Value Proposition phù hợp thúc đẩy xây dựng chiến lược dài hạn cho doanh nghiệp, điều chỉnh các hoạt động kinh doanh kịp thời và kiến tạo chiến lược Marketing hiệu quả. Vậy Value Proposition là gì? Thuật ngữ này bắt nguồn từ đâu?
Nếu doanh nghiệp bạn đang tìm kiếm một hướng đi giúp thổi làn gió mới vào các chiến lược hoạt động của tổ chức. Cùng Zoho khám phá ngay những giá trị và lợi thế mà Value Proposition mang lại trong các hoạt động của thương hiệu qua bài viết sau đây.
Value Proposition là gì? Vai trò của Value Proposition
Value Proposition là gì?
Value Proposition là gì? Khái niệm quen thuộc trong tổ chức, doanh nghiệp này là các cam kết hoặc tuyên bố giá trị của mỗi doanh nghiệp trong quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh.
Thuật ngữ này xuất phát từ một bài báo nghiên cứu của McKinsey & Co. về giá trị hoặc lời hứa mà doanh nghiệp, tổ chức mang đến cho khách hàng của họ thông qua các sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp.
Ở một phương diện khác, Value Proposition cũng được hiểu là các tuyên bố mà doanh nghiệp đặt ra với người dùng. Trọng tâm và định hướng của doanh nghiệp được xây dựng và phát triển với khách hàng là trung tâm.
Nguyên tắc hoạt động của Value Proposition
Nguyên lý hoạt động là bước kế tiếp sau khi nắm bắt và hiểu Value Proposition là gì. Đây là bước đệm giúp doanh nghiệp bắt tay vào ứng dụng và đưa ra các chiến lược hoạt động thực tiễn.
Value Proposition giữ vai trò quan trọng trong doanh nghiệp
Dù khái niệm này có thể xuất hiện ở những doanh nghiệp thuộc đa lĩnh vực và có các yếu tố hoạt động khác nhau, Value Proposition đều truyền tải thông điệp quan trọng nhất thay cho doanh nghiệp qua các sản phẩm và dịch vụ của họ với khách hàng.
Vì vậy, những điểm chạm (Touchpoints) quan trọng đều được doanh nghiệp tối ưu và sử dụng làm phương tiện truyền đi thông điệp cam kết hiệu quả.
Để tạo được sự ấn tượng với khách hàng, mỗi Value Proposition đều cần đáp ứng những tiêu chí giúp thông điệp được truyền tải rõ ràng hơn như tiêu đề rõ ràng, ngắn gọn, nội dung trọng tâm,...
Tầm quan trọng của Value Proposition
Value Proposition đóng vai trò quan trọng trong quá trình hoạch định kế hoạch và đưa ra chiến lược Marketing cho doanh nghiệp bởi các tính chất sau:
Thu hút khách hàng
Đây là mục tiêu ban đầu và cần thiết để một doanh nghiệp hoạt động. Doanh nghiệp cần khách hàng để tồn tại và quá trình thu hút khách hàng được định hình rõ ràng hơn nhờ Value Proposition phù hợp với mong muốn khách hàng đang tìm kiếm.
Tạo nên sự khác biệt cho thương hiệu
Đây là yếu tố giúp doanh nghiệp tồn tại bền vững trên thị trường phát triển và cạnh tranh. Sự khác biệt phù hợp tạo sự chú ý và giúp khách hàng ưu tiên lựa chọn thương hiệu hơn so với các tên tuổi đối thủ khác.
Nâng cấp chiến lược hoạt động và giá trị thương hiệu
Các cam kết định vị thương hiệu ảnh hưởng trực tiếp và đi theo xuyên suốt khi các hoạt động Marketing và bán hàng diễn ra.
Value Proposition chính là "xương sống" để các hoạt động và kế hoạch sau đó được vận hành hiệu quả dựa trên những giá trị đã được xác định; qua đó, tên tuổi thương hiệu cũng được nâng cao.
Tối ưu hoá nguồn lực
Nguồn lực bao gồm tài chính, nhân lực,... được tận dụng tối ưu nhằm phục vụ quá trình truyền thông hiệu quả. Việc định hình đúng ngay từ đầu các giá trị doanh nghiệp hướng đến sẽ giúp các hoạt động và quyết định mang tính tập trung và tối ưu hơn.
Tiêu chí xây dựng Value Proposition thành công
Để phát triển một kế hoạch Marketing hoàn thiện, ngoài tiêu chí đáp ứng các nội dung đúng như mục đích yêu cầu và nắm khái niệm Value Proposition là gì, doanh nghiệp cần đảm bảo xây dựng theo các tiêu chí sau đây:
#1. Có tính liên hệ
Trong quá trình xây dựng Value Proposition cho doanh nghiệp, các giá trị mang lại của sản phẩm và dịch vụ cần thuyết phục nhằm chứng minh khả năng giải quyết những vấn đề hiện có và nỗi đau của khách hàng hiệu quả.
