Manter os setores de marketing e vendas alinhados é um dos passos necessários para prevenir erros, processos sem padrão, gargalos, prejuízos, ineficiências e mais. Por isso, o RevOps se mostrou uma solução que entrega bons resultados para as empresas.
Afinal, o marketing envia os leads para que o time de vendas faça a conversão. Esses times devem trabalhar juntos, e os dados precisam estar coesos para que as equipes se complementem, prosseguindo com as mesmas estratégias.
Já que o alinhamento entre marketing e vendas é tão importante, foi preciso criar o Revenue Operations (RevOps) para cumprir essa missão, otimizando os processos e a performance.
Então, como anda o RevOps na sua empresa? Você quer os benefícios desse alinhamento? Continue a leitura e confira dicas imperdíveis!
O que é RevOps (Revenue Operations)?
O Revenue Operations, também conhecido como RevOps, é uma metodologia estratégica que trabalha para a integração eficiente dos times de Marketing, Vendas e Customer Success (CS).
RevOps pode ser traduzido para “Operações de Receita”, já que visa melhorar as operações de funil de venda capazes de gerar receita. Com esses times alinhados, as vendas podem fluir com muito mais produtividade.
Além disso, estratégia integrada é capaz de simplificar processos ao eliminar os silos operacionais e informacionais que impedem os dados de transitar entre o time de marketing e de vendas, otimizando as operações, integrando metas, estratégias e mais.
Em um mercado onde a experiência do cliente deve ser a prioridade empresarial, o RevOps é uma grande solução. Afinal, o ciclo de vida do cliente passa pelo marketing, vendas e Customer Success. O RevOps é a forma de integrar essas áreas.
Como a estratégia RevOps funciona na prática?
Ao integrar setores e centralizar dados, o RevOps muda inteiramente o esquema de trabalho diário das equipes. A estratégia exige processos mais dinâmicos, unificados e padronizados para alcançar metas.
Mas o funcionamento do RevOps pede que, mesmo integradas, as áreas ainda tenham os seus objetivos e as suas operações individuais.
A estrutura é modificada para melhorar a jornada, definindo métricas, processos, recursos usados e, de preferência, sistemas de automação de processo e softwares CRM que gerem o alinhamento fácil entre departamentos.
O compartilhamento de informações feito com um software faz a implementação do RevOps ser possível, mais eficiente e prática para todos. São as ferramentas que dão velocidade e união às operações comerciais e seus dados.
Benefícios do RevOps para a sua empresa
Como você viu, o RevOps é um meio estratégico para impulsionar o crescimento sustentável da empresa e gerar maior eficiência. Se você se interessou e quer garantir leads mais qualificados para melhorar resultados, precisa saber que existem mais benefícios:
Colaboração integrada dos setores
O RevOps promove uma colaboração estreita entre as equipes de vendas e marketing, bem como o atendimento ao cliente, já que cuida do Customer Success.
O conceito do sucesso do cliente refere-se ao processo de aumentar a satisfação dos clientes ao garantir que ele alcance os próprios objetivos ao usar um produto ou serviço.
Além de transmitir esse conceito, na integração, o RevOps elimina silos organizacionais, agiliza a comunicação, alinha as equipes dentro dos objetivos da empresa, ajuda na colaboração e mais.
Melhoria na análise de dados
Ao unificar sistemas e processos, além de trabalhar com softwares de tecnologia avançada, o RevOps contribui para a melhoria da qualidade dos dados utilizados por todas as equipes.
Ele prioriza os fluxos de dados precisos, coesos, prontos para ajudar as equipes a tomar decisões informadas, que beneficiem a todos - inclusive à inteira jornada do cliente.
Captação de oportunidades de vendas
Ao unificar dados de clientes, o RevOps fornece uma visão mais ampla e uma compreensão completa do ciclo de vida do lead, facilitando a personalização de abordagens e a entrega de uma boa experiência.
Ao reunir essa visão às estratégias alinhadas, as empresas podem identificar e aproveitar mais oportunidades durante todo o ciclo de vida dos clientes.
Aumento da agilidade e da receita
O RevOps cria uma estrutura mais ágil, que pode ser rapidamente modificada diante das mudanças no mercado, no comportamento dos clientes e das oportunidades. A agilidade é essencial diante do mercado dinâmico.
