リードマネジメントに万能なCRMツール
リードマネジメントとは、オンライン広告や資料ダウンロードなどで獲得したリード（見込み客）を、
商談、そして受注へと顧客化していく流れをマネジメント（管理）することを指します。
大量の顧客データを扱うためITツールの活用が最適で、特に顧客情報から商談までを一元管理できるCRMツールが有用です。
リードマネジメントとは
リードマネジメントとは、オンライン広告や資料ダウンロードなどで獲得したリード（見込み客）を、商談、そして受注へと顧客化
していく流れを管理することを指します。顧客化へのプロセスごとにそれぞれ区別して、リードの獲得（リードジェネレーション）、
リードの育成（リードナーチャリング）、リードの選別（リードクオリフィケーション）と呼ぶことがあります。
リードマネジメントが重要な理由
見込み客から顧客化までの流れを適切に管理することは、営業プロセスを効率化し、さらに、受注に至ったリード情報をマーケティング活動の参考にする、という好循環を生み出すことができます。リードマネジメントが重要である理由を4点挙げます。
営業プロセスの効率化
リードマネジメントを適切に行うことで、企業は営業プロセスを効率的に管理することができます。リードの収集、分析、追跡を自動化し、営業部門が必要な情報をすばやく入手できるようにします。
リードの質の向上
リードマネジメントは、より良い見込み客を獲得するのを助けます。マーケティング部門は、顧客化したリードの情報から逆算してターゲットを決められるようになり、リードの質を高めていくことができます。
収益の増加
リードマネジメントによって、獲得するリードの質が上がり、効率的な営業プロセスを通して、同じ投資でより多くの受注を獲得することができます。これにより、企業は収益を増やすことができます。
顧客満足度の向上
リードマネジメントは、企業が顧客との良好な関係を構築するのを助けます。リードの情報を正確に収集し、それに基づいて適切なアプローチを行うことで、ニーズに合わせた提案が可能となり、顧客満足度が向上します。
リードマネジメントでできること
リードマネジメントの手法
顧客化へのそれぞれのプロセス、リードの獲得（リードジェネレーション）、リードの育成（リードナーチャリング）、リードの選別（リードクオリフィケーション）を説明します。
リードの獲得
（リードジェネレーション）
見込み客（leads）の生成（generation）を意味します。Webサイトやイベント、飛び込み営業などからリードを獲得します。収集したリードは、名前、メールアドレス、電話番号、興味のある製品やサービスなどの情報を含めて管理することが重要です。
リードの育成
（リードナーチャリング）
見込み客（leads）の養育（nurturing）を意味します。見込み客に対して、メルマガや架電、訪問などで接点を持ち、購入に向けて態度変容を促すプロセスです。ナーチャリングを行うことで、リードが育ち、顧客化する可能性を高めます。
リードの選別
（リードクオリフィケーション）
見込み客（leads）の条件付け（qualification）を意味します。リードの質を評価するスコアリングを行うことで、営業担当者がどのリードにフォーカスすべきか判別します。リードを営業担当者に適切に割り当てることで、スピーディーなフォローが可能です。
リードマネジメントのためのツール
リードマネジメントは、多くのリードを扱い分類していくことから、紙の顧客帳簿ではなく専用のITツールを使うことが有効です。ただ、そのツールは数多くあり、一部のプロセスや手段に特化したものから、プロセス全体をマネジメントできるものまであります。サービスによって仕様は異なりますが、おおまかに以下の通りです。
プロセス特化型
01
SNS
リードジェネレーションやリードナーチャリングに特化しています。最初の接点を作り、SNS上でコミュニケーションすることで商品への関心を高めます。媒体に匿名性があるため、リードに個人情報が無いケースがあります。
02
オウンドメディア
リードジェネレーションに特化しています。メディアを通じたコミュニケーションで企業や商品のファンになってもらいます。リード化までの距離が長いのが特長です。
03
デジタル広告運用ツール
リードジェネレーションに特化しています。有料の広告を通じてWebサイトに誘導し、リード化を促します。SNSは通常のコミュニケーション以外に、広告運用ツールを通じて接点を強制的に増やすことができます。
04
メールマーケティングツール
リードナーチャリングの、さらにメールに特化したツールです。指定したタイミングで、リスト化したリードにメールを送信できます。リストを出し分ければ、リードが関心を持っているトピックに関連する情報を提供できます。