#2. Dễ dàng định lượng
Các cam kết giá trị cần có tính chất dễ đo lường nhằm phục vụ cho quá trình theo dõi và đánh giá qua thời gian. Tính chất này sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt tình hình và linh hoạt đề xuất các thay đổi cần thiết.
#3. Ngắn gọn và súc tích
Các thông điệp truyền tải cần ngắn gọn và súc tích giúp tạo nên lợi thế thương hiệu trong tâm trí khách hàng, gợi nhớ ngay khi có bất kỳ dấu hiệu nào liên quan đến thương hiệu được nhắc đến.
#4. Trọng tâm vào vấn đề nhưng độc đáo
Các lời cam kết sẽ tạo sự chú ý hơn khi vô trọng tâm các giá trị mà thương hiệu mang lại cho khách hàng, giúp họ dễ dàng nắm bắt và hiểu ngay giải pháp doanh nghiệp đang cung cấp có đáp ứng kỳ vọng hay không.
Ngoài ra, các giá trị mà doanh nghiệp cung cấp qua Value Proposition cần độc đáo để nổi bật trong thị trường cạnh tranh và khó bị thay thế bởi đối thủ.
#5. Mang tính thuyết phục
Sự thuyết phục trong thông điệp là điều kiện cần giúp khách hàng có động lực dừng lại và chiêm nghiệm giá trị mà doanh nghiệp hướng đến.
Bên cạnh đó, sự kết hợp giữa tính độc đáo và sức thuyết phục trong thông điệp giúp làm nổi bật giá trị của thương hiệu so với nhiều đối thủ cạnh tranh khác. Đây là điểm mạnh mà doanh nghiệp cần tận dụng nhằm chiếm được vị thế ưu tiên trong tâm trí khách hàng.
#6. Rõ ràng, trực quan và dễ hiểu
Thông điệp, định vị và sự cam kết chỉ có thể được truyền đi khi người tiếp nhận hiểu và thấy hứng thú.
Vì vậy, tiêu chí rõ ràng, trực quan và dễ hiểu đóng vị thế quan trọng và cơ bản để một Value Proposition làm đúng vai trò của nó trong hành trình truyền tải thông điệp và mang giá trị đến cho khách hàng.
Các bước xây dựng Value Proposition phù hợp
Xây dựng Value Proposition là bước kế tiếp sau khi doanh nghiệp đã nắm bắt và hiểu rõ Value Proposition là gì. Cùng khám phá các bước cơ bản trong quá trình xây dựng một cam kết định vị hiệu quả dành cho doanh nghiệp:
Bước 1: Tìm hiểu rõ ràng nhu cầu khách hàng
Đây là bước khởi đầu giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trường, xác định giá trị thương hiệu mang lại gắn bó với những gì thị trường đang tìm kiếm. Doanh nghiệp có thể khám phá cơ hội phát triển, mở rộng và nâng cao.
Những thông tin cần đảm bảo và nắm vững trong giai đoạn này bao gồm như các chỉ số về thị trường, xu hướng tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh,...
Xác định chân dung khách hàng rõ ràng với nhiều thông tin chi tiết xoay quanh các khía cạnh như nhân khẩu, hành vi, tâm lý, yêu cầu, mong muốn, nỗi đau của họ,...
Bước 2: Xác định giá trị thương hiệu
Sau khi hiểu được thị trường và khách hàng, doanh nghiệp quay lại xác định Value Proposition là gì đứng dưới góc nhìn một tổ chức.
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp khám phá, phân tích về những sản phẩm dịch vụ đang cung cấp và xác định giá trị, lợi ích về mặt lý tính và cảm tính đối với thị trường. Ngoài ra nhiều yếu tố khác cũng cần được đưa ra xem xét như tài chính, ý nghĩa sản phẩm, định hướng tương lai,...
Bên cạnh các giá trị sản phẩm, dịch vụ cung cấp, doanh nghiệp cần đảm bảo các cam kết liên quan và gắn kết với những giá trị mà doanh nghiệp định hướng đến như tầm nhìn, sứ mệnh, mong muốn doanh nghiệp,...
Doanh nghiệp cũng có thể so sánh với những đối thủ cạnh tranh để nhận định và tìm kiếm ra sự độc đáo cho riêng thương hiệu mình.
Bước 3: Truyền đạt thông điệp giá trị tập trung vào khách hàng
Sau khi vẽ được một bức tranh toàn diện về thị trường, khách hàng và chính doanh nghiệp, bước tiếp theo là xây dựng thông điệp và truyền tải các giá trị dựa trên mong muốn của khách hàng.
Các giá trị tập trung khách hàng tạo nên một thông điệp đủ chạm và hấp dẫn trong bối cảnh cạnh tranh cao giữa các thương hiệu.
