Como anda a performance empresarial? É preciso ter ferramentas para analisar os resultados do que a sua equipe pratica. Para não se basear em achismos, monitorar os KPIs de vendas é fundamental, avaliando o desempenho e gerando melhores planos.
Os famosos KPIs de vendas são indicadores-chave de performance, e podem mostrar para a gestão como anda a da área comercial. Os dados também são ótimas bússolas para que a empresa tome decisões embasadas.
Com base no que foi analisado, a gestão poderá entender se permanece no mesmo caminho ou ajusta ações. Então, atuar com KPIs significa ajudar a organização a prosseguir.
Se você quer trabalhar com dados, não se basear em achismos e tomar decisões mais precisas, entenda aqui como usar os KPIs de vendas a seu favor. Vamos lá?
1. O que são os KPIs de vendas?
Conhecer os principais indicadores de vendas ajuda a otimizar processos e alcançar melhores resultados. Por isso, vamos começar pelo conceito de KPIs de vendas, os indicadores que devem ser usados para impulsionar as operações da sua empresa.
Os KPIs de vendas são necessários porque, no mercado atual, empresas devem se basear em dados para tomar decisões. Os dados são agora uma parte essencial da tomada de decisões estratégicas.
Eles geram:
Tomada de decisões mais precisas, ao invés de suposições e intuição.
Identificação de tendências e padrões, permitindo que a empresa faça previsões e não esteja tão vulnerável a riscos.
Leitura da performance, mostrando áreas de melhoria.
Análise do perfil do cliente, revelando informações valiosas sobre preferências, comportamentos e necessidades.
Otimização, já que a empresa pode ver ineficiências e fazer ajustes.
A coleta, armazenamento e análise de dados é importante para uma estratégia eficaz, e os KPIs de vendas (Key Performance Indicators ou Indicadores-chave de Desempenho) são métricas que entregam essas informações.
KPIs são usados para medir a eficácia das vendas. Eles ajudam a acompanhar o desempenho, identificar pontos de melhoria, fazer projeções e, com base nas descobertas, tomar decisões.
Os indicadores permitem que as organizações analisem o progresso de um departamento específico, um projeto, uma campanha, uma estratégia e muito mais.
Afinal, a tecnologia faz o mercado se mover rapidamente - e as empresas precisam acompanhar.
2. 14 KPIs de vendas essenciais para monitorar
Como você viu, uma empresa pode se apoiar nos KPIs de venda para direcionar movimentos e até engajar o time nos objetivos certos, recompensando quem mostra bons resultados.
Os dados obtidos pelos KPIs de vendas podem mostrar as preferências e rejeições de um cliente, de forma que a empresa possa construir a experiência mais personalizada para encantar e fidelizar.
São muitas vantagens!
Mas, para obter os benefícios, é preciso contar com os dados e informações mais relevantes, que mostram o que funcionou ou não. Entenda alguns exemplos de KPIs de vendas importantes:
Número de oportunidades abertas no funil
Para saber quantas oportunidades os vendedores tiveram para gerar vendas, use esse indicador.
O volume é mostrado a partir de uma análise histórica, verificando quantos leads chegaram, quantos se tornam clientes e qual é a meta.
Número de oportunidades concluídas
A porcentagem de oportunidades de vendas que sua equipe conseguiu converter em negócios fechados, indicando a eficiência. Observe, no seu sistema, quantos leads entram e quantos são convertidos em clientes.
Conversão de visitante em lead
Entre os usuários que acessam as redes sociais, sites ou eventos, quantas permanecem na jornada e demonstram interesse nas soluções ofertadas? Quantos entregam os dados de contato?
Ticket médio
O ticket médio, como o nome indica, avalia o valor médio que um cliente gasta com as soluções que a empresa oferta. Mensure o ticket médio para observar resultados e entender como fidelizar clientes.
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Quanto a empresa investe para conquistar um cliente? O CAC é um dos principais KPIs de vendas, e é calculado dividindo a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um período.
