そもそも営業戦略とは
営業戦略とは、企業が営業活動を通じて達成しようとする目標を明確にするために策定する計画です。
この戦略は、市場セグメンテーション、競合環境分析、顧客ニーズの分析、製品・サービスの選択、マーケティング・プロモーション戦略、
販売チャネルの選択などを含めて構築されます。営業戦略は企業の成長と収益アップに向けた効果的なアプローチを提供することが期待されます。
営業戦略と営業戦術の違い
「営業戦略」は、企業が長期的に営業活動を進めるための方針や方向性を示したもので、例えば新しい市場の開拓や競合他社との差別化などが含まれます。
一方、「営業戦術」は、営業戦略を実際に実行するための方法や手法を示したもので、例えば、営業担当者のアプローチや商談のテクニック、商品の提案方法などが含まれます。
つまり、営業戦略は大まかな方向性を示し、営業戦術はそれを具体的に実行するための方法を示します。
営業戦略を立てる手順とポイント
現状分析
企業の現状、市場動向、競合分析などを分析します。
競合他社との差別化を図ることで、顧客に選ばれやすくなります。
目標設定
営業活動の目的を明確にすることが重要です。
例えば、売上の増加、新規顧客の獲得など。
資源配分
営業活動に必要なリソース（人員、費用、技術など）を見積もり、配分します。
マーケティングミックスの設計
営業活動のためのマーケティングミックス（製品、価格、プロモーション、
場所）を設計します。市場を適切にセグメンテーションすることで、
ターゲット顧客を絞り込みやすくなります。
アクションプランの作成
営業戦略を実行するためのアクションプランを作成します。
アクションプランを確実に実行することが重要です。
実行と評価
営業活動を実行し、効果を評価します。そして、必要に応じて調整します。
営業戦略の立案に役立つ分析フレームワーク
営業戦略の立案では、さまざまな分析フレームワークを用いることが一般的です。
- SWOT分析
- PESTEL分析
- BCGマトリックス
- 5C分析
SWOT分析
SWOT分析とは、Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）を分析することで、企業の戦略立案に役立つ分析方法です。この分析によって、企業の強みや弱み、機会や脅威を明確にすることができ、それに基づいて将来的な戦略を立てることができます。SWOT分析は、市場調査や競合他社の分析などを通じて情報を収集することから始まります。
PESTEL分析
PESTEL分析とは、Political（政治的）、Economic（経済的）、Social（社会的）、Technological（技術的）、Environmental（環境的）、Legal（法的）な要因を分析することで、市場動向や競合環境などを把握することができる分析方法です。この分析によって、企業が外部環境に対応するために必要な情報を得ることができます。PESTEL分析は、政治的な状況や経済動向、技術革新などに対応するために、市場動向や競合他社の分析などを通じて情報を収集することから始まります。
BCGマトリックス
BCGマトリックスは、Boston Consulting Groupが提唱した、製品ポートフォリオ分析のためのフレームワークです。このマトリックスは、市場シェアと市場成長率を軸に製品の競争力を評価するもので、製品の成長性や収益性を見ながら、製品群の管理戦略を立てることができます。
5C分析
5C分析は、企業や組織の5つの重要な領域を分析する方法です。Company（企業）では、企業の内部運用、強み、弱み、能力などを分析 Customers（顧客）では、ターゲット市場や顧客セグメンテーションの分析、顧客のニーズ、好み、行動などを分析します。Competitors（競合他社）は、競合他社の戦略、市場シェア、強み、弱みなどを分析し、Collaborators（協力者）はサプライヤー、パートナー、その他の企業の成功に関わる役割を果たすステークホルダーを分析します。そしてClimate（環境）では業界や市場に影響を与える広い経済、政治、社会的な要因を分析します。これらの5つの領域を分析することで、5C分析は企業の状況を包括的に把握し、ビジネス戦略や意思決定に役立つ情報を提供します。
営業戦略を立てるメリット
営業戦略を立てることで、目標を達成するだけでなく、効率的なリソース配分や競合優位性の確率、
顧客満足度の向上などが期待でき、結果として業績向上につながります。
目標達成
明確な営業戦略を立てることで、目標を達成するための計画を立てることができます。
効率的なリソース配分
営業チームや費用、時間などのリソースを効率的に配分することができます。
競合優位性の確立
市場状況や競合他社との差別化を明確にすることで、競合優位性を確立することができます。
顧客満足度の向上
顧客のニーズや要件に基づいた営業戦略を立てることで、顧客満足度を向上させることができます。
業績の向上
効率的なリソース配分や顧客満足度の向上などを反映した結果、業績の向上が期待できます。
営業戦略を成功させるポイント
明確な目標設定
目標を明確に設定することで、戦略の方向性が明確になります。
顧客分析
顧客のニーズや行動パターンなどを分析することで、顧客志向の戦略を立てることができます。
競合他社分析
競合他社の戦略や強み弱みなどを分析することで、差別化のできる戦略を立てることができます。
チームの意識統一
営業チームの意識統一を高め、一貫性のある営業活動を行うことが大切です。
実行力の強化
戦略の立て方だけでなく、その実行力も重要です。確実な実行計画とフローを作り、実行することが大切です。
フレキシビリティの向上
市場状況や顧客の変化などに応じて、戦略をフレキシビリティを持って変更することが大切です。
営業戦略の立案に役立つCRMツール
CRM（Customer Relationship Managemen）ツールは、営業戦略の立案や実行、達成状況の追跡など多岐に渡って営業を支援します。
営業戦略を効率的に実行し、成果を最大化することができます。また、CRMツールを活用することで、顧客との関係を構築し、
顧客満足度の向上に寄与することもできます。
顧客情報の管理
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