O que é Cross Sell e como aplicá-lo?

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Cross sell: quando é bem feita, poderá agregar valor aos seus relacionamentos, estabelecer credibilidade e aumentar a receita.

também conhecido como ‘’venda cruzada’’, é quando um cliente compra produtos e serviços relacionados à sua compra original com base na sugestão de uma marca.

Quando um balconista recomenda um par de meias para combinar com os sapatos que você está comprando, isso é cross sell.

Encontrar novos clientes e aumentar a receita de seu negócio sempre será um desafio. Uma das melhores maneiras de se concentrar e ter sucesso em vendas é através de técnicas como de cross sell.

O que é Cross Sell e por que você deve se importar?

A Cross Sell é uma tática de vendas usada para obter mais valor de um negócio ou transação de vendas. Embora comumente usado para empresas de varejo, ele pode ser aplicado a muitos setores nos mercados B2C e B2B.

Quando usar a Cross Sell? 

A cross sell, ou venda cruzada, envolve a sugestão de produtos ou serviços adicionais que complementam uma compra existente. A ideia é que você possa gerar mais receita com um negócio e, ao mesmo tempo, melhorar o valor para seus clientes que já estão na mentalidade de compra. A cross sell é comumente usada antes, durante ou um pouco após a transação principal ter sido feita.

Como aderir ao Cross Sell? 

A cross sell não é a mais fácil, mas pode ser mais fácil do que parece se você abordá-la cuidadosamente. A seguir estão algumas dicas para ajudar.

1. Crie soluções complementares

Mesmo antes de gerar um plano de vendas descrevendo como as táticas de vendas cruzadas serão incorporadas às suas atividades diárias de vendas, você precisa ter algo para fazer vendas cruzadas. Alguns setores já têm oportunidades orgânicas para cross sell, como um caixa de cafeteria recomendando alimentos quando você compra café.

Para muitos outros, no entanto, talvez seja necessário criar a solução do zero, projetando outro produto ou serviço que combine bem com sua oferta principal. Para software, você pode criar um serviço paralelo para ajudar a aprimorar a experiência do usuário ou desenvolver uma ferramenta de software nativa que complemente o aplicativo principal. Para linhas de roupas, você pode adicionar um departamento de acessórios que combine bem com os itens de vestuário.

Existem oportunidades ilimitadas na criação de soluções complementares em seu negócio. Esta é a sua chance de encontrar maneiras de se destacar da concorrência e promover sua proposta de venda exclusiva .

2. Foco na criação de valor para Cross Sell 

À medida que você encontra lacunas de conversação para fazer uma cross sell, certifique-se de primeiro entender as necessidades deles e por que eles fizeram a compra inicial (primária) para começar. Fazer perguntas sobre os problemas que eles procuram resolver e suas preferências em um produto ou provedor de serviços prova que você está mais focado em ajudá-los do que apenas tentar coletar receita extra.

Esse nível de transparência ajuda a criar confiança entre comprador e vendedor. Também facilita a agregação de valor à compra de um cliente com soluções complementares relevantes na hora de entender suas necessidades. Por exemplo, suponha que alguém entrou em sua loja de eletrônicos porque deseja que uma TV mais nova transmita seus programas favoritos.

Como você sabe que sua principal prioridade é o streaming, você pode encontrar uma TV de tela plana relativamente barata e vender um dispositivo inteligente compatível para atender às suas necessidades de streaming. Essa solução não apenas provou que você está se concentrando nas necessidades deles, mas o valor geral é aumentado para o cliente com base nas prioridades que eles expressaram.

3. Certifique-se de que o tempo é relevante

Um elemento-chave da venda cruzada é o momento em que você faz a tentativa. Certifique-se de fazer isso enquanto eles estão na mentalidade de compra, pouco antes da tradução, enquanto a transação está ocorrendo ou pouco tempo após a tradução. E-mails pós-compra com recomendações geralmente são enviados um ou dois dias após a primeira transação para mantê-lo fresco na mente do comprador.

Se você esperar muito, como um mês ou um ano depois, o comprador já pode estar satisfeito e confortável com o que tem e não desejar fazer nenhuma alteração – uma objeção comum de vendas. Certifique-se de que suas campanhas de e-mail de gotejamento estejam configuradas para enviar mensagens de cross sell dentro de um ou dois dias da compra enquanto treina seus representantes de vendas para fazer suas tentativas perto do ponto de venda.

4. Simplifique a condução dos negócios

Ninguém quer fazer mais trabalho do que o necessário para fazer complementos de produtos ou serviços. Portanto, operacionalmente, você precisará garantir que as soluções complementares possam ser adquiridas com o mínimo de esforço e que não haja um processo extenso para o complemento envolvido.

Por exemplo, em seguros, se um agente tentar fazer com que o segurado agrupe seu seguro residencial e de automóvel, ele pode facilitar isso transmitindo os dados pessoais adquiridos da subscrição do seguro residencial para o aplicativo do automóvel – exigindo apenas informações adicionais sobre o veículo. Além disso, o segurado também poderá pagar o prêmio como uma fatura em vez de faturas separadas.

Se a técnica de cross sell estava sendo implantada após a compra, o processo de criação do complemento deve ser igualmente fácil. Por exemplo, se um e-mail automatizado for enviado depois que alguém comprar um par de sapatos, o e-mail deve ter um link conectado aos produtos complementares que permitem ao usuário adicionar o item ao carrinho e fazer o check-out em um clique. A simplificação é um fator importante para fazer com que um cliente continue com uma compra complementar.

5. Experimente fazer kit 

Isso envolve a combinação de vários SKUs para serem vendidos em um pacote por um preço único. Ao criar um kit que combina itens de baixo desempenho com itens populares, você pode vender o estoque com o risco de se tornar estoque morto (veja o que é estoque morto ).

Uma ótima opção para isso é criar uma caixa de assinatura temática para emparelhar produtos e usar o valor dos mais vendidos para movimentar os de baixo desempenho.

6. Ofereça descontos

É muito mais fácil convencer um cliente a adicionar novos produtos ao pedido quando recebe um desconto. A melhor maneira de usar esse método é oferecer uma porcentagem do produto mais barato. Isso manterá sua margem de lucro mais alta, mas ainda parecerá uma economia valiosa para o cliente.

Verifique se os produtos estão relacionados. Isso pode parecer óbvio, mas não tente fazer cross sell de produtos que não tenham conexão lógica. Isso fará com que os clientes sintam que você não está tentando atender às necessidades deles e pode prejudicar o relacionamento. Atenha-se aos produtos relacionados e destaque como a venda adicional beneficiará o cliente.

7. Faça sugestões baseadas em dados

Você pode vender produtos ou serviços adicionais observando as interações anteriores de um cliente com seu site e as compras que ele fez.

Se você descobrir que um cliente está navegando em seu site, lendo artigos de blog sobre técnicas de publicidade digital e baixando e-books relacionados à publicidade, você pode entrar em contato diretamente e defender seus serviços de PPC.

Muitos CRMs, como o Zoho CRM ágil, podem atribuir a atividade do site a qualquer contato que você tenha.

A cross sell é valiosa tanto para você quanto para o cliente. Se você quer mais automação para encontrar oportunidades únicas, o Zoho CRM é o software ideal para a sua empresa! Conheça nossas soluções, a Zoho garante resultados para o seu negócio.

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