Bước 4: Xây dựng nét độc đáo so với đối thủ
Tập trung vào khách hàng giúp doanh nghiệp thu hút được khách hàng tiềm năng dựa trên nhu cầu phù hợp.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể lựa chọn thế mạnh, nét độc nhất của sản phẩm/dịch vụ giúp khách hàng kết nối, ưu tiên lựa chọn thương hiệu hơn so với đối thủ.
Ví dụ điển hình về Value Proposition
Vinamilk
Vinamilk là thương hiệu sữa quen thuộc với người dùng Việt. Qua thời gian, thương hiệu này vẫn luôn giữ vững tinh thần sáng tạo và cải tiến trong công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm,...
Giá trị Value Proposition của Vinamilk
Một trong những yếu tố mang lại thành công của thương hiệu là họ hiểu Value Proposition là gì và lựa chọn thực hiện các tuyên bố giá trị một cách phù hợp:
"Biến giấc mơ sữa của hàng triệu người dùng Việt Nam thành sự thật, trở thành thương hiệu đáng tin cậy hàng đầu của người dùng Việt, cung cấp các lựa chọn sữa có giá trị cao về dinh dưỡng và tốt cho sức khoẻ người dùng."
Airbnb
Đây là mô hình mới giúp kết nối những người có nhu cầu tìm kiếm nơi ở trong thời gian ngắn trên khắp thế giới, và có xu hướng ngày càng mở rộng. Các lựa chọn loại hình cư trú của Airbnb đa dạng hơn các phương thức truyền thống, bao gồm cả biệt thự, phòng ở, nhà riêng, căn hộ,...
Qua thời gian, mô hình Airbnb tạo được sự ảnh hưởng và được nhiều khách hàng đón nhận. Mô hình này khám phá và hiểu sâu Value Proposition là gì, đưa ra các giá trị đúng đắn nhằm thuyết phục khách hàng quay sang lựa chọn hình thức lưu trú này.
Khách hàng của Airbnb được chia làm 2 đối tượng chính bao gồm chủ nhà và khách thuê. Việc tập trung vào 2 đối tượng và định hướng mới giúp doanh nghiệp xây nên một Value Proposition độc đáo "Chủ nhà tăng thêm thu nhập nhờ khách du lịch và đây là cơ hội giúp khách du lịch có thể trải nghiệm văn hoá địa phương."
Phân biệt Value Proposition và Customer Value Proposition (CVP)
Bên cạnh việc nắm vững Value Proposition là gì, một thuật ngữ khác thường gặp và được sử dụng thay thế Value Proposition trong một số trường hợp là Customer Value Proposition (CVP).
Về cơ bản, cả 2 khái niệm có thể sử dụng thay thế nhau. Tuy nhiên, mỗi thuật ngữ đều chứa đựng một số khác biệt cơ bản như sau:
Value Proposition (Tuyên bố giá trị) | Customer Value Proposition - CVP (Cam kết giá trị khách hàng) |
Ngắn gọn, súc tích giải thích vì sao khách hàng cần chọn thương hiệu so với đối thủ. | Mang tính giải thích về lợi ích, giá trị cụ thể mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng. |
Tập trung vào những lợi ích độc đáo, khả năng xử lý vấn đề mà khách hàng đang gặp. | Cụ thể hoá các đặc điểm như lợi ích về mặt cảm xúc, chức năng, kinh tế,... |
Phạm vi đại diện cho một thương hiệu, là lời cam kết và tuyên bố về giá trị mà thương hiệu mang lại. | Phạm vi nhỏ hơn, thường gắn kết với các chiến lược Marketing và Sales trong một doanh nghiệp, lấy khách hàng là trọng tâm. CVP chia sẻ những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi dùng sản phẩm/dịch vụ. |
Ví dụ:
Value Proposition:
"Chúng tôi cung cấp dịch vụ di chuyển an toàn, nhanh chóng, tiện lợi và chuyên nghiệp."
Customer Value Proposition:
"Tiết kiệm thời gian và chi phí qua ứng dụng di động đặt chuyến đi nhanh chóng, mang đến trải nghiệm an toàn, thoải mái và tiện lợi."
Lời kết
Value Proposition là gì? Chắc hẳn bạn đã có câu trả lời rõ ràng cho thuật ngữ này. Value Proposition không những đóng vai trò quan trọng như kim chỉ nam cho các hoạt động trong tương lai của doanh nghiệp, mà đây còn là lời tuyên bố và cam kết giá trị mà doanh nghiệp muốn truyền tải đến cho khách hàng.
Lựa chọn một Value Proposition phù hợp giúp doanh nghiệp xác định hướng phát triển và xây dựng các kế hoạch truyền thông một cách bài bản hơn.
Nếu bạn đang tìm kiếm các giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp, bạn có thể tham khảo các giải pháp của Zoho tại đây để có những lựa chọn phù hợp hơn với doanh nghiệp.
Hy vọng những thông tin của Zoho mang đến giúp doanh nghiệp hiểu về Value proposition và xây dựng những kế hoạch phù hợp thành công trong tương lai.
Comments