Lanskap perusahaan yang bergerak di bidang Business to Business (B2B) memang agak unik. Semakin unik lagi lantaran dunia bisnis dalam 2-3 tahun terakhir serba tak tentu. Strategi pemasaran yang berfokus pada penjualan harus beradaptasi untuk memenuhi ekspektasi pembeli yang terus berkembang.
Sebuah artikel di Forbes menyebutkan bahwa perusahaan B2B sering lupa kalau pelanggannya juga orang, sama seperti perusahaan Business to Consumer (B2C).
Sama seperti kebanyakan orang, buyer journey (perjalanan pembeli) juga tentang pengalaman mereka dan juga tentang penawaran produk.
Amy Marino, Global Head of Brand Marketing HubSpot pun mengatakan: "Faktanya adalah bahwa keputusan pembelian B2B adalah keputusan yang sangat emosional. Taruhannya tinggi dan begitu pula investasinya; reputasi pembeli, kepercayaan, dan potensi kesuksesan di masa depan semuanya dipertaruhkan."
Blog terkait:
Apa arti B2B?
Perusahaan atau bisnis B2B adalah perusahaan melakukan bisnis utamanya dengan perusahaan lain, bukan dengan konsumen individu.
Ini berarti pasar B2B lebih banyak menjual produk atau layanan mereka ke bisnis atau perusahaan lain, yang kemudian menggunakannya dalam operasi mereka sendiri atau menjualnya kembali kepada orang lain.
Memahami pentingnya taktik berbasis penjualan B2B
Kembali ke riset Forbes di awal. Perusahaan B2B ke depan juga dituntut untuk membuat kampanye pemasaran yang menarik perhatian dan emosi audiens. Penting untuk mencapai keseimbangan antara informasi teknis dan perasaan emosional.
Salah satu cara melakukannya adalah dengan berbagi cerita pelanggan, atau kadang juga disebut studi kasus.
Anda dapat meminta testimonial yang secara langsung menjawab pertanyaan yang biasa diajukan pelanggan Anda selama proses pembelian, seperti soal kualitas layanan, produk, atau layanan after sales.
Anda juga harus menganalisis audiens target Anda secara menyeluruh, untuk mengetahui kekhawatiran apa yang perlu Anda atasi.
Misalnya, jika leads Anda punya pertanyaan soal kemudahan penggunaan produk yang Anda jual. Anda dapat membagikan testimoni yang berhubungan dengan hal itu.
Berbicara dalam bahasa lead: pemasaran gaya percakapan
Ketika memprioritaskan upaya pemasaran yang secara langsung menghasilkan penjualan, Anda perlu memahami bahasa leads yang Anda dapatkan.
Oleh karena itu, pemasar bisnis B2B harus menggunakan gaya marketing yang bercakap-cakap untuk memberikan informasi kepada calon pelanggan dengan cepat, yang pada gilirannya akan mempercepat siklus pembelian.
Percakapan yang Anda lakukan dengan komunitas harus didasarkan pada perilaku online mereka, yang telah dilacak oleh alat analisis Anda.
Untuk mencapai kampanye pemasaran yang lebih efektif, perusahaan harus benar-benar memikirkan jenis konten yang paling cocok untuk mempertahankan merek mereka di benak calon pelanggan.
Pertama, Anda perlu membangun kesan pertama yang baik dan perlu menjangkau audiens Anda di tempat dan waktu yang tepat.
Penelitian yang dilakukan oleh LinkedIn Collective menunjukkan bahwa 73% pengambil keputusan di bisnis B2B melakukan penelitian terkait bisnis pada malam hari, dan 51% melakukan penelitian pada akhir pekan.
Namun, bahkan ketika pengambil keputusan tidak secara aktif meneliti produk dan layanan, mereka menelusuri media sosial, tetap terhubung, dan membaca hal-hal yang mereka minati.
Baca juga:
Memikat pengambil keputusan dengan konten yang emosional dan relevan
Memahami aspek emosional dari keputusan pembelian B2B dan menyelaraskan upaya pemasaran Anda sangat penting untuk memikat para pengambil keputusan.
Untuk melibatkan target pasar B2B Anda secara efektif, penting untuk menganalisis pola aktivitas mereka dan menentukan waktu optimal untuk menyampaikan konten yang relevan.
Untuk membina hubungan jangka panjang dan meningkatkan kemungkinan mencapai hasil bisnis yang sukses, pesan Anda harus selaras dengan kebutuhan dan aspirasi mereka, dan memicu semangat mereka terhadap merek Anda.
Comments