プロセス網羅型
01
MAツール
リードマネジメントのすべての段階にアプローチできます。ツールで生成したフォームを使い、獲得したリードをシナリオに基づいて自動メールなどを送って育成します。リードを確度ごとにスコアリングするマーケティング（Marketing）自動化（Automation）ツールです。
02
SFAツール
リードマネジメントのすべての段階にアプローチできます。SFA（営業支援;Sales Force Automation）ツールの連携機能を使ってリード情報を取り込み、リードの行動に合わせてスコアリングして営業活動に活かします。リードの育成は別のツールを連携するケースがあります。
03
CRMツール
リードマネジメントのすべての段階にアプローチできます。CRM（顧客関係管理;Customer Relationship Management）ツールに情報を取り込み、顧客化してからも管理し続けます。顧客情報を一元管理することがツールの目的であるため、多様なツールとの連携に優れ、リードマネジメントのあらゆるプロセスを把握できます。
リードマネジメント導入の課題と解決法
多チャネルのリードを管理しきれない
リードはWebサイトのフォームや電話、展示会での名刺などさまざまなチャネルで増えていきます。エクセルなどのファイル管理ではリアルタイムで共有し合うことができません。多くの連携機能があるツールを使えば情報集約の労力を減らせます。
クレンジングが大変
多チャネルから集まったリードはデータの定義がそろっていません。リードの選別をしようにも、クレンジングに手間がかかります。ツールを使えばフォーマットがそろっているので、すぐにリードの選別プロセスに入れます。そして選別も自動です。
リード情報を活用しきれない
苦労して集約し、クレンジングしたリード情報でも、それを活用しきれないことがあります。リードマネジメントするならばそれを施策にフィードバックすることがゴールです。ツールを使えば、データが常に可視化され、打ち手に活かせます。
セキュリティに不安
顧客情報を扱うため、セキュリティとプライバシーの問題に対処する必要があります。暗号化に優れていたり、顧客情報権限を細かく設定できたりするツールが理想です。セキュリティの国際認証を受けたツールであるか確かめましょう。
リードマネジメントにMA/SFA/CRMツールが最適
リードマネジメントは、「メルマガだけ送りたい」などと限定的な用途でない限り、MA、SFA、CRMのようなプロセス網羅型のツールが最適です。なぜなら、これらのツールはIDやメールアドレス以外も含めた顧客情報と紐付くためです。
リードマネジメントならZoho CRM
リードマネジメントしつつ、「マーケティングを強化したい」「営業プロセスを効率化したい」という思いがあるなら、ゾーホーのCRMツール「Zoho CRM」が最適です。なぜなら、顧客管理をベースとしながらも、MA、SFA機能を標準装備しており、顧客化のためのリードマネジメントの全てのプロセスを一元管理できるためです。さらに拡張性が高いことも特長です。世界25万社の導入実績がその有用さを裏付けています。
情報登録の手間が激減
Zoho CRM は、Webサイトのフォームと連携できるため、いちいちリード情報をツールに入力する手間がありません。電話プロバイダーサービスと連携すれば、電話の受発信もツール上でできます。多チャネルの情報も無理なく集約できます。
スムーズにリードをスコアリング
ツール上にデータが集まっているので、リードの選別はルール決めを最初にするだけで自動でスコアリングされます。顧客情報や顧客の行動に基づき点数付けされ、優先順位を明確にします。Zoho CRM は、スコアリングは部署ごとにカスタムできます。
リードの進捗を一目で把握
Zoho CRM は、リードの情報はもちろん、関連する商談までも1つの画面で見ることができ、状況を即座に把握することが可能です。クロージング間近の案件や対応が急務な案件を一目で把握できます。
レポート機能で状況を可視化
リードを1件1件でなく、ボリュームとして見る場合はZoho CRM の「レポート機能」が最適です。プロセスごとに何件のリードがあるのかリアルタイムで可視化します。分析して、打ち手を考える準備が常に整っています。
GDPRコンプライアンス基準に準拠したセキュリティ
Zoho CRMは、EU圏の個人・企業の個人情報の保護に関する規則GDPR「General Data Protection Regulation」の個人情報保護規則に遵守するためのセキュリティ対策機能を搭載しています。