E principalmente, em última análise, o benefício central do Revenue Operations é o aumento nas receitas. Com tanta otimização, as empresas têm maior probabilidade de converter leads em clientes e maximizar as vendas.
Avaliação do desempenho
O RevOps compartilha as métricas entre departamentos para promover a transparência e garantir que todos estejam alinhados em relação a metas, ajustes e redirecionamento de estratégias.
Assim, as empresas podem avaliar o desempenho de toda a organização e obter insights mais profundos. Isso permite a identificação de áreas de melhoria e a implementação de melhores estratégias.
Melhoria da experiência do cliente
Para garantir uma jornada do cliente coesa, desde o primeiro contato até a retenção, é preciso usar o RevOps. A estratégia coloca o foco total na experiência do cliente em todos os departamentos.
Ao coordenar esforços entre vendas, marketing e atendimento ao cliente, sempre objetivando o Sucesso do Cliente ou Customer Success, as organizações podem oferecer uma experiência mais personalizada.
Como implementar a estratégia de RevOps?
Primeiro, entenda como os três setores estarão alinhados no RevOps:
Alinhamento entre os setores
Os três setores (marketing, vendas e Customer Success) passam a ser gerenciados pelo RevOps. Ganham uma comunicação e colaboração maiores, bem como passam a depender uns dos outros para garantir melhores resultados.
O Revenue Ops passa a unir as áreas e alinhar os objetivos. O monitoramento também será centralizado.
Mesmo com esse alinhamento entre setores, todos continuam tendo seus objetivos, certa autonomia e operações em pleno funcionamento. A principal mudança é no monitoramento das métricas.
A coleta e a análise de dados é o que forma a integração entre as equipes de marketing, vendas e Customer Success. As métricas de cada área são essenciais para as outras e devem estar acessíveis para todos.
Assim, é possível obter insights estratégicos e utilizar as informações para impulsionar resultados.
Dessa maneira, o compartilhamento e o acesso amplo permitem um estudo mais eficaz ao analisar essas informações para obter melhores resultados.
Planejamento de metas e do funil de vendas
Comece identificando claramente os objetivos de receita que irão guiar toda a organização: metas específicas, como aumentar as vendas, melhorar a retenção de clientes ou expansão para outros mercados.
Depois, analise e mapeie o funil de vendas existente, identificando cada etapa e as interações entre os departamentos a cada momento.
Assim, você irá compreender como os leads são gerados, qualificados, convertidos em clientes e retidos. Esses dados vão guiar a unificação entre os departamentos e a adoção de softwares.
Padronização de processos
Padronize os processos relacionados à vendas, marketing e CS em toda a organização, desde a geração e qualificação de leads, as práticas de atendimento ao cliente e, claro, as vendas.
Documente esses processos e depois e comunique-os claramente para todas as equipes. As métricas também devem ser comunicadas e compartilhadas entre os times, além de monitoradas regularmente.
Treinamento da equipe, feedbacks e colaboração
Forneça treinamento às equipes envolvidas para garantir que todos compreendam os objetivos de RevOps, os novos processos padronizados e o uso eficaz das novas ferramentas adotadas.
Também estabeleça um ciclo de feedback, com revisões periódicas, análise de métricas e e ajustes conforme necessário. Todas as equipes devem entender a importância de colaborar e informar, quebrando os silos que separam os departamentos.
Definição de métricas
Como você viu, para o RevOps, é preciso definir métricas em comum. Entenda alguns indicadores necessários:
- Taxa de vitórias: oportunidades de vendas convertidas em clientes.
- Rotatividade de clientes: a proporção de clientes que você perde em um período.
- Precisão de previsão: quão previsível é a sua receita;
- Receita recorrente anual (ARR): receita provida por meio de assinaturas e contratos ao longo de um ano.
- Velocidade de tubulação: velocidade dos leads passando pelo pipeline de receita.
- Custo de aquisição do cliente (CAC): custo de conquista de um novo cliente.
- Valor vitalício do cliente (CLV): a quantidade de receita que você pode esperar de um consumidor.
- Tempo de venda: o tempo médio que leva desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Adoção da tecnologia
O CRM é o ponto de partida para RevOps. É a ferramenta que irá coletar os dados e possibilitar que as equipes consigam monitorar o lead desde que ele é gerado até a sua fidelização - e mais.
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