Lead time
Lead time é o ciclo de vendas, o tempo necessário para que a empresa transforme um lead em uma venda. Depende da complexidade da empresa, mas pode indicar como acelerar processos.
Lifetime Value (LTV)
O LTV significa valor do tempo de vida do cliente, ou seja, o lucro que cada cliente gera com o tempo. O cálculo é:
LTV = ticket médio x quantidade de pedidos no ano x tempo de retenção
Taxas de conversão entre as etapas
Acompanhe a taxa de conversão em cada etapa do funil. Saiba como os leads reagem em cada fase para otimizar estratégias e tornar cada passo mais eficiente. Um CRM pode te ajudar nessa mensuração.
Tempo médio de venda
Entenda o tempo médio que a empresa precisa para converter uma oportunidade em venda. Assim, você passa a saber se é preciso otimizar estratégias e tornar a conversão mais eficiente.
Taxa de conversão
Analise quantas oportunidades se tornam clientes. Esse indicador é fundamental para que as oportunidades sejam tratadas adequadamente, chegando ao setor para serem bem trabalhadas.
Tempo médio de resposta ao lead
Quando o cliente contata a sua empresa para tirar dúvidas ou resolver problemas, quanto tempo a equipe leva para respondê-lo? As interações devem ser rápidas e satisfatórias.
Tempo médio de rampeamento
O tempo necessário para que um novo vendedor seja treinado e capacitado para alcançar a máxima performance.
Churn rate
Avalie a retenção de clientes com a taxa de cancelamento, que se refere à porcentagem de clientes que passam a não utilizar a solução da empresa com o tempo, cancelando o serviço.
Taxa de follow up
Saiba a porcentagem de clientes que foram monitorados e contatados pela equipe, tornando-se clientes. Esse indicador de qualidade mostra o histórico de interações com o cliente.
3. Como usar os KPIs para alavancar as vendas?
Aqui, não há mais espaço para achismos! Para usar os KPIs de vendas a seu favor, use práticas para alavancar o processo de vendas:
Estabeleça metas e métricas claras
Os KPIs devem ser baseados em métricas e metas de vendas específicas, claras para a equipe e realistas. Escolha metas desafiadoras, mas de fato realizáveis e comunicadas para o time.
Identifique áreas de melhoria
Os KPIs ajudam a identificar áreas que precisam de melhoria. Então, analise regularmente os resultados para fazer ajustes e otimizações.
Engaje a equipe
Os KPIs podem ser usados para motivar a equipe de vendas. Defina metas baseadas nos KPIs e ofereça recompensas para aqueles que as alcançarem.
Melhore o atendimento ao cliente
Os KPIs relacionados ao atendimento ao cliente, como o tempo médio de resposta, podem ser usados para melhorar o atendimento ao cliente, levando a mais satisfação e mais vendas.
4. Domine seus KPIs de vendas com o Zoho CRM
Dominar seus KPIs de vendas é essencial. Então, para ter precisão, você precisa da tecnologia certa: o Zoho CRM.
O software CRM significa Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente. Ele vai te ajudar a centralizar dados de todas as interações com os clientes, entregando diversas métricas.
O Zoho CRM vai te ajudar com análise avançada para basear a tomada de decisões mais inteligentes!
Com os recursos disponíveis, você passa a analisar métricas com eficiência, acompanhando todas as oportunidades, os status e resultados desde a fase inicial até a conclusão.
Crie relatórios personalizados para analisar as taxas e segmentar os dados com base em diferentes critérios, como vendedor, região, produto, etc.
Encontre tendências e padrões rapidamente, automatize processos de vendas completos durante o funil de vendas e aproveite a Zia, assistente social de Inteligência Artificial, para entregar as informações que você pede.
Crie painéis personalizados com widgets analíticos de vendas, como medidores de metas, KPIs e funis. Visualize os dados de forma intuitiva, a partir de gráficos e tabelas. Aproveite a inteligência de dados acionável com a distância de um clique.
Obtenha insights úteis, monitore os seus KPIs de vendas e consiga resultados detalhados rapidamente com o Zoho CRM!
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