são valiosos, pois podem optar por fechar negócio no futuro. Então, manter esse relacionamento é estratégico, uma vez que tudo o que essa pessoa precisa pode ser um incentivo final. E como ela já está se relacionando com a marca, tudo fica mais fácil.

Isso posto, a automação de marketing facilita o gerenciamento dessa relação com muito pouco esforço. Partindo de fluxos automatizados, as ferramentas passam a enviar conteúdos personalizados que informam e educam o lead, preparando-o para a compra.

Funil de vendas mais eficiente

Toda compra exige uma série de decisões que levam a pessoa ao momento da compra. É um processo natural, em que o consumidor se atenta às suas necessidades, estuda suas opções e entende qual marca lhe atenderia melhor.

Com auxílio da automação de marketing, fica mais fácil identificar em qual estágio cada potencial cliente está e enviar conteúdos que o ajudem a amadurecer essa decisão e avançar para a etapa seguinte do funil de vendas.

Isso melhora o relacionamento com os leads e permite ao time de vendas abordá-lo no momento certo e convertê-lo com menos esforços.

Ticket médio maior

Leads mais bem preparados e informados, que conhecem melhor suas necessidades e as possíveis soluções, são mais conscientes do que precisam e, via de regra, estão dispostos a investir mais.

Ao otimizar todo o relacionamento com esta pessoa, do primeiro contato à venda, a automação de marketing ajuda justamente a amadurecer essa decisão. O resultado é um ticket médio mais elevado.

Comunicação mais personalizada

A automação torna os esforços de segmentação da base de leads muito mais eficientes. Por meio da coleta de dados de cada usuário, é possível dividi-los em grupos que compartilham características em comum e com um nível de detalhamento maior.

A empresa pode estipular fluxos de automação e criar conteúdos específicos para cada segmento. Com isso, ela garante que as diferentes personas percorram a sua própria jornada, em vez de serem abordadas de forma genérica.

Vale dizer que o mesmo pode ser feito com base em gatilhos específicos. O usuário que se inscreveu para receber a newsletter receberá uma sequência de e-mails diferente daquela que baixou o trial de uma ferramenta.

Seja como for, com uma maior personalização, agrega-se mais valor a cada interação. Isso leva a um relacionamento mais ativo e estreito, o que pode, no final, impactar nas vendas.

Menos trabalho recorrente

Por meio da automação, o time de marketing consegue preparar os leads para os vendedores de maneira mais eficiente.

Uma vez criados os fluxos e definidos os gatilhos, a ferramenta realiza tudo de forma autônoma, e os profissionais não precisam dedicar seu tempo a tarefas meramente repetitivas.

Ciclo de vendas menor

Como todo o processo de gestão de leads é automatizado, o que acontece é que a qualificação desses contatos também se torna mais eficaz. Sendo assim, o time de vendas passa a receber apenas os leads mais quentes, isto é, que estão preparados para comprar.

Isso não só poupa tempo e esforços dos vendedores, que deixam de perder tempo com contatos mais frios, como aumenta as taxas de sucesso. Com menos objeções e com uma decisão mais madura, o ciclo de vendas se torna mais curto.

Mais produtividade

Dependendo do tamanho do negócio e da sua base de contato, monitorar as ações de cada lead manualmente pode ser uma tarefa inviável. A automação de marketing garante que as equipes, tanto de marketing quanto de vendas, ganhem produtividade no relacionamento com os usuários.

Um e-mail criado pelos profissionais de marketing podem ser disparados automaticamente para os outros leads que fazem parte do mesmo segmento. Já no lado comercial, os vendedores conseguem identificar mais facilmente se os contatos realmente estão prontos para serem abordados ou se precisam continuar no fluxo de nutrição.

Mais satisfação, retenção e fidelização de clientes

Leads mais bem preparados sabem exatamente o que esperar do produto ou serviço que vão adquirir. E o mesmo vale para a própria empresa com a qual eles estão se relacionando.

Portanto, outro ganho proporcionado pela automação de marketing são clientes mais satisfeitos, o que gera uma série de outros benefícios.

A satisfação leva à retenção desse usuário, que permanece mais tempo e tem mais chances de gastar mais, seja com outras compras ou com um upgrade.

O passo seguinte dos clientes satisfeitos é a fidelização. Ela é fundamental, porque não só aumenta o tempo que eles permanecem como consumidores da marca, como gera defensores e divulgadores espontâneos, indicando-a para seus contatos e também publicamente nas redes sociais.

Essa relação de lealdade impacta em métricas importantes, como o Lifetime Value (LTV) e até mesmo o retorno sobre o investimento (ROI) com as campanhas de marketing e esforços de vendas.

