O fluxo de nutrição é uma estratégia para fortalecer o relacionamento com os seus potenciais clientes para que se tornem leads qualificados. Assim, você poderá guiá-los pela jornada de compras até que se tornem clientes.
Para que o fluxo funcione bem, é essencial que você saiba como implementar uma boa estratégia de marketing de conteúdo, com planejamento, gatilhos estratégicos, personalização e muito mais.
Neste post, você vai conhecer mais sobre o conceito do fluxo de nutrição e como implementá-lo na sua empresa. Vamos lá!
O que é um fluxo de nutrição?
A boa estratégia de fluxo de nutrição é uma etapa do inbound marketing, ou marketing de atração, que serve para a empresa nutrir os leads e permitir que eles avancem nas etapas da jornada de compras até a fidelização.
Essa nutrição deve ocorrer de forma segmentada e sistematizada, a partir de uma estratégia bem planejada que incentive o lead a tomar uma determinada ação até a próxima etapa.
Afinal, não é suficiente alcançar novos leads. A empresa precisa planejar o disparo de conteúdos que supram as suas necessidades e dores de forma personalizada.
Dessa forma, o lead poderá conhecer a sua solução, criar uma conexão com a marca, gerar mais qualificação, aumentando as taxas de conversão e os resultados de vendas.
Quais são os objetivos do fluxos de nutrição?
O objetivo mais básico do fluxo de nutrição é vender mais. No meio desse processo, existem metas a curto prazo que precisam ser cumpridas. Para chegar até o momento de adquirir a solução ofertada, os leads devem estar preparados.
Então, o fluxo de nutrição deve conduzir o lead pelo funil de vendas. A partir de conteúdos de qualidade, é possível educar o lead para que se familiarize com a marca e entenda como a empresa pode ajudá-lo.
Os conteúdos devem ser segmentados e planejados, com materiais que ajudem os leads com as suas dúvidas, dores e necessidades. Eles devem mostrar como a empresa pode resolver o problema do lead.
O fluxo de nutrição também vai te ajudar a entender mais sobre a sua persona (cliente ideal), já que landing pages contam com páginas para coletas de dados, e as métricas do fluxo indicam interações e comportamentos dos futuros clientes.
Você poderá alimentar a sua lista de contatos, contando com uma maior quantidade de potenciais clientes, reduzindo os custos de aquisição e tornando a conversão mais eficiente.
Como montar um fluxo de nutrição?
Se você quer montar um fluxo de nutrição eficiente, é essencial ter um sistema de automação para te ajudar a estimular os leads com experiências de qualidade e criar um relacionamento duradouro. Tudo de forma automatizada, para que os colaboradores não precisem acionar o fluxo de forma repetitiva.
Agora, vamos aos outros componentes necessários para a criação de um fluxo de nutrição:
1. Crie a persona e segmente
Antes de tudo, é preciso que você conheça quem é o seu cliente ideal (persona) para saber qual o tipo de linguagem, o tom que você utilizará, até mesmo qual identidade visual irá agradar.
Para definir isso, nada melhor do que observar quem é a persona que receberá os seus conteúdos de nutrição a partir de dados de clientes já existentes. Então, você criará perfis com nome, idade, hobbies, características, renda, família, localização e mais.
Você deve identificar as dores, necessidades e dificuldades da sua persona. Entenda, por exemplo, quais canais ela usa, quais as palavras-chave, os assuntos, os melhores formatos de conteúdo. Assim, poderá construir um planejamento mais eficiente.
2. Crie a lista de emails
Conseguir o endereço de email dos seus visitantes é essencial para iniciar esse fluxo, já que você precisa ter contatos para nutrir. De acordo com pesquisa, o e-mail continua sendo um ótimo canal de nutrição, onde você pode monitorar métricas e chamar o usuário para diversas ações.
Você pode captar leads, por exemplo, através de uma landing page. Com um formulário simples, pedindo apenas os dados essenciais do usuário, em troca de um desconto no produto ou um conteúdo relevante como e-book, infográfico, checklist e outros.
3. Faça o planejamento
O fluxo de nutrição deve ser aplicado com um planejamento baseado em dados. Monitore sempre cada etapa para identificar oportunidades de melhoria e defina objetivos claros, como fechamento de vendas, divulgação da marca ou de um evento, por exemplo.
Crie o caminho que cada persona deverá percorrer com a sua empresa, determinando intervalo entre as etapas da jornada de compra, a quantidade de e-mails que será disparada e os conteúdos que serão compartilhados.
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4. Categorize os leads
Ao fazer as perguntas certas na landing page, você poderá obter informações que te ajudarão a classificar os seus leads. Assim, poderá criar conteúdos mais específicos, personalizados e úteis.
Lembre-se de disponibilizar conteúdos de qualidade com diferentes funções em cada etapa. No início, você deve focar mais nas dores do seu público-alvo, sem falar sobre a sua empresa ou a solução que quer vender.
5. Escolha o gatilho
É hora de definir as ações do fluxo que irão desencadear o envio da sequência de mensagens. Por exemplo:
- o lead foi impactado pelo seu anúncio,
- entrou na landing page,
- preencheu o formulário,
- foi categorizado,
- recebeu, abriu e clicou no e-mail,
- fez download do e-book criado pela sua empresa,
- recebeu um e-mail com oferecimento de artigos no seu site,
- visitou o site, encontrou a sua solução e comprou.
Não é necessário que o fluxo seja assim, mas é essencial usar gatilhos mentais, que são estímulos que influenciam a tomada de decisão. Você deve estimular esses gatilhos para persuadir e direcionar os seus leads pelo fluxo.
Use, por exemplo, o gatilho de escassez: “vagas limitadas” ou “desconto apenas para os primeiros clientes”. Também há o de urgência, como “oferta por tempo limitado” ou ainda o gatilho da novidade, curiosidade, humanização e outros.
6. Crie conteúdo rico e empático
O seu conteúdo deve ser relevante e gerador de conexões. Chame a pessoa pelo nome e permita que ela te chame pelo seu nome também, escreva diretamente à persona, com uma linguagem leve, adequada, empática e personalizada.
A personalização é uma estratégia usada para entregar mensagens e experiências relevantes para os usuários, levando em consideração suas preferências e comportamentos individuais.
A personalização pode ser aplicada em e-mails, anúncios, blogposts, conteúdos de redes sociais e mais, bem como pode ser feita com base em localização, idade, comportamento, preferências, recomendações e outros tipos.
Responda às interações feitas pelos leads com os seus conteúdos, demonstrando segurança, confiança, autoridade no assunto, conhecimento profundo e, claro, dados. Não se preocupe, mesmo que o lead não vire cliente imediatamente, ele irá se aproximar da sua marca para compras futuras.
7. Faça o monitoramento
Monitore toda a jornada e perceba se os resultados estão sendo os esperados. Mesmo que sejam, há sempre espaço para melhoria. Corrija falhas, gargalos, faça testes e esteja sempre aberto a aprendizados.
Elaboramos um material para você otimizar o fluxo em 5 passos. Conheça os benefícios dessa prática e descubra como melhorar o seu fluxo de nutrição de leads hoje mesmo!
Exemplos de fluxo de nutrição de leads
Para entender melhor na prática, confira mais alguns exemplos de fluxos de nutrição de leads utilizando automação de marketing:
Exemplo 1: Educação de Leads
Objetivo: Educar os leads sobre um tópico relacionado à solução que a sua empresa oferece.
Dia 0: Lead entra na lista após preencher um formulário e baixar um e-book.
Dia 1: Envio de e-mail de agradecimento e entrega do material baixado.
Dia 3: Envio de e-mail com sugestão de artigo relacionado ao mesmo tema.
Dia 7: Envio de um vídeo ou webinar com mais insights sobre o tópico.
Dia 10: Por fim, envio de um estudo de caso relevante.
Exemplo 2: Reengajamento de Leads Inativos
Objetivo: Reativar leads que não interagiram por um período.
Dia 0: Lead é identificado como inativo.
Dia 3: Envio de e-mail perguntando se o lead ainda tem interesse e oferecendo conteúdo.
Dia 7: Envio de um cupom de desconto ou oferta especial para incentivar a ação.
Dia 14: Envio de e-mail com um convite para um webinar ou evento online exclusivo.
Dia 21: Último e-mail com um apelo mais direto para retomar o contato com a empresa.
Exemplo 3: Nutrição de Leads por Segmentação
Objetivo: Nutrir leads com base em seus interesses e comportamentos.
Dia 0: Lead entra na lista após se inscrever em um formulário de contato.
Dia 1: Envio de e-mail de boas-vindas e pergunta sobre os principais interesses do lead.
Dia 3: Com base nas respostas, o lead é segmentado em uma categoria.
Dia 7: Envio de e-mails personalizados com conteúdo relevante para cada segmento.
Dia 14: Envio de e-mail com uma oferta para um evento do interesse do lead.
Exemplo 4: Upsell ou Cross-sell
Objetivo: Oferecer produtos ou serviços adicionais para leads que já são clientes.
Dia 0: Lead se torna cliente após compra.
Dia 2: Envio de e-mail de agradecimento e confirmação do pedido.
Dia 5: Envio de e-mail com produtos complementares ao que foi comprado.
Dia 10: Oferta especial para um upgrade ou plano premium do produto adquirido.
Dia 15: Envio de e-mail com uma pesquisa de satisfação sobre a experiência de compra.
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Como criar um fluxo de nutrição com o Zoho Marketing Automation
Você sabia que, de acordo com uma pesquisa da Adobe, 75% dos negócios utilizam ferramentas para automação de marketing?
Uma boa ferramenta de automação permite um fluxo otimizado, sem falhas e sem necessidade de atividades repetitivas por parte dos colaboradores. O Zoho Marketing Automation vai oferecer todas as funcionalidades que você precisa.
A criação de um fluxo de nutrição com o Zoho Marketing Automation permite automatizar o envio de conteúdo relevante aos leads para educá-los, engajá-los e convertê-los.
Você poderá criar uma campanha diretamente no painel de controle e escolher o tipo que se adequa ao seu objetivo, como “Fluxo de Nutrição”.
(Defina o objetivo do fluxo, nesse caso: nutrição)
Então, configure a duração das etapas, os horários de envio e critérios para a sequência.
(Selecione os gatilhos da jornada)
Basta ir em “Adicionar Etapa” para escolher e-mail, SMS e mais.
(Crie o processo da jornada)
Depois, adicione detalhes, e condições para acionar outras etapas.
(Defina as ações do fluxo)
A plataforma permite que você personalize completamente o conteúdo. Proporcione ofertas, convites, conteúdos ricos e materiais educativos. Durante todo o tempo, a solução facilita testes e validações.
Antes de ativar a campanha, você poderá testar para garantir que todas as etapas estejam configuradas corretamente. Por fim, você vai ativar a campanha e seguir monitorando e ajustando.
O Zoho Marketing Automation te entrega análises e relatórios detalhados sobre o desempenho da campanha, com insights para tomar decisões baseadas em dados.
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