Dalam dunia sales dan marketing sering kita dengar istilah lead, prospek, dan kontak. Sekilas, semuanya mengacu pada calon pembeli yang berpotensi mendatangkan keuntungan (cuan) bagi bisnis.
Namun, sebenarnya keempatnya merepresentasikan tahap yang berbeda dalam sales funnel, sehingga cara pendekatan kita pun harus berbeda di tiap tahap.
Bagi para praktisi sales maupun pemilik bisnis, terutama di Indonesia, memahami perbedaan lead vs prospek vs kontak akan sangat membantu kegiatan sehari-hari dalam mengelola penjualan.
Artikel ini akan menjelaskan pengertian masing-masing istilah tersebut serta bagaimana strategi modern, termasuk manfaatan AI, WhatsApp, omnichannel, dan CRM, dapat meningkatkan efektivitas pengelolaan lead hingga menjadi pelanggan.
Apa itu lead?
Lead adalah calon pelanggan yang telah menunjukkan minat awal pada produk atau layanan Anda. Ini bisa jadi datang dari seseorang yang telah mengunjungi situs web Anda, mendaftar ke daftar email Anda, atau menemukan Anda lewat media sosial.
Blog terkait:
Ini merupakan tahap di mana Anda melakukan kontak awal dengan calon pelanggan. Lead dapat dihasilkan melalui berbagai saluran, seperti formulir situs web, pesan media sosial, atau pameran.
Untuk mengelola lead secara efektif, bisnis biasanya melakukan proses lead qualification. Secara umum, lead dapat dikategorikan menjadi dua jenis: MQL dan SQL.
1. Apa itu Marketing Qualified Lead (MQL)?
Lead yang telah berinteraksi dengan materi pemasaran Anda dan menunjukkan ketertarikan awal. Misalnya, mereka mengunduh whitepaper, mengisi formulir penawaran, atau mendaftar newsletter
Ini merupakan tanda bahwa mereka tertarik dengan produk atau layanan Anda.
Meski demikian, MQL belum pasti membeli dan perlu disaring lebih lanjut untuk menilai seberapa serius minatnya.
2. Apa itu Sales Qualified Lead (SQL)?
Lead yang telah lolos saringan dan dianggap serius serta berpotensi tinggi untuk membeli.
Biasanya tim sales mendapati bahwa lead kategori SQL memiliki kemungkinan konversi lebih tinggi menjadi pelanggan dibanding MQL.
Ciri SQL antara lain: mereka meminta demo produk, bersedia dihubungi sales untuk presentasi, atau menunjukkan tanda minat kuat lainnya (misalnya meminta penawaran harga).
Dengan mengelompokkan lead menjadi MQL dan SQL, tim penjualan dapat fokus pada lead yang paling potensial terlebih dahulu. Teknologi modern sangat membantu di tahap ini.
Saat ini, pengelolaan lead menjadi jauh lebih mudah berkat adanya software CRM yang memiliki fitur lead management. Bahkan, banyak platform CRM dilengkapi dengan AI-powered lead scoring. Fitur ini menggunakan algoritma machine learning untuk menilai dan mengurutkan lead secara otomatis berdasarkan data dan perilaku mereka, lalu memprediksi mana yang paling mungkin dikonversi.
Hasilnya, karena proses kualifikasi lead bisa berlangsung lebih cepat dan akurat, tim sales dapat segera memprioritaskan lead terbaik tanpa harus memilah secara manual.
Apa Itu Prospek?
Prospek adalah lead yang telah masuk lebih dalam di sales funnel. Mereka secara aktif mempertimbangkan produk atau layanan Anda dan sedang mengevaluasi apakah produk atau layanan tersebut memenuhi kebutuhan mereka.
Karena prospek berada selangkah lebih dekat menuju pembelian, membina hubungan (nurturing) dengan mereka menjadi sangat penting. Berikan informasi yang berharga dan relevan untuk membantu prospek membuat keputusan.
Sales dan marketer biasanya melakukan beragam hal supaya merek mereka menancap lebih dalam di benak prospek, mulai dari membuat email yang dipersonalisasi, demonstrasi produk, atau memberikan studi kasus.
Saat mereka bersedia mengikuti aktivitas-aktivitas itulah mereka telah masuk dalam kategori prospek.
Selain itu, strategi omnichannel sangat efektif untuk prospek. Pastikan Anda dapat menjangkau prospek melalui kanal komunikasi yang mereka sukai, mulai dari email, telepon, ataupun aplikasi chat.
Misalnya, jika prospek mengajukan pertanyaan lanjutan, tim sales dapat merespons secara real-time lewat WhatsApp atau chat Instagram untuk memberikan jawaban cepat. Respons proaktif di kanal favorit prospek akan meningkatkan kepercayaan mereka.
Di Indonesia sendiri, banyak bisnis mulai memanfaatkan WhatsApp Business sebagai sarana follow-up prospek karena sifatnya yang instan dan pribadi. Dengan komunikasi yang cepat dan tepat sasaran, prospek lebih terdorong untuk melangkah ke tahap berikutnya, yaitu menjadi pelanggan.
Baca juga:
Apa Itu Kontak?
Kontak adalah individu atau organisasi yang menjalin hubungan dengan Anda, namun mereka mungkin tidak secara aktif mempertimbangkan pembelian saat ini.
Jangan khawatir, lead yang masuk ke kontak bukan berarti gagal terkonversi. Mereka mungkin sedang menunda pembelian karena anggarannya digunakan untuk hal lain yang lebih penting, atau mereka mungkin ingin menghabiskan sisa produk atau layanan yang mereka gunakan sekarang.
Itulah pentingnya merawat hubungan dengan semua kontak ini lewat berbagai cara agar mereka tetap ingat dengan merek Anda dan saatnya mereka membeli, merek Anda ada di top of mind mereka.
Tapi kemudian bagaimana cara mengelola kontak? Strategi nurturing jangka panjang diperlukan di sini. Anda bisa tetap berkomunikasi dengan kontak melalui berbagai cara: mengirim buletin bulanan dengan konten bermanfaat, follow-up secara personal tiap beberapa waktu, atau berinteraksi di media sosial.
Di Indonesia, banyak perusahaan menggabungkan pendekatan ini dengan WhatsApp untuk menjaga hubungan lebih akrab. Misalnya, mengirim update produk atau penawaran promo secara berkala kepada kontak melalui Broadcast pesan di WhatsApp Communiti (tentu dengan izin mereka).
Mengapa WhatsApp? Karena sebagian besar pelanggan di Indonesia merasa lebih nyaman berkomunikasi lewat aplikasi chat tersebut dibanding kanal formal lain. Menurut laporan, 90% pelaku UKM di Indonesia menganggap WhatsApp sangat membantu komunikasi dengan pelanggan.
Dengan lebih dari 100 juta pengguna aktif WhatsApp di Indonesia, wajar jika platform ini menjadi andalan untuk tetap terhubung dengan kontak secara real-time dan personal.
Intinya, kontak yang terkelola dengan baik berpotensi besar untuk dikonversi menjadi prospek atau pelanggan di masa depan. Dengan menjaga nama bisnis Anda tetap di ingatan mereka, Anda sedang membuka peluang bagi terjadinya penjualan ketika waktu sudah tepat.
Pelanggan
Selain lead dan prospek, dunia bisnis juga pastinya lekat dengan istilah pelanggan. Mereka adalah individu atau perusahaan yang telah terkonversi dengan melakukan pembelian dan aktif menggunakan produk atau layanan Anda. Dalam digital marketing, konversi biasanya dihitung dari persentase jumlah pembeli dari total jumlah pengunjung website Anda.
Kepuasan dan retensi pelanggan menjadi prioritas utama pada tahap ini. Memberikan layanan pelanggan yang luar biasa, meminta tanggapan, dan menawarkan peluang untuk upselling atau cross-selling dapat berkontribusi pada pengalaman pelanggan yang positif.
Kesimpulan
Mengelola lead, prospek, kontak, dan pelanggan secara efektif adalah aspek mendasar dari kesuksesan sebuah strategi penjualan dan pemasaran. Mengenali perbedaan antara tahapan-tahapan ini memungkinkan bisnis menyesuaikan interaksi dan komunikasi mereka, yang pada akhirnya menghasilkan tingkat konversi dan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi.
Dengan memupuk lead menjadi prospek dan memelihara hubungan yang kuat dengan kontak dan pelanggan, bisnis dapat berkembang di pasar yang kompetitif saat ini.
Comments