Escalabilidade

Um dos grandes trunfos da automação de marketing é permitir a implementação de ações e estratégias em larga escala. Uma maior escalabilidade significa atingir mais pessoas com menos esforços, trazendo melhores resultados sem aumentar custos.

E ao contrário de processos manuais, se a base de clientes e leads da empresa aumentar, isso não se reflete em mais gastos ou perda da eficiência. A automação mantém a engrenagem girando, sem que seja necessário contratar mais pessoas ou novos softwares.

Integração entre marketing e vendas

Uma ferramenta de automação de marketing centraliza e registra todos os dados relevantes para a empresa. Por meio de integrações com outros sistemas utilizados, como um CRM, é possível unificar todas as informações.

Dessa forma, marketing e vendas conseguem acompanhar todas as atividades, o funil de vendas e os leads, além de monitorar os resultados obtidos para reavaliar rumos e estratégias de forma conjunta.

Menos falhas

Sobretudo em grande escala, a automação proporciona uma ocorrência menor de erros.

Imagine uma equipe com poucos profissionais tendo que acompanhar manualmente cada ação de centenas ou milhares de leads. Naturalmente, algumas falhas aconteceriam: um e-mail importante poderia não ser enviado ou uma conversão não seria registrada.

É claro que as ferramentas não estão imunes a erro, mas as chances são muito menores e a velocidade para reconhecer e contornar os problemas, muito maior.

Redução do CAC

O custo de aquisição de clientes (CAC) é uma métrica que considera todos os esforços e recursos de marketing e vendas necessários para conquistar novos consumidores para a marca.

Ao promover ganhos em escalabilidade, a automação de marketing contribui para a redução do CAC. Afinal, todos os processos repetitivos que precisam ser feitos para essa aquisição são automatizados e pode ser replicados para inúmeros outros clientes, gerando economia de tempo e de recursos

Fim de tarefas repetitivas

Tarefas repetitivas não somente tendem a aumentar a ocorrência de falhas, como também podem desmotivar os profissionais. A automação pode assumir essas atividades, liberando o time de marketing para se concentrar em questões mais estratégicas e criativas.

Assim, enquanto a ferramenta se encarrega de funções como disparo de e-mails e coleta de dados, as equipes podem focar na melhoria da experiência do cliente e na criação de conteúdos que geram mais engajamento.

Além de propiciar ações de campanhas mais impactantes, isso também colabora para a satisfação geral das pessoas na empresa.

Economia de tempo e dinheiro

Um dos maiores benefícios da automação de marketing é, sem dúvida, a economia de recursos. Em primeiro lugar, de tempo, pois os softwares concluem tarefas de forma muito mais rápida e facilitam o acesso aos dados.

Depois, de dinheiro. É a soma de outros ganhos que vimos até aqui: aperfeiçoamento da gestão de leads, redução do ciclo de venda, CAC menor, ROI maior, escalabilidade... Tudo isso contribui para a diminuição de gastos.

Mais oportunidades de venda

O número de leads gerados não é, necessariamente, proporcional às vendas. Se os contatos que entram no funil não têm o fit certo com a empresa, dificilmente eles acabarão convertendo.

Por outro lado, quando os leads são de qualidade, isto é, realmente interessadas no que a marca tem a oferecer, o trabalho de qualificação e nutrição torna-se muito mais eficiente. Gera-se, então, o encantamento necessário para manter o relacionamento e conduzi-los adiante na jornada de compra.

Com mais oportunidades de vendas qualificadas em mãos, melhor é o trabalho do time comercial e mais conversões.

Segurança de dados

Marketing e vendas lidam com dados pessoais de leads e clientes. E, especialmente com as leis de proteção de informações, como a LGPD, é necessário ter cuidado redobrado com a privacidade e segurança.

As ferramentas de automação de marketing geralmente usam criptografia e outros recursos, como protocolos SSL, que garantem que todos os dados estejam seguros.

Decisões embasadas em dados

Mais do que automatizar tarefas repetitivas, a automação traz os dados para o centro do processo de tomada de decisões.

As ferramentas criam um banco de informações centralizado que pode ser consultado a qualquer momento e de maneira acessível.

Além disso, muitos softwares possuem a funcionalidade de gerar relatórios e visualizar as principais métricas em tabelas ou gráficos. Dessa forma, a empresa consegue extrair insights, perceber anomalias e identificar tendências de forma muito mais rápida e embasada.

Tudo isso faz com que as decisões sejam totalmente data-driven, sem depender